社交网络对B2B的销售越来越重要。因为社交销售是B2B销售业务中一种有前途的方法,它具有很大的潜力,并且对于当今的公司而言变得越来越重要。
长期以来,我们不断变化的媒体使用行为和日益密集的数字媒体使用已被1:1转移到我们的专业环境中。特别是社交媒体在当今人们的生活中非常普遍。这就是B2B决策者越来越多的地方。因此,将这些社交网络用于销售活动是有意义的。一种选择是所谓的社会销售。
社交销售是指建立和维护社交(业务)网络中的关系,其最终目标是增加产品或服务的销量。为此考虑的社交网络例如LinkedIn和Xing。
与公司影响力相反,社交销售主要是使用社交网络查找潜在客户,与他们建立关系,从而更快,更成功地实现销售目标。但是,社会销售主要不是关于销售本身,而是关于它的介绍。
数字化作为引擎
数字化在生活和商业的许多领域都在增加,并且正在改变我们的生活和合作方式。顺理成章的是,数字媒体和社交媒体对于B2B业务变得越来越重要。B2B决策者越来越多地使用数字渠道进行信息收集,这是购买过程以及投资决策的一部分。
越来越多的数字化也意味着公司不再对客户的客户旅程拥有主权。在提供商与利益相关者之间进行首次具体接触之前,后者已经确定了随时随地可用的众多渠道。数字已经证明了这一点。
这意味着:仅当一家公司在正确的渠道中为搜索者提供了正确的内容时,它才有机会被潜在的客户所注意并进入所谓的相关集合。
如果公司通过员工活跃起来,尤其是在数字渠道上,他们会创建新的,创新的销售渠道以及行动范围,以实现未来的竞争优势,例如讲故事,放置产品信息或发展思想领导力的新渠道。
拥有有关产生潜在客户的新方法的主题专业知识
社交销售的使用是不断变化的信息和公司中人们购买行为的必然结果。
通过定期分发目标组相关内容,例如通过LinkedIn和Xing等商业网络,可以建立与潜在客户和目标公司相关购买中心成员的宝贵关系。具体来说,B2B销售产生以下好处:
- 潜在客户的产生:与潜在业务客户建立1:1关系是产生高质量潜在客户的重要的第一步。
- 主题专业知识:通过将自己定位为社交网络中的主题专家,销售经理成为潜在买家的重要联系点。
- 内容分发:社交网络充当分发相关内容的渠道,因此是购买决策过程中的重要元素。
- 媒体触及率:目标群体中“免费”触及率的建立有助于提高品牌和产品范围的知名度。
成功的社交销售策略的7个因素
为了从社交销售中获得最大的收益,需要有计划的程序。有前途的社会销售策略尤其要考虑以下七个因素:
- 创建框架条件:作为一家公司,您必须创建框架条件,以便销售员工可以并且希望使用其个人社交媒体资料来帮助雇主实现其目标。这些措施包括,例如,提供社交媒体指南,提供适当的培训或在必要时支付保费,以实现各个网络的最佳使用。
- 整合到销售策略中:社交销售活动是您销售策略不可或缺的一部分。除其他外,有必要在销售渠道中定义这些活动的角色和目标。将这些活动整合到日常运营销售中的概念也很有帮助。
- 授权销售代表:积极支持您的销售代表进行社交销售活动。例如,这包括创建专业形象,提供和参加定期培训课程,以及与社区管理和内容营销专家的持续经验交流。
- 与营销整合:建议将社会销售活动与营销计划紧密联系起来。这尤其适用于沟通活动以及内容营销,后者定义了内容,格式或发行计划。
- 有效的目标群体解决方案:对相关决策者群体(采购中心)的充分了解对于开发适合各种联系人信息需求的适当内容至关重要。为此,要提出一个概念,即如何通过社交网络确定采购中心的成员并尽可能地与他们打交道。可以通过使用适当的工具(例如LinkedIn Sales Navigator或Hootsuite Amplifyer)来支持建立联系,从而使联系更加有效。
- 定义游戏规则:提供一个清晰的过程,说明如何从公司的角度处理社交网络中的联系人。澄清以下问题:在CRM系统中何时创建联系人作为线索?公司何时以及如何处理这些联系?
- 成功评估:为社交销售活动定义有意义且可衡量的关键绩效指标(KPI)。示例包括:内容视图,内容共享,喜欢的内容或参与率,这可能是由于查询或要求提供更多信息而导致的。
将社交网络与内容营销联系起来对于销售经理而言变得越来越重要,并将成为未来的工具。
成功进行社会销售的基本要求
成功进行社交销售的基本前提是积极参与社交网络,在社交网络上保持吸引力,通过此“渠道”与潜在客户建立关系,与他们进行积极对话并共享相关内容。
进行社会销售的销售经理还应考虑以下事项:
- 确保定期密切协调并与营销良好互动。
- 对内容进行正确和战术的熟练处理,即“讲故事”,而不是单纯的销售。在社交网络中建立关系是一项长期措施。
- 通过发表引起您对自己产品感兴趣的技术文章或通过讨论或评论,积极参与相关小组(例如区域专家小组)。高强度活动对您自己的社交指数也有积极影响。
- 使用各种资源(例如专家简介,相关专业媒体)定期查找与您自己或潜在客户相关的有趣内容,然后可以与您自己的网络共享这些内容。
- 社交网络的日常使用,例如能够快速进行对话或通过定期捐款与相关联系人进行交流。
- 分析您自己的联系人感兴趣的内容,并了解哪些内容最能满足现有信息需求。
结论
社交销售是B2B销售业务中一种崭新且有前途的方法,具有巨大的潜力,并且对于当今的公司而言变得越来越重要。
从这种方法开始,需要准备和说服。重要的利益相关者,例如工作委员会和数据保护,但最重要的是销售人员本身,他们希望通过社交网络资料将公司网络用于公司,以建立和维护(潜在的)客户关系,并将其纳入项目。根据我们的实际经验,对销售同事的培训和资格认证是准备工作的重要组成部分,这也极大地促进了员工的积极性。
通过结合员工的内容营销和销售专业知识,“社会卖家”通过在业务网络中的主题专家上发布相关内容来定位自己。这使您有机会建立高质量的客户关系,维持它们并将其发展为有希望的销售机会。