分类： B2B营销

获取新客户对于成功的公司也很重要，并且通过深思熟虑的策略（B2B 和 B2C）效果最好。员工可以有针对性地接触潜在客户，并系统地记录反应，以便进一步进行销售活动。

然，企业家应该投入大量的时间来维持现有的业务关系。但即使对于成功的公司来说，解决可能的新客户或买家也很重要。只有那些系统地获取新客户的人才能激起现有客户群体之外的人对自己的报价的兴趣，无论是在 B2B 还是 B2C 领域，即与企业客户或消费者开展业务。通过这种方式，公司变得更加独立于少数主要客户。在启动阶段实际上总是如此。但是，即使对于历史悠久的公司来说，雄心勃勃的销售增长、扩大市场份额或进军其他业务领域也需要有针对性地获取新客户。如果您想扩大客户群，您应该制定一个深思熟虑的策略和系统的方法来获取新客户，并学习其他公司成功营销活动的例子。首先要做的是确定有前途的目标群体，并就如何获取新客户提出想法——例如，对于较大的订单，使用精心策划的求职信、电话联系和亲自拜访的组合。

获取新客户对所有公司都很重要

即使公司已经在市场上立足并且业务进展顺利，赢得新客户通常仍然是一个重要问题。这至少适用于阶段性的情况，例如在经济衰退或核心业务发生变化时。而且至少 85% 的年轻企业家始终处于初创阶段，根据KfW 初创企业监测，只有 15% 的企业家是在现有公司起步。经验表明，在公司成熟的后期阶段，获取新客户的话题也会一次又一次地被提上议程——例如通过扩大现有业务领域或开拓新市场来实现增长。理想的连续分析与公司相关的经济、社会和政治发展随时可以表明，无论是在 B2B 还是 B2C 领域，获取新客户的策略都很重要。任何想出获取新客户好主意的人都可以很快上手。

策略很重要：首先明确目标群体

公司如何实际实施新客户获取——以目标为导向的想法和可能的策略与公司本身及其产品一样不同。正因为如此，研究其他公司的程序并采取良好的行动是值得的。然而，作为任何有针对性地获取新客户的基础，有一点很重要：管理层始终需要对预期目标群体有清晰的认识。在获取新客户时，是只想关注企业客户，即B2B，还是关注私人客户，即B2C？公司应该在哪些领域发展？例如，一家建筑初创企业是否想全面活跃于建筑现代化领域，还是专注于特殊领域，例如模具或古迹保护翻新？是否有可能针对多个细分市场 – 具有更多样化的竞争要求以及通常更高的一致性要求？所有这些都必须通过分析来澄清，这种分析对于每个新客户方法都是必要的，并且专业服务公司可以提供帮助。

目标群体：对于B2B新客户获取尤为重要

在B2B领域，获取新客户所需的目标群体分析要求尤为严格。企业家应该确切地知道他们想通过哪个渠道、以哪种价格向哪些客户提供哪种报价。此外，如果要讨论多个部门，则各个经济部门往往有其特殊性。根据目标公司的业务领域或规模，他们对产品和服务的需求也可能有很大不同。此外，在 B2B 领域获取新客户时，层级问题通常会发挥作用。B2B 客户获取的决策过程通常比最终客户业务需要更长的时间。但当然也有例外。例如，私人客户业务中的私人住宅在获取新客户时比公司办公室的小型电子设备需要更多的建议和决策时间。在进行任何广告活动之前，企业家应该努力弄清楚谁可能参与潜在客户的购买决策，以及哪些个人兴趣和观点可能很重要。获取新客户的策略应以此为目标。

内部流程也需要策略

参与公共采购程序有时是获取新客户的一部分。此外，需求的商品和服务可能很复杂。在您自己的公司中，多个部门通常必须参与获取新客户的工作，因为需要各自领域拥有专业知识的专家。因此，仅将获取新客户的策略和想法的具体实施与业务计划的其他要素紧密结合是不够的，当然，商业计划的其他要素应该始终保持最新状态。与可能受影响的所有部门以及在所有可能受影响的部门内部讨论新客户获取问题也很重要。

例如，财务部门在获取新客户时应立即了解是否正在讨论供应商贷款。只有这样，她才能立即澄清相关问题。当销售和营销人员交换想法，共同积极争取新客户时，可以确保他们不会互相干扰。例如，销售人员应该知道哪种营销活动（例如邮寄、电话或贸易展览会或大会上的会议）触发了联系。为了获得新客户，还值得了解潜在新客户迄今为止收到了哪些信息。通过这种方式，他们知道这些人“跳跃”了哪些消息，并可以有针对性地利用这些消息。这种交互可以通过所谓的客户关系管理（CRM）软件进行。这些是客户关系管理计划。

这就是 B2B 和 B2C 中新客户获取的运作方式

获取新客户的策略应包括所有有助于获取新客户的措施。这些措施多种多样，基本上可以分为主动措施和被动措施：

积极获取新客户。在 B2B 和 B2C 领域，这尤其包括所谓的通过电话、信件或电子邮件进行的推销电话，即主动、直接地接触个人或公司。
被动获取新客户。这包括您自己的网站、评级门户或目录中的出现以及各种社交网络中的出现- 即有人正在寻找自己的解决方案、交换或产品的地方。在这里，单独的联系是由感兴趣的各方进行的。该公司针对此类新客户获取的策略是让自己与别人交谈。

热情的电话或冷淡的电话——两者都有道理

此外，在获取新客户时，营销和销售专业人士会区分所谓的“热线电话”和“冷线电话”的想法。原则上，两者都可以理解为积极获取新客户的策略，即企业主动与潜在客户建立联系，无论是在商业客户领域，即B2B，还是在私人客户领域，即B2B。 B2C。这就是热线电话和冷线电话的区别：

• 温暖的电话。该公司已经与潜在客户进行了接触，例如通过之前的业务交易、联合项目或贸易展览会上的会议。
• 陌生电话。该公司针对尚未联系过且之前未提供地址供联系的潜在客户。

企业收购作为一种战略

获取新客户的策略也可以是收购已经活跃于目标业务领域（无论是 B2B 还是 B2C 领域）的公司或公司部门。这就是以公司购买的形式获取新客户的方式。作为获取新客户的一部分，这种进入市场的策略特别受大公司欢迎。因此，一些以前的初创企业或成熟的中型公司已成为大型企业集团的一部分，其中一些企业集团也属于中型公司本身。

人物角色使新客户的获取有针对性

当然，在B2B业务中获取新客户时，企业家最终也会与有自己想法和愿景的人交谈。您可以出于营销目的定义特定的原型（所谓的角色），作为获取新客户的理想模板。通过这种方式，可以清晰地了解潜在客户。根据角色，公司还决定解决这些问题的具体策略，即获取新客户的方式。

这些获取新客户的方式特别受欢迎

企业已经建立了各种渠道来获取新客户，并试图通过这些渠道开展 B2B 或 B2C 业务，作为其战略的一部分。对于有前途的程序的好主意通常是由特别受欢迎的获取新客户的程序提供的：

• 电话营销。例如，在 B2B 业务中，销售人员在获取新客户时会尝试通过电话与决策者取得联系。专门呼叫中心的员工经常致电公司以达成交易或产生潜在客户。Lead 意味着获得地址并同意提交更多信息。
• 邮寄。古老的邮件也很受欢迎，通常与其他活动结合起来。通过信件或直接邮寄的求职信被认为在法律上相对安全。另一方面，通过电子邮件发送未经请求的广告信息以及不需要的电话是被禁止的，并且经常受到惩罚。因此，电子邮件只适合热情获取——前提是客户已同意。
• 网上营销。如果公司通过搜索引擎投放广告，那么当潜在客户在线搜索有关该主题的内容时，广告就会显示给他们。这就是所谓的搜索引擎广告（SEA），然而，它只能通过深思熟虑的活动来提供预期的结果。搜索引擎优化（SEO）也有类似的效果。因此，当搜索特定单词或单词组合（例如在 Google 上）时，公司可以设法在搜索结果中尽可能排名靠前。

与合作伙伴或客户团队合作获取新客户

获取新客户也可以通过网络来完成。然后，由于合作伙伴的成功，分包商也获得了自己的业务，例如通过联合报价或附加服务。另一种有前景的获取新客户的方式是通过推荐营销将客户转变为合作伙伴，例如通过寻求推荐，例如在互联网交易平台上购买后进行评价。即使是在线下生意中，“欢迎推荐我们”这样的友好话语也并不罕见。通过附属链接等技术选项，公司可以为此类推荐提供报酬并衡量效果。

公司需要针对各种渠道的策略

公司应该牢记其 B2B 或 B2C 目标群体来获取新客户，作为个人或至少以模板的形式作为角色。然后，问题仍然是如何将媒介和信息结合在一起，并向合适的人传达信息。MAN 分析有助于了解该客户是谁以及可以通过哪些渠道联系他们以获取新客户。MAN 代表手段、权威和必要性，并指出目标受众通常是组织中的人员

• 有足够的资金并且
• 有权做出购买决定
• 然后也认识到需要购买。

原则上，可以识别这些目标人员并向他们提供有趣的相关信息，以便通过任何渠道（例如在贸易展览会或行业会议上）获得新客户。为所有情况做好准备很重要。因此，该策略应包括事先通过示例向所有参与获取新客户的员工概述哪种方法在哪种情况下、出于何种原因以及通过哪种渠道是有利的。

在获取新客户时保持对新想法的开放态度

即使他们目前无权提供资金或签署合同，与热情的同行进行有趣的对话也很重要。因为讨论可以提供有关潜在新客户的动机和兴趣的宝贵见解。这可能会导致在下次接触时通过热获取成功获取新的 B2B 客户。实际上，此类对话中的所有内容都值得了解：

• 客户对创新的开放程度和准备程度如何以及价格扮演什么角色，
• 公司代表哪些价值观以及这是否符合您自己公司的价值观，
• 可以了解有关购买行为的哪些信息，例如对供应商的忠诚度、购买时间以及决策过程的持续时间和过程。
• 在获取新客户时，新获取的信息应该不断流入策略中——并且这应该在一定程度上保持开放。

还提高了获取新客户的效率

无论是 B2B 还是 B2C，新客户的获取及其内部处理至少可以部分自动化。使用正确的数字解决方案，行政和重复性任务尤其容易完成。例如，在电子邮件营销中，可以使用自动电子邮件工具来回复邮件列表中新感兴趣的各方的条目。生成潜在客户的软件也可以自动在数据库中搜索潜在新客户的资料，而不是呼叫中心的员工。所谓的登陆页面，即专门设计的网站，在作为获取新客户的一部分进行初始设置后，也可以反复激发潜在新客户与公司联系或获取更多信息的兴趣。根据经验，

对电子邮件的反应可以自动化，预约协调或纯粹的数据采集也可以自动化，而完成销售或客户服务，尤其是 B2B，则需要人为因素。因此，这些任务必须由负责任且训练有素的人员来承担，例如大客户经理或公司管理层，这在小型公司获取新 B2B 客户时经常出现。

这是公司衡量获取新客户是否成功的方法

有许多 B2B 和 B2C 渠道和选项，可以根据目标群体、业务和当前发展情况制定深思熟虑的获取新客户的策略。企业家还应该不断衡量自己的成功。常见的指标有：

• 兑换率。它表示完成某个流程直至结束的人员百分比。那么：有多少联系人对测量 X 或 Y 做出反应并购买了产品？为此，必须仔细定义该流程，并最好使用 CRM 系统实现自动化，或者至少使其可自动评估，例如从发送销售信函到下订单。
• 客户获取成本（CAC）。这个关键数据为公司提供了他们使用多少资金来赢得客户的概览。获取和营销成本除以新客户数量。公司还应该考虑时间因素。
• 新客户获取或获取率。这个关键数字记录了在一定时间内可以获取的新客户数量。每个月、每个季度甚至每年，具体取决于您的需求。
• 访客率。来自社交网络、商业门户或您自己网站的分析工具可以显示公司的在线状态何时被访问以及发生了哪些交互。

您可能听说过这句令人作呕的短语：“从来没有人因为从IBM购买产品而被解雇。” 它说明了大多数初创公司面临的最大挑战之一：赢得信任，建立一个公认的品牌。

如果这描述了您，内容营销可以提供帮助。事实上，优先考虑它的企业产生的潜在客户数量是其他企业的三倍，并且增长速度要高出 30%。

如果您不相信内容营销适合您，以下是它对各种规模的企业（尤其是初创公司）很重要的四个原因。

B2B 购买习惯已经改变

B2B 买家现在需要一种购买体验，以最大限度地减少与品牌的直接互动，并最大限度地依赖数字渠道获取信息。

Gartner最近的一项研究发现，B2B 客户将大约 5% 的总购买时间用于与供应商互动，其中大部分用于独立研究。

新的购买行为凭借知名品牌的知名度和权威感而青睐知名品牌。然而，初创公司可以通过制作高质量、相关的内容来竞争。研究表明，47%的 B2B 买家表示，思想领导力使他们发现并购买了一家不在特定利基市场的知名领导者的公司。

为确保您的内容反映买家的需求和旅程：

• 调查现有客户。尝试了解他们独特的旅程和他们的采购团队的动态。
• 下载销售团队见解。定期从与潜在客户的互动中收集和记录销售团队的见解。
• 执行审计。审核您现有的内容、研究和知识库。
• 获得第三方验证。使用针对您的利基市场的可靠第三方研究。
• 为观众量身定制内容。开发详细的买家角色并将您的内容映射到他们的旅程。

内容只有在与您的客户交谈时才有效。为了帮助指导您，请始终从客户声音数据开始，以推动内容策略和消息传递。他们的反馈应该推动一切，行业研究和经验证据提供支持。

分析可以更好地了解您的目标客户

分析工具使企业能够比以往更多地了解他们的目标客户。尽管如此，数据分析仍需要内容来推动价值。

如果您无法吸引访问者访问您的网站，那么Google Analytics跟踪的 100 多个数据点毫无用处。所有这些社交媒体指标？如果没有可以提高印象和参与度的帖子，它们也毫无意义。

内容促进了一个学习过程，使您的创业公司能够生存并获胜。您生产的越多，您就越能了解您的目标客户以及促使他们采取有利可图的行动的原因。这对任何企业都很重要，尤其是初创公司。

要从您的内容中获得最佳见解：

• 设置定期发布计划。为发布您的各种内容提供一致的节奏（例如，每周二和周四的博客文章）。
• 使内容具有凝聚力。交叉引用和交叉推广您的内容优惠。
• 学习和应用。根据获得的见解定期更新您的内容策略。

最后一个项目符号最重要，但令人惊讶的是受到的关注最少。如果您捕获分析但从不应用它们，那有什么意义呢？因此，每周召开一次团队会议，评估内容绩效并专注于改进。

B2B 买家使用庞大且多样化的团队

随着基于技术的产品和服务变得越来越普遍，B2B 买家越来越多地使用大型和多样化的团队来做出决定。采购团倾向于：

• 包括6 到 10 名决策者
• 共同消费 24-50 条内容
• 功能多样且规避风险

虽然这些属性有利于知名品牌，但初创公司可以获得更多考虑。如何？通过培养能够吸引注意力、展示权威并使采购团队更聪明的思想领导力。

为了提高您的内容与不同群体产生共鸣的机会：

• 培养不同职能的决策者。开发针对不同决策者特定兴趣的内容，例如针对高管的商业价值和针对软件工程师的技术设计的内容。
• 开发全渠道内容。制作均衡的内容组合，重点关注购买旅程的每个阶段（即意识、考虑、决策）。
• 针对不同的学习方式。使您的内容提供形式多样化，以适应您的采购团队的学习风格和偏好（例如音频、视频、图形、书面）。
• 提高你的知名度。让您的内容在您的采购团队去获取信息的地方可用。

上述活动取决于特定于您的业务和利基市场的因素，包括您的买家的产品意识和复杂程度。你的买家，以及促使他们转化的因素，应该推动你所做的一切。

初创公司正在快速建立知名品牌

品牌认知度是大多数初创公司的固有弱点。尽管如此，这并不意味着他们不能快速成为其利基市场的知名品牌——内容营销是他们的火箭燃料。

金融科技公司Mint 采用的内容营销策略为其迅速成功做出了贡献。在推出产品之前，它成功地创建了一个迎合目标客户的博客，并建立了一个包含 20,000 名订阅者的电子邮件列表。他们只用了三年时间就被Intuit以 1.7 亿美元的价格收购。

建立品牌知名度在创业阶段最重要，而内容营销是加速这一过程的最具成本效益的工具。

为了加速您的品牌建设，利用可以扩展的内容营销：

• 利用第三方网点。利用可以最大化您的影响力和权威的渠道（例如可信出版物中的署名文章、演讲活动、客座播客）。
• 吸引有影响力的人。利用影响者来帮助营销您的品牌和内容（例如客座博客文章、客座播客）。
• 与合作伙伴合作。与现有客户和/或合作伙伴合作开发和交叉推广内容（例如案例研究、联合品牌白皮书）。
• 故意门内容。平衡非门控和门控内容以提高品牌知名度和潜在客户。

您选择的确切内容策略（再次）取决于您的买家。但是你也应该考虑到你的内在优势。如果您是一位魅力四射的创始人，自然会在舞台上大放异彩，那么主题演讲或视频采访可能会提供最高的投资回报率。

底线：投资内容营销策略

所有迹象都指向一个大收获。内容营销是一种可靠（且急需）的工具，可以说服客户抓住机会。所以抓住机会吧。向世界展示为什么你比所有能挽救工作的 IBM 更出色。