分类： 社交营销

当客户与某个品牌互动时，有时似乎与一个不露面的人互动。这在过去可能有用，但在由众多数字设备和社交媒体平台连接的世界中，客户渴望与人建立联系。普华永道认为，即使技术不断进步，仍有75%的客户仍然喜欢与真实的人互动。

在数字世界中，品牌可以建立这种人脉关系的一种方式是通过社交媒体平台。我们已委托市场营销主管确定社交媒体是否是建立品牌人与人之间联系的有效手段，并找到公司可以改善其工作方式的方法。

您的品牌在社交媒体上是否足够活跃？

根据内容营销协会的数据，高达95%的B2B内容营销人员使用LinkedIn进行有机内容营销，这是与受众互动的好工具。无论是作为品牌还是作为个人，它都能很好地发挥作用。定期以自己和品牌的身份通过LinkedIn和社交媒体与受众互动。在Facebook上的品牌活跃度更高，而个人在LinkedIn上的活跃度更高。

针对不同的社交媒体平台采取不同的策略也是建立品牌的绝佳方法。我们的公司活跃于Facebook，Twitter，Instagram和LinkedIn。在每个渠道上，我们都提供一些相同的内容，但始终具有不同的倾向，旨在吸引使用该平台的人们。

客户与人互动而不是公司

公司需要注意的另一件事是，参与度可能会因品牌和个人而异。拥有和承诺都是至关重要的。此外，我们的首席执行官分别拥有活跃的LinkedIn和Twitter帐户。它帮助我们将传统的商业房地产行业人性化，这表明我们对人们的言论和要求持同情心和反应，而不仅仅是提供季度趋势报告。

作为一个人而不是一个公司参与进来，也会产生网络效应，使品牌得以利用。“我们的首席执行官在LinkedIn上的影响力特别强，他可以从房地产界以外的人们那里获得成千上万的印象；像他这样的其他纽约市科技创始人也都给予了支持，并在他们产生共鸣时帮助扩大了他的信息。

在许多情况下，以个人身份发布与以品牌身份发布时的互动率会提高。当亲自发布公司新闻时，我们的参与度会更高，因为人们倾向于实际阅读它。

过多发布该品牌实际上会对重要新闻产生负面影响。当您发布品牌时，由于人们每天受到社交媒体关注的多家公司的“更新”的轰炸，它可能会很快被撇去。这会导致对新闻源中大量更新的敏感度降低，而个人帖子总是至少具有第二外观。

这最终取决于策略，两种类型的帐户的参与度不同，因为它们的用途也不同。我们在公司帐户上的发布频率更高。从总体上看，这两种帐户都能吸引大量的受众，其背后采用的策略和方法也不同。

如何改善人际关系

如果品牌希望改善与客户之间的人际关系，则必须了解公司背后的人员。即使也有必要在社交媒体上作为“品牌”或公司页面发布，也总是要在您的社交媒体上添加面孔。

但是，如果您不遵循自己的剧本，而只是复制其他人正在做的事情，那么仅在社交媒体上发布更多内容就不会减少收益。如果您对公司集体和员工个人希望完成的事情还没有很深刻的了解，那么使用社交媒体将毫无意义。这就是为什么您会发现这么多社交媒体供稿听起来相同的原因-它们都是彼此复制，而不是确定自己的声音和视觉。

系统化和自动化重复性任务是使事情变得更容易的一种方法，使您可以腾出时间与客户建立融洽的关系。可以轻松地预先安排帖子，以使其更容易管理。换句话说，将您所能做到的一切自动化，这将为与您最有前途的潜在客户接触提供更多的时间。

人性化品牌并与客户建立联系的关键在于关注他们的需求以及如何解决他们。要使您的公司的提要听起来更人性化，您必须首先变得更人性化。与客户交谈，了解他们的痛点，并对公司采用的解决方案有深刻的了解。然后，复制工艺文件，使这些解决方案对局外人更加活跃。

销售很难。为了通过生成具有更高价值的合格潜在客户来加速增长，营销与商业的一致性比以往任何时候都更为重要。

虽然现在B2B客户旅程的前三分之二都是数字形式的， 但必须尽快刺激客户，只要他准备在线上单独进行购买，以帮助交易实现这种购买意图，这是至关重要的。

从数据到信息，从信息到行动

需求营销首先基于数据： 收集数据以提取信息的能力对于理解其受众并以个性化方式解决它至关重要，这与直接营销的“大规模”行动相反’20年前“现在是众多具有高度针对性的营销活动，可提供价值并提供潜在客户评分。此方法包括根据数字化旅程中的行为分配点：打开邮件，点击，现场访问…以产生分类，以反映潜在客户对商业要约的兴趣及其购买倾向，目的是指导销售人员主要抓住这些机会。 在没有沙龙甚至面对面会议的日常生活中，需求营销比以往任何时候都起着重要的作用。

预测购买行为

除了基本的细分工作之外，数据科学家有时还可以帮助营销人员创建预测模型： 这是一个预测需求的问题，以便采取积极行动，例如留住订户为他们检测到终止风险信号。现在，通过“网络侦听”技术加强了这些模型，该技术包括分析在线交互以检测购买意图。然后，企业可以提出一个合适的报价，但是毫无疑问，对客户的态度，尤其是信息的语气，必须足够仁慈才能得到积极的评价。

社会销售完成需求生成

需求营销通过“社交销售”的个性化方法得到扩展。现代卖家正在收回品牌的营销内容，以在社交网络上与其生态系统共享品牌。再次，目标是产生业务，对社交销售的这种掌握已成为精确识别和联系决策者的销售标准。除了产生商业机会之外，这种方法还重视商业的专业知识，它代表着众多观众。

许多人倾向于认为在Facebook上进行B2B营销是没有意义的或无效的。但是，这些假设是不准确的-有了正确的策略和针对性的定位，Facebook确实可以成为有效的B2B平台。

当大多数人想到Facebook广告时，他们就会想到B2C营销。

许多人倾向于认为在Facebook上进行B2B营销是没有意义的，或者是无效的–因为要在专业人士，决策者和正确的行业位置面前很难做到，即使您这样做，他们也会如果他们正在浏览Facebook，则不打算考虑业务。

但是，这些假设是不准确的-有了正确的策略和针对性的定位，Facebook确实可以成为有效的B2B平台。以下是三种如何使您的B2B营销在Facebook上成功的关键策略。

建立分层的相似策略

相似的受众是Facebook最有效的定位功能之一。首先，让我们快速回顾一下：相似定位是您可以利用第一方数据（例如客户列表，受众群体列表等）作为原始受众群体的功能，Facebook将使用该列表并定位特征非常相似的用户，行为和特质。

该功能非常强大，但是您需要精明如何对第一方数据进行细分和利用，而不是将整个客户列表用作种子列表。

1.考虑一下您的客户列表以及如何对其进行细分

要创建有效的种子列表，请考虑您的客户列表以及是否可以将该列表细分为可识别特征的组。例如，假设您是一家B2B网络安全公司，向不同行业的各种公司出售网络安全。

您可能想要按客户所在的行业（技术，医疗，教育，金融等）细分客户列表。请记住，要使用户有效，则需要2K-5K用户的种子列表。

2.将您开发的种子列表上传到Facebook

接下来，将该种子列表上传到Facebook，并从中开发出您的相似对象。在大多数情况下，我建议您建立1％最相关的用户的受众群体，这往往是相似性，特征和特质最接近的受众。

但是，对于这种策略，您应该保持适当的受众群体规模，以便分层附加定位条件以优化列表。我建议您使用5％的LAL（LAL从1％升至10％），因为5％的用户仍会找到与您的种子列表相似的用户-但您不是在吸引200万观众，而是追求更大的1000万用户。

我知道，您一定在想10M的声音太大了！！不用担心–精益求精即将来临！

3.开始制作广告集

在开始制作广告集时，您将使用5％的LAL受众群体作为目标受众。换句话说，不是针对Facebook的所有用途，而是让更多的合格受众开始，因为他们与您的客户相似。

您可以通过选择职位/职务定位来找到公司中可能对您的产品感兴趣的决策者，从而将Facebook的定位选项放在该受众群体的上方。

现在，您刚刚利用Facebook的各种定位功能来确保您追随与您的客户相似的受众，并定位真正的决策者。

利用第三方数据

请记住，第三方数据提供者是您的朋友！您应该考虑与第三方数据提供商（例如Axciom和Datalogix）合作，以利用它们的相关列表。

类似于在Facebook上可以找到的内容，您还可以利用他们的第三方列表，并吸引特定的行业专业人士和决策者。这是识别相关受众并将其定位的快速简便的方法。

通过视频吸引用户

考虑一下您的业务。您的客户需要接受教育吗？他们在购买前是否进行了大量研究？对于B2B公司来说，通常就是这种情况，他们需要建立一个强有力的长期案例来证明高价位是合理的。

避免视频点击过多而又能完成对受众群体的教育的有效策略是利用视频广告。您要记住，鉴于人们关注的时间跨度较短，建议的时间是30秒或更短的时间-但这足够多的时间来通知用户并将他们带入您的渠道。

Facebook会根据用户观看您的视频的时间（例如50％，75％，100％）自动建立受众群体列表，因此您可以按兴趣级别进行细分。

接下来，您可以创建一个广告集，并使用静态广告和轮播广告进行再营销，以针对观看了100％视频的特定受众。向表现出浓厚兴趣的人们介绍更多有价值的道具；将用户吸引到您的网站上，将他们推向渠道，并最终实现转化。

这些策略是否可以确保Facebook成为您的B2B公司成功的平台？当然不是。但是我们强烈建议您测试这三种策略，以了解您可以获得哪种牵引力。否则，您将让竞争对手抓住数字营销中最大，最具吸引力的平台之一。

随着越来越多的营销商转向个性化以使其目标受众产生共鸣，新研究表明，它已经为那些将其实施为战略的人们带来了回报。

KIBO，Monetate和Certona最近一起进行了 “个性化商务的兴起”研究，他们的结果表明，使用高级个性化服务的公司中有70%已经从中获得了200%或更高的投资回报率。

行销

现在，约有34%的北美公司在整个客户生命周期中使用高级个性化策略，而所有组织中的75%至少使用了“某些”高级个性化策略。

此外，认为跨多个接触点个性化效果最好的营销人员中，有51%的人获得了300%或更高的投资回报率。

营销商转向更多个性化

这并不是表明营销人员正在转向个性化以增强整体客户体验的第一批研究。

默克尔发表了“ 2020年客户参与度报告”，统计数据表明88%的营销人员已从传统的营销活动转向更全渠道的策略，部分目的是进一步吸引客户并个性化客户体验。结果，有84%的营销人员说他们对数字渠道中的客户旅程具有很高的可见性。

大多数受访者（71%）表示，他们通过检查参与度来衡量客户沟通的有效性。相比之下，有59%的人声称他们正在检查绝对转换/销售，而有55%的人声称他们正在使用客户保留率来衡量有效性。

决策绝不仅是理性的。情感在购买中起着重要作用，即使在B2B中也是如此。现在，对于卖家而言，认识到这一点比以往任何时候都更为重要。这就是为什么我们需要指导和支持我们完整的销售团队（售前和售后）来帮助客户购买，拥有和成功使用我们的解决方案。

该文章可作为指南，帮助卖方在当今的商业环境中继续为买方提供最佳的客户体验。

现在改善客户体验的4个步骤

这是我们现在应该关注的四个主题。在接下来的12个月中，随着经济环境的变化，权重将在它们之间转移。

• 过度沟通–买家压力很大，沟通从未像现在这样重要。虽然可能很难根据买方的要求来加快周转时间，但即使只是保持最新进展，也可以缓解买方方面的紧张情绪。
• 更具协商性-买家希望获得值得信赖的信息来源，尤其是现在。加强努力，收集有关客户市场的客观信息，以帮助他们的业务更好地前进。
• 提供客观的信息和见解，以帮助买方保护短期投资并加速前进–买方正在权衡彼此的投资。他们将拥有不可动摇的优先事项，但他们还将欢迎就不同举动的利弊提出客观的意见。我们需要帮助确保他们获得所有最佳决策输入，而不仅仅是我们的解决方案。在短期内，我们需要保护买家避免过度反应。从长远来看，我们必须帮助他们加速前进。
• 向您的买家展现冷静和信心–在接下来的12个月中，卖家需要成为冷静和信心的来源。在接下来的12个月中，我们需要促进团队合作，逐步进步和所有相关人员的努力。

从这些简单规则开始

想一想，当我们从中脱颖而出时，您将如何帮助客户增强其蓬勃发展的能力，并因此将他们纳入您的团队中：

第一条规则是了解您的客户相对于您自己的情况。

接下来，评估您可以相对轻松地进行的所有操作，并根据其对客户和您自己的业务的影响来决定要做什么。选择对他们来说比在短期内对您而言更重要的那些。
考虑到在一个潜在客户正在忙于做很多背对背电话只是为了完成他们的工作的时候（更不用说他们家人白天平行的需求），没有重点的外展特别浪费。

开场白既要善解人意又要有效率，这就需要准备。此外，随着AE面临挑战，请考虑重新部署一些顶级SDR，以覆盖需要更大范围的出站和更高的可访问性/更高的触摸入场的帐户。

根据客户的情况确保您的信息是正确的

您所说的话和怎么说对客户的接待和感知方式很重要。更好地洞悉客户的需求和疑虑可帮助您更好地准备所构建的内容以及如何进行沟通。当然，这不仅需要简单地培训人员使用工具集，还需要进行其他工作。

这就是为什么客户成功团队对我们的客户比以往任何时候都更加重要的原因-特别是在帮助他们变得更敏捷地吸收信息方面。更好的信息只有将其整合到流程中的能力。这就需要改变–这很少容易。如今，一切都掌握在客户的盘子上，好的客户成功团队可以承担一些推动此前进的繁重工作。

从改进的客户成功服务到获得更好的结果所需的更好的客户体验之间存在一条直接的界限。

识别并适应不断变化的购买团队行为

进入市场的团队对前景更感兴趣，对实际市场证据的反应更加敏捷（相对于前瞻性模型或基于计划的假设），他们已经显示出能够超越他们认为应该做的事并转向现实的能力。帐户行为实际上是在告诉他们实际情况。

使用角色扮演可以更清楚地看到这一点。角色通常表示对任何特定交易流程的过度简化，许多团队仍然坚信他们应该忽略来自与角色框架不匹配的潜在客户的信号。在当前情况下，我们认为这可能会变得更加棘手。

为了应对瞬息万变的商业环境，公司内部的优先事项不断变化。因此，购买团队内部的动态正在发生变化，卖家需要适应这些变化。

要向采购团队提供更好的客户体验，必须结合比历史建模和经验可以为您准备的更快的采购团队动态。从个人，人员，职能和角色等各个层面的实际行为洞察力，可以制定路线图，以帮助您的团队进行调整。

带领客户前进

在瞬息万变的商业环境中，购买优先级正在变化，并且买家情绪高涨。如您所见，卖家可以采取许多措施来改善购买体验。现在，我们需要考虑如何以有意义的方式帮助客户，这将随着市场形势的发展而对我们有所帮助。我们需要对他们的情感保持同情，尊重他们的时间，并利用行为见解，这将有助于我们更好地了解他们的需求并更加相关。最重要的是，我们必须保持冷静和信心，建立信任，这将有助于向买家展示现在以及未来几个季度的前进方向。

2019年调查全球技术数据研究公司显示，当推荐人是对产品，品牌或行业有知识的人时，千禧世代和Z世代的购买者更有可能购买产品或服务。这是相关的，因为这是将在未来二十年中主导新房销售的两代人。

Oracle进行的另一项研究表明，在购买建议时，这两个群体仍然最信任朋友，家人和同事的建议，远远超过了影响者或在线消费者。那么这些数字将如何影响我们如何向受众群体推销自己？我相信这三种策略将产生最大的影响。

教育，不要疏远

在大流行期间和大流行之后，这个新世界比以往任何时候都更重要的是，对于那些在业务中发声的人，通过提供真实的事实信息来支持市场。如果我们正忙于通过负面的市场预测来散布恐惧，那么我们需要100%确保这些预测是正确的-这几乎是不可能的。

在这些时刻，我们可以使用我们的平台为有需要的人提供支持，并通过有关过去趋势的事实信息以及对下一步的意义意味着什么，使他们了解如何生活，工作和更好地投资。如果我们的品牌观众了解情况并且不害怕，他们将在我们再次营业时回到我们这里作为信息来源，因为我们在困难时期为他们提供了帮助。通过吓them他们，即使我们是正确的，我们也将永远是负面的记忆。

通过社交营销您的房地产业务成为朋友，而不仅仅是成为负面思想的影响者。您将通过建立自己的言语信任来做到这一点，以便跟随者可以与您建立联系，就好像他们认识您一样。

优质的内容吸引优质的客户

内容的质量越高，转换其潜在客户的机会就越大。如果我们使用非常易于点击的策略，例如“单击此处以获取免费的信用报告和咨询”，那么肯定有人会来。但是他们将是哪种类型的客户？相比之下，如果我们根据事实和数据对本地市场进行真实的市场更新，例如“我们附近的东部地区的房地产价值增长了8%。以下是在此处进行房屋搜索的三个技巧”。我们将获得更少的点击，但潜在客户的价值更高。

社交媒体已使我们所有人都对喜欢和观点表示关注，但事实是，那些获得最大成功的人吸引了真正与他们的内容互动的受众较少。社交媒体的喜欢和观点可以通过服务购买，但创收机会却不能。因此，对于您进行的每一次TikTok舞蹈，您都应该有一个帖子，向您的真实客户而不是可点击的人群讲话。

快速显示您的信息

报告显示人们正在浏览社交媒体在大流行期间人数比以前更多。对我们的品牌来说是个好消息，对吗？也许没有那么多。随着消费者获取比以前更多的内容，吸引注意力的范围也加快了。必须对帖子或视频进行非常强烈的介绍。

有了视频，我们有大约五秒钟的时间来吸引观众的注意力，从而有机会保持它。一种分析显示，约26秒的Instagram视频获得最多的参与度。首先要直接传达您的信息，然后继续明确，简短，准确的要点，以确保号召性用语清晰。在结束时鼓励反馈和问题。

在这种时候的支持有很多形式。我认为，无论是房地产专业人士还是其他专业人士，我们都有责任提供有助于需要帮助的人的信息。无论我们是否意识到这一点，如果我们通过专注于此类方法而具有韧性和一致性，那么我们的品牌社会实践将在推动人们前进方面起到更大的作用。通过成为准确，翔实的事实的来源来成为可信赖的声音，您将为您现在和将来找到一个可信赖的消费者。