B2B 和 B2C 的新客户开发策略

获取新客户对于成功的公司也很重要,并且通过深思熟虑的策略(B2B 和 B2C)效果最好。员工可以有针对性地接触潜在客户,并系统地记录反应,以便进一步进行销售活动。

然,企业家应该投入大量的时间来维持现有的业务关系。但即使对于成功的公司来说,解决可能的新客户或买家也很重要。只有那些系统地获取新客户的人才能激起现有客户群体之外的人对自己的报价的兴趣,无论是在 B2B 还是 B2C 领域,即与企业客户或消费者开展业务。通过这种方式,公司变得更加独立于少数主要客户。在启动阶段实际上总是如此。但是,即使对于历史悠久的公司来说,雄心勃勃的销售增长、扩大市场份额或进军其他业务领域也需要有针对性地获取新客户。如果您想扩大客户群,您应该制定一个深思熟虑的策略和系统的方法来获取新客户,并学习其他公司成功营销活动的例子。首先要做的是确定有前途的目标群体,并就如何获取新客户提出想法——例如,对于较大的订单,使用精心策划的求职信、电话联系和亲自拜访的组合。

获取新客户对所有公司都很重要

即使公司已经在市场上立足并且业务进展顺利,赢得新客户通常仍然是一个重要问题。这至少适用于阶段性的情况,例如在经济衰退或核心业务发生变化时。而且至少 85% 的年轻企业家始终处于初创阶段,根据KfW 初创企业监测,只有 15% 的企业家是在现有公司起步。经验表明,在公司成熟的后期阶段,获取新客户的话题也会一次又一次地被提上议程——例如通过扩大现有业务领域或开拓新市场来实现增长。理想的连续分析与公司相关的经济、社会和政治发展随时可以表明,无论是在 B2B 还是 B2C 领域,获取新客户的策略都很重要。任何想出获取新客户好主意的人都可以很快上手。

策略很重要:首先明确目标群体

公司如何实际实施新客户获取——以目标为导向的想法和可能的策略与公司本身及其产品一样不同。正因为如此,研究其他公司的程序并采取良好的行动是值得的。然而,作为任何有针对性地获取新客户的基础,有一点很重要:管理层始终需要对预期目标群体有清晰的认识。在获取新客户时,是只想关注企业客户,即B2B,还是关注私人客户,即B2C?公司应该在哪些领域发展?例如,一家建筑初创企业是否想全面活跃于建筑现代化领域,还是专注于特殊领域,例如模具或古迹保护翻新?是否有可能针对多个细分市场 – 具有更多样化的竞争要求以及通常更高的一致性要求?所有这些都必须通过分析来澄清,这种分析对于每个新客户方法都是必要的,并且专业服务公司可以提供帮助。

目标群体:对于B2B新客户获取尤为重要

在B2B领域,获取新客户所需的目标群体分析要求尤为严格。企业家应该确切地知道他们想通过哪个渠道、以哪种价格向哪些客户提供哪种报价。此外,如果要讨论多个部门,则各个经济部门往往有其特殊性。根据目标公司的业务领域或规模,他们对产品和服务的需求也可能有很大不同。此外,在 B2B 领域获取新客户时,层级问题通常会发挥作用。B2B 客户获取的决策过程通常比最终客户业务需要更长的时间。但当然也有例外。例如,私人客户业务中的私人住宅在获取新客户时比公司办公室的小型电子设备需要更多的建议和决策时间。在进行任何广告活动之前,企业家应该努力弄清楚谁可能参与潜在客户的购买决策,以及哪些个人兴趣和观点可能很重要。获取新客户的策略应以此为目标。

内部流程也需要策略

参与公共采购程序有时是获取新客户的一部分。此外,需求的商品和服务可能很复杂。在您自己的公司中,多个部门通常必须参与获取新客户的工作,因为需要各自领域拥有专业知识的专家。因此,仅将获取新客户的策略和想法的具体实施与业务计划的其他要素紧密结合是不够的,当然,商业计划的其他要素应该始终保持最新状态。与可能受影响的所有部门以及在所有可能受影响的部门内部讨论新客户获取问题也很重要。

例如,财务部门在获取新客户时应立即了解是否正在讨论供应商贷款。只有这样,她才能立即澄清相关问题。当销售和营销人员交换想法,共同积极争取新客户时,可以确保他们不会互相干扰。例如,销售人员应该知道哪种营销活动(例如邮寄、电话或贸易展览会或大会上的会议)触发了联系。为了获得新客户,还值得了解潜在新客户迄今为止收到了哪些信息。通过这种方式,他们知道这些人“跳跃”了哪些消息,并可以有针对性地利用这些消息。这种交互可以通过所谓的客户关系管理(CRM)软件进行。这些是客户关系管理计划。

这就是 B2B 和 B2C 中新客户获取的运作方式

获取新客户的策略应包括所有有助于获取新客户的措施。这些措施多种多样,基本上可以分为主动措施和被动措施:

积极获取新客户。在 B2B 和 B2C 领域,这尤其包括所谓的通过电话、信件或电子邮件进行的推销电话,即主动、直接地接触个人或公司。
被动获取新客户。这包括您自己的网站、评级门户或目录中的出现以及各种社交网络中的出现- 即有人正在寻找自己的解决方案、交换或产品的地方。在这里,单独的联系是由感兴趣的各方进行的。该公司针对此类新客户获取的策略是让自己与别人交谈。

热情的电话或冷淡的电话——两者都有道理

此外,在获取新客户时,营销和销售专业人士会区分所谓的“热线电话”和“冷线电话”的想法。原则上,两者都可以理解为积极获取新客户的策略,即企业主动与潜在客户建立联系,无论是在商业客户领域,即B2B,还是在私人客户领域,即B2B。 B2C。这就是热线电话和冷线电话的区别:

  • 温暖的电话。该公司已经与潜在客户进行了接触,例如通过之前的业务交易、联合项目或贸易展览会上的会议。
  • 陌生电话。该公司针对尚未联系过且之前未提供地址供联系的潜在客户。

企业收购作为一种战略

获取新客户的策略也可以是收购已经活跃于目标业务领域(无论是 B2B 还是 B2C 领域)的公司或公司部门。这就是以公司购买的形式获取新客户的方式。作为获取新客户的一部分,这种进入市场的策略特别受大公司欢迎。因此,一些以前的初创企业或成熟的中型公司已成为大型企业集团的一部分,其中一些企业集团也属于中型公司本身。

人物角色使新客户的获取有针对性

当然,在B2B业务中获取新客户时,企业家最终也会与有自己想法和愿景的人交谈。您可以出于营销目的定义特定的原型(所谓的角色),作为获取新客户的理想模板。通过这种方式,可以清晰地了解潜在客户。根据角色,公司还决定解决这些问题的具体策略,即获取新客户的方式。

这些获取新客户的方式特别受欢迎

企业已经建立了各种渠道来获取新客户,并试图通过这些渠道开展 B2B 或 B2C 业务,作为其战略的一部分。对于有前途的程序的好主意通常是由特别受欢迎的获取新客户的程序提供的:

  • 电话营销。例如,在 B2B 业务中,销售人员在获取新客户时会尝试通过电话与决策者取得联系。专门呼叫中心的员工经常致电公司以达成交易或产生潜在客户。Lead 意味着获得地址并同意提交更多信息。
  • 邮寄。古老的邮件也很受欢迎,通常与其他活动结合起来。通过信件或直接邮寄的求职信被认为在法律上相对安全。另一方面,通过电子邮件发送未经请求的广告信息以及不需要的电话是被禁止的,并且经常受到惩罚。因此,电子邮件只适合热情获取——前提是客户已同意。
  • 网上营销。如果公司通过搜索引擎投放广告,那么当潜在客户在线搜索有关该主题的内容时,广告就会显示给他们。这就是所谓的搜索引擎广告(SEA),然而,它只能通过深思熟虑的活动来提供预期的结果。搜索引擎优化(SEO)也有类似的效果。因此,当搜索特定单词或单词组合(例如在 Google 上)时,公司可以设法在搜索结果中尽可能排名靠前。

与合作伙伴或客户团队合作获取新客户

获取新客户也可以通过网络来完成。然后,由于合作伙伴的成功,分包商也获得了自己的业务,例如通过联合报价或附加服务。另一种有前景的获取新客户的方式是通过推荐营销将客户转变为合作伙伴,例如通过寻求推荐,例如在互联网交易平台上购买后进行评价。即使是在线下生意中,“欢迎推荐我们”这样的友好话语也并不罕见。通过附属链接等技术选项,公司可以为此类推荐提供报酬并衡量效果。

公司需要针对各种渠道的策略

公司应该牢记其 B2B 或 B2C 目标群体来获取新客户,作为个人或至少以模板的形式作为角色。然后,问题仍然是如何将媒介和信息结合在一起,并向合适的人传达信息。MAN 分析有助于了解该客户是谁以及可以通过哪些渠道联系他们以获取新客户。MAN 代表手段、权威和必要性,并指出目标受众通常是组织中的人员

  • 有足够的资金并且
  • 有权做出购买决定
  • 然后也认识到需要购买。

原则上,可以识别这些目标人员并向他们提供有趣的相关信息,以便通过任何渠道(例如在贸易展览会或行业会议上)获得新客户。为所有情况做好准备很重要。因此,该策略应包括事先通过示例向所有参与获取新客户的员工概述哪种方法在哪种情况下、出于何种原因以及通过哪种渠道是有利的。

在获取新客户时保持对新想法的开放态度

即使他们目前无权提供资金或签署合同,与热情的同行进行有趣的对话也很重要。因为讨论可以提供有关潜在新客户的动机和兴趣的宝贵见解。这可能会导致在下次接触时通过热获取成功获取新的 B2B 客户。实际上,此类对话中的所有内容都值得了解:

  • 客户对创新的开放程度和准备程度如何以及价格扮演什么角色,
  • 公司代表哪些价值观以及这是否符合您自己公司的价值观,
  • 可以了解有关购买行为的哪些信息,例如对供应商的忠诚度、购买时间以及决策过程的持续时间和过程。
  • 在获取新客户时,新获取的信息应该不断流入策略中——并且这应该在一定程度上保持开放。

还提高了获取新客户的效率

无论是 B2B 还是 B2C,新客户的获取及其内部处理至少可以部分自动化。使用正确的数字解决方案,行政和重复性任务尤其容易完成。例如,在电子邮件营销中,可以使用自动电子邮件工具来回复邮件列表中新感兴趣的各方的条目。生成潜在客户的软件也可以自动在数据库中搜索潜在新客户的资料,而不是呼叫中心的员工。所谓的登陆页面,即专门设计的网站,在作为获取新客户的一部分进行初始设置后,也可以反复激发潜在新客户与公司联系或获取更多信息的兴趣。根据经验,

对电子邮件的反应可以自动化,预约协调或纯粹的数据采集也可以自动化,而完成销售或客户服务,尤其是 B2B,则需要人为因素。因此,这些任务必须由负责任且训练有素的人员来承担,例如大客户经理或公司管理层,这在小型公司获取新 B2B 客户时经常出现。

这是公司衡量获取新客户是否成功的方法

有许多 B2B 和 B2C 渠道和选项,可以根据目标群体、业务和当前发展情况制定深思熟虑的获取新客户的策略。企业家还应该不断衡量自己的成功。常见的指标有:

  • 兑换率。它表示完成某个流程直至结束的人员百分比。那么:有多少联系人对测量 X 或 Y 做出反应并购买了产品?为此,必须仔细定义该流程,并最好使用 CRM 系统实现自动化,或者至少使其可自动评估,例如从发送销售信函到下订单。
  • 客户获取成本(CAC)。这个关键数据为公司提供了他们使用多少资金来赢得客户的概览。获取和营销成本除以新客户数量。公司还应该考虑时间因素。
  • 新客户获取或获取率。这个关键数字记录了在一定时间内可以获取的新客户数量。每个月、每个季度甚至每年,具体取决于您的需求。
  • 访客率。来自社交网络、商业门户或您自己网站的分析工具可以显示公司的在线状态何时被访问以及发生了哪些交互。

人工智能驱动的网红营销的机遇与挑战

人工智能是一个大新闻,它正在对许多领域产生影响。对于那些希望通过使网红营销工作更高效、更有针对性来获得更高投资回报的品牌来说,这项技术可能会创造哪些令人兴奋的机会?

人工智能被更频繁地使用,通过处理大量数据、识别趋势和模式以及从收集的信息中提供见解来帮助解决行业的一些重大挑战。借助人工智能,我们可以从数据中学习并得出最佳结果,但与任何快速发展的技术一样,在采用时也存在挑战和灰色地带需要解决。

人工智能网红营销的现状

人工智能已经在网红营销中发挥着重要作用,并且随着公司开发和增强其影响者数据和合作伙伴关系,人工智能正在融入幕后运营。

使用人工智能驱动的图像和视频创建工具,通过自动执行生成、编辑和背景删除等任务来简化内容创建过程。只需提供想要的内容的描述,就可以利用人工智能来生成引人注目的视觉效果。

包括网红营销平台已经开始整合人工智能来帮助用户解决一些主要挑战,例如:

  • 确保影响者非常适合合作伙伴关系:人工智能帮助用户搜索非常具体的影响者合作伙伴关系。 例如使用人工智能来检测影响者的年龄、兴趣、利基、位置,甚至之前的品牌合作伙伴关系。 在有效定位品牌并将其与影响者匹配时,在几秒钟内收集所有这些信息提供了令人难以置信的优势。
  • 检测影响者欺诈的可能性:人工智能使影响者平台能够让用户更深入地了解影响者,而不仅仅是现成的统计数据。 人工智能可以帮助用户清除充满机器人或购买的关注者的个人资料,这样他们就可以确保获得最佳的整体覆盖范围并与真实的人互动。
  • 处理数据以跟踪影响者活动的投资回报率:通过人工智能,用户可以更轻松地访问更可靠的数据,然后他们可以使用这些数据来做出更好的决策并优化他们的活动。 影响者平台中的人工智能工具可以帮助用户分析活动绩效、审查竞争对手的计划,甚至确定实现其活动目标所需的适当支出。
  • 发展虚拟影响者合作伙伴关系:基于人工智能的虚拟影响者对品牌很有吸引力,因为它们提供了完全控制活动创意的机会,以及以更快、更一致的速度制作更多内容的机会。 缺点包括缺乏社交智能,但随着人工智能的不断进步,这一点可能会被克服。

人工智能对网红营销来说是机遇还是威胁?

人工智能令人兴奋并且具有很大的潜力,但它也有其局限性。在内容创作方面,人工智能仍然需要做一些工作来提供令人兴奋、引人入胜和情感丰富的内容来打动观众。

品牌还应该考虑如果人工智能生成的内容包含错误信息可能产生的潜在负面影响。超过 75% 的消费者担心人工智能生成的内容中可能存在错误信息。

由于人工智能能够根据书面提示创建新图像,因此不择手段的创作者可以更容易地操纵图像,甚至善意的创作者也可以制作不准确或不真实的内容。幸运的是,您的品牌在研究方面使用人工智能工具可以通过将不负责任的创作者从您的潜在影响者合作伙伴库中过滤掉,从而帮助减轻不负责任的创作者的影响。

工智能在网红营销领域的一个非常明显的局限性是品牌安全。随着影响者方面可以轻松、开放地访问人工智能来创建内容,对网红营销活动进行人工监督比以往任何时候都更加重要。确保您的团队积极参与品牌安全和质量控制的各个方面,并且内容审核仍然手动完成,以确保所有影响者生成的内容都符合品牌指南。

人工智能正在为网红营销创造一个新时代,但它需要监督

在网红营销中采用人工智能可以帮助您实现更高的营销活动效率和成功,但仍然存在一些限制需要解决。随着人工智能采用的增加,新的担忧将需要营销行业、机构和政府领导人进行深思熟虑的分析,以确保该技术的使用符合道德和负责任。

人工智能允许我们这些网红营销领域的人通过减少摩擦以更加动态的方式工作,但输出和决策的好坏取决于人类提供的专业知识。

B2B 内容推动了采购

内容会推动 B2B 购买决策吗?

B2B 内容消费和需求状况报告中的数据,答案是肯定的。您的受众消费的 B2B 内容越多,他们做出购买决定的可能性就越大。

关于 B2B 内容和购买者意图的行为和调查数据,最重要的三个发现是:

  • B2B 内容消费持续增长。
  • B2B 内容消费与购买决策紧密相关。
  • 正在消费的 B2B 内容的格式表示购买意图。

B2B内容消费持续增长

尽管业界对“内容冲击和内容疲劳”存在一些担忧,但根据该报告,对 B2B 内容的需求持续增长,消费量在 2022 年增长了 18.8%。

哪些特定内容格式吸引了最多的用户:

  • 电子书:吸引了所有注册的 33%(注册接收内容的人),但比 2021 年下降了 10%
  • 导游:上涨75.4%
  • 白皮书:上涨 21%
  • 备忘单:增长 16.1%

谁在消费内容?内容消费增加最多的前 10 个行业是:

  • 信息技术
  • 行政人员
  • 人力资源
  • 商业
  • 工程
  • 教育
  • 财务/会计
  • 营销
  • 销售量
  • 医疗健康

推动内容需求增长的主要原因有三个。

1、内容薄弱。很多 B2B 内容都很薄弱。它旨在取悦高管而不是与买家联系。很难说他们对内容的销售方式不会带来前景,所以你必须让内容失败才能创造学习机会。

2. 内容陈旧。内容变得陈旧。事物变化得越来越快,因此必须开发新内容以保持新鲜感。一致性比频率更重要。

3.不同的人需要不同类型的内容。

B2B 内容消费与购买决策紧密相关

除了 33% 的受访者提到 12 个月的购买意向外,18.8% 的受访者表示他们计划“在未来六个月内进行额外投资”。下载您产品的人中大约有 20% 可能会在年底前做出购买决定。

正在消费的 B2B 内容的格式表示购买意向

还有一些内容格式不太可能与立即购买决定相关联。

  • 培训班
  • 技巧和窍门
  • 报告
  • 导游
  • 清单
  • 趋势报告
  • 备忘单

仅仅因为特定的内容格式不会导致立即做出购买决定,其中一些格式可能会助长漏斗顶部。B2B 营销领导者必须投资于吸引、转化和留住客户的完整内容周期。如果‘吸引’类别中的内容最终枯竭,‘转换’阶段的潜在客户数量也会枯竭。

B2B热门话题

吸引最多客户的 10 个主题:

  • 33.1% 信息技术 (IT)
  • 8.2% 营销
  • 7.6%。人力资源
  • 7.4% 金融
  • 6.6% 运营
  • 6.0% 管理层
  • 4.8% 销售额
  • 4.2% 制造业
  • 3.8% 医疗保健
  • 2.8% 工程学

为什么您公司需要 ABM

基于帐户的营销 (ABM) 是一种越来越流行的 B2B 营销形式,它侧重于针对个人帐户而不是大型团体或整个市场。

随着公司领导者扩大其公司的足迹,基于客户的营销 (ABM) 应该成为他们计划的一部分。通过销售和营销团队的努力,它可以帮助您识别和迎合特定市场。

什么是基于帐户的营销?

基于账户的营销 (ABM) 是一种越来越流行的 B2B 营销形式,它专注于针对个人账户而不是大型团体或整个市场。

这意味着什么?这意味着您的销售和营销团队协同工作,为特定的高价值客户创造个性化体验——内容、活动、促销和解决方案,而不是按行业或服务线等一揽子方法。

为什么我的公司需要 ABM?

对于传统的、基于线索的营销,当有人完成一项任务(例如填写表格、下载或点击)时,就会分配一个值。这些人然后被转移到一个营销合格的潜在客户漏斗中,可能需要数月(或数年)才能转化为客户。此外,这些线索相当于一个人。通常在吸引客户时,有多个决策者而不是一个人。

为什么必须优先考虑 B2B 客户营销 (ABM) 策略,传统和数字营销和销售策略已不再像以前那样有效。那么,为什么会计师事务所需要ABM?

  • 改进其客户获取流程。
  • 加快其销售流程的步伐。
  • 阐明实现投资回报率的清晰路径。
  • 提高成本效益。
  • 缩短其销售周期的长度。
  • 丰富客户关系。
  • 反导策略

要将公司的营销策略提升到一个新的水平,请考虑以下步骤:

  • 坚持营销和销售团队保持一致。
  • 进行研究以确定优质客户。
  • 创建客户计划以规划潜在客户。
  • 识别在线(例如,广告展示位置、播客、时事通讯、社交媒体、出版物和博客)和线下地点(例如,采访、活动和会议)以吸引您的主要目标。

文档签名示例

DocuSign想要增加流量并选择了 ABM 方法。除了增加与最有可能购买的帐户的对话次数之外,提高点击率是首要任务。

做了什么

广告信息针对购买阶段和行业进行了个性化设置。六个行业成为目标,具有特定的图像、徽标和推荐。还共享了定制的、特定于行业的内容。

结果

ABM 活动的结果包括:

  • 六大行业的销售渠道增加 22%;
  • 59% 的参与率;
  • 页面浏览量增加 300%;
  • 跳出率降低 26%。

B2B 网红营销的成功秘诀

近年来,网红营销已成为 B2C 企业推广其产品和服务的流行策略。然而,网红营销不仅适用于 B2C 模式,它还是 B2B 企业的有用工具。

事实上,最近的一份报告指出,86% 的 B2B 营销人员成功地与有影响力的人合作。让我们来看看 网红营销对 B2B 企业的好处以及如何有效地使用此策略。

B2B 网红营销的好处

使用有影响力的人进行 B2B 营销的主要好处之一是能够接触到已经参与的目标受众。 网红通常拥有对特定行业或产品感兴趣的小众受众,这使得 B2B 企业能够接触到更有可能对其产品或服务感兴趣的潜在客户。此外,网红可以帮助建立 B2B 企业的信任和信誉,因为许多消费者信任并重视网红的意见。例如,一家 B2B 软件公司可以与技术行业的网红合作,向行业内的潜在客户推广其软件。同样,B2B 制造公司可以与制造业的网红合作,向潜在客户展示其产品和服务。

以下是 B2B 品牌可以利用网红营销的其他一些方式:

• 与行业思想领袖合作共同创建白皮书、电子书和网络研讨会等内容。

• 邀请有影响力的人在公司活动中发言。越来越多的品牌正在邀请行业相关的网红到他们的公司进行演讲活动和其他品牌合作。例如,一家人力资源技术公司可以邀请一位知名的职业教练在其公司的一次务虚会上发表演讲,甚至可以在其网站上创建一个教育系列。

• 与有影响力的人合作,在他们的频道上举办产品演示、评论和赠品活动,这可以推动销售并为公司的产品或服务制造话题。这可以与直播购物相结合以获得最佳效果。

• 与有影响力的人合作创建用户生成的内容,例如产品演示。例如,SaaS 业务可以利用行业网红制作操作视频或协作制作一系列 YouTube 视频(包括 YouTube 短视频)。该策略可用于提高品牌知名度,甚至用于产品发布。

如您所见,探索 B2B 网红营销的明显好处是扩大影响力、社区建设、知名度和增加销售额的潜力。

利用网红营销的技巧

根据我在影响力营销方面的工作经验,这里有五个技巧可以充分发挥它的潜力:

  1. 与潜在网红建立关系。接触他们并了解他们。了解他们的目标、兴趣以及他们在合作伙伴关系中的需求。这将使您更好地了解它们是否适合您的品牌。保持对话开放,即使它们不适合特定的活动。
  2. 如果您在寻找和审查网红方面需要帮助,您可能需要考虑与拥有资源和专业知识的网红营销机构合作,以帮助您确定与您的品牌和目标受众一致的网红。
  3. 考虑与有影响力的人长期合作。与有影响力的人建立长期关系不仅有利于您的品牌,也有利于网红的受众。与受众建立信任很重要,与有影响力的人长期合作将帮助您与受众建立信任,并让他们更好地了解您的产品(或服务)。
  4. 请记住,网红营销并不是一次性的。是的,您可以通过一次活动试水,但要通过有影响力的营销取得成功需要花费时间和精力。就像任何其他形式的营销一样,随着时间的推移,您会在确定机会领域、测试活动、进行改进和重复时获得更好的结果。
  5. 要有耐心并准备好投入所需的时间和资源以使其发挥作用。请记住,强大的影响力营销活动可以提高知名度、产生潜在客户并增加您的业务销售额,但需要采取战略方法才能实现这些目标。

小结

网红营销对于 B2B 企业来说变得越来越重要。通过与有影响力的人合作,您可以接触目标受众、建立信任和信誉、提高知名度并在竞争中保持领先地位。

人工智能如何革新营销和销售

人工智能(AI)一直在各个行业掀起波澜,营销和销售也不例外。随着人工智能工具的兴起,营销和销售部门能够简化流程、自动化任务并做出数据驱动的决策。从潜在客户生成到客户参与,人工智能有可能改变企业进行营销和销售的方式。

人工智能在营销和销售中的最大好处之一是提高效率。例如,像 ChatGPT 这样的人工智能工具可以帮助创建和执行内容,例如电子邮件和标语,比传统方法快得多。同样,人工智能驱动的设计工具可以生成创意横幅和设计,为营销和销售活动提供灵感。

在销售方面,人工智能有可能协助潜在客户资格鉴定、产品展示和客户参与。使用人工智能生成的销售人员可以帮助公司节省时间和资源,同时仍然提供高水平的客户服务。然而,仍然有一些消费者更喜欢真人的个人接触,这就是为什么企业在人工智能和人类互动之间取得平衡很重要。

随着 AI 的不断发展,公司在所有部门之间保持 AI 一致性变得越来越重要。在本文中,我将探讨 AI 在营销和销售方面的最新趋势和优势,并就企业如何找到使用 AI 的正确平衡提供建议。

在营销和销售中利用 AI
在当今快节奏的商业环境中,在营销和销售中利用人工智能变得越来越重要。例如,人工智能算法可以分析大量客户数据并提供对购买模式的洞察,帮助公司个性化营销活动并提高转化率。

借助聊天机器人、预测分析和个性化电子邮件营销等人工智能工具,公司可以简化运营、收集有价值的见解并扩大影响范围。 例如,人工智能可以将电子邮件发送给不同的细分市场或行业,从而产生一系列针对目标受众的精确和量身定制的个性化信息。人工智能的这种简单实施可以增强电子邮件营销,这仍然是投资回报率最高的营销渠道之一。

AI 最令人兴奋的发展之一可以说是AI 销售人员的出现。这些虚拟员工可以帮助公司完成解释产品和筛选潜在客户等任务。人工智能生成的销售人员是计算机程序,旨在执行通常由人类销售人员执行的任务。这些人工智能系统由人工智能和自然语言处理提供支持,使它们能够与客户互动、分析数据等任务。

根据我的经验,人工智能生成的销售人员和实习生擅长的具体角色包括潜在客户生成、客户服务和数据分析。人工智能生成的销售人员可以使用机器学习算法来分析数据并识别潜在客户,同时还可以使用自然语言处理技术与客户互动并回答他们的问题。

营销和销售中 AI 调整的建议
然而,为了在营销和销售中充分利用人工智能,公司必须投资培训员工。这包括教育员工如何使用人工智能工具和技术,以及如何充分利用这些强大的工具来推动增长和成功。

采用 CRM 或营销和销售仪表板等技术的挑战一直是我公司客户的共同问题。然而,根据我的经验,通过将技术采用和人工智能培训纳入员工面试和入职流程,公司可以看到技术使用和增长的显着增加。

为了在营销和销售中与 AI 保持一致,公司可以从定义目标和确定 AI 可以提供最大价值的领域开始。这可能包括潜在客户生成、客户细分、通信个性化和客户行为预测等任务。然后,公司可以评估市场上可用的人工智能解决方案,并确定最适合他们需求的解决方案。

当企业主到达这个阶段时,他们应该提出关键问题以确定任何技术对其运营的影响。对于营销,他们应该考虑人工智能如何帮助改进定位工作、优化广告支出、个性化营销信息、发现新的市场机会和跟踪活动绩效。对于销售数据分析,他们应该考虑人工智能如何帮助识别趋势、提高预测准确性、优化销售渠道、确定销售线索的优先级并衡量销售团队的绩效。

人工智能工具到位后,公司应建立持续培训和完善人工智能模型的流程,以确保其长期有效。清楚了解使用 AI 的道德和隐私影响并确保所有 AI 计划符合公司价值观和行业法规也很重要。

企业主应熟悉相关法律,进行隐私影响评估,确保人工智能解决方案透明,并与人工智能伦理和隐私专家合作。例如,在我的咨询公司,我们在协助公司调整营销和销售工作时,首先对公司当前使用人工智能的情况进行审计。一旦我们确定了最佳实践,我们就会寻找并聘请专家来确保两个部门的最佳绩效。

通过遵循这些最佳实践并确保以满足公司特定需求的方式实施人工智能,人工智能为优化和运营改进开辟了众多场所。关键是在 AI 和人类之间找到适当的平衡点,以便为您的客户提供服务并简化员工的工作流程。

如何找到绩效与品牌营销的完美融合?

通过在绩效和品牌营销努力之间取得连贯性,公司可以通过将可能的潜在客户转化为忠诚的客户群来增加盈利能力。这将帮助公司开展精确的目标活动,以更好地覆盖、召回和吸引潜在买家。只有当绩效和品牌营销一致时,公司才能在关键绩效指标 (KPI) 上实现预期的结果。

在这个瞬息万变的商业环境中,不确定性和模糊性异常高,组织需要在绩效和品牌营销之间取得平衡。这要求营销人员仔细规划、执行和控制他们的品牌和绩效战略,以便这两个方面相互补充。反过来,这将帮助公司开展精确的目标活动,以更好地覆盖、召回和吸引潜在买家。只有当绩效和品牌营销保持一致时,公司才能在关键绩效指标 (KPI) 上实现预期的结果,包括盈利能力、客户满意度和品牌忠诚度等。

不断变化的现实 在当今时代,传统的品牌建设活动可能不足以证明这一点。与通常需要数年才能建立品牌形象的传统方法不同,如今的品牌和绩效营销可以为公司在目标受众中沟通、建立和强化其形象创造奇迹。当然,展示广告是建立品牌所必需的,但重要的是,它应该与绩效营销保持一致,以加倍影响潜在买家的心智。以下是有关如何实现绩效和品牌营销的完美结合,以前所未有的方式推动您的成长故事的完整详细信息。

1) 选择合适的受众:细分、目标定位和定位 (STP) 是成功的品牌和绩效营销活动的核心。 这些概念也是确保组织成功实现业务持续盈利的基础。 为了为活动选择正确的目标市场,营销人员可以依赖行业中的领先品牌,例如 Similar Web、Comscore 等。 由于这些平台拥有跨人口统计的各种用户,因此它们提供了一个真正而广泛的基础,可以从细分和定位策略开始。

2) 创建接触点:完成目标受众的细分和选择后,营销人员需要精心制定整体接触点策略,以对品牌和绩效营销计划产生显着影响。营销人员可以通过在 YouTube 上上传视频来启动他们的意识驱动,然后使用统计数据通过 DSP 和 DRIP 活动来吸引潜在买家的兴趣。 此外,对于品牌来说,使用多个接触点来吸引注意力、建立知名度并最终实现理想的转化率也很重要。 例如,LinkedIn 可用于在目标群体中收集宣传,而使用 Amazon 或 Flipkart 更适合实现高转化率。 另一方面,OTT 平台被认为是帮助品牌在消费者心目中占据一席之地的最佳选择。

3) 实现一致性:营销人员必须在品牌和绩效营销工作之间实现一定程度的一致性,以实现一致的业务结果。 这需要营销人员坐在一起,为品牌和绩效营销活动创建相似的主题、内容和视觉效果。 这种一致性将帮助品牌呈现出统一的面孔,并吸引更多潜在买家。 请记住,品牌和绩效营销活动中的任何不协调和矛盾都可能在客户心中产生疑虑,并对品牌绩效产生负面影响。

4) 跟踪 KPI:虽然计划和执行活动对于品牌建设活动很重要,但流程的控制方面对于确保这些工作的长期持续升级至关重要。 营销团队应确定关键绩效指标 (KPI),然后密切跟踪这些参数的结果以衡量其有效性。 活动经理还应收集利益相关者的反馈并做出所需的更改,以进一步提高这些品牌推广工作的有效性。 事实上,反馈过程中最重要的部分是确保输入和响应所保证的所需更改必须集成到活动中,以使其更好地用于下一轮执行。

品牌和绩效营销努力是公司成功营销战略的核心。 当这些活动朝着一个方向对齐时,可以帮助公司实现更高水平的客户满意度、品牌忠诚度和持续的盈利能力。 然而,在品牌和绩效营销中实现完美融合和一致是一项棘手的任务,需要耐心、经验以及大量的深思熟虑和团队合作。

该过程还需要高层领导的支持,因为营销人员需要必要的自主权和决策权,才能为客户提供一致、一致和和谐的品牌体验。 虽然品牌营销和绩效营销具有不同的目标,但这两种策略的实施应相互一致,以向目标受众提供一致的品牌体验。 总之,品牌营销和绩效营销的完美结合有助于跨平台提供一致的品牌体验,并将营销活动的有效性提升到一个全新的水平。

6 个不涉及广告的品牌营销机会

与任何人谈论你作为营销专业人士的工作,谈话很可能会转向传统和数字广告:电视、广播、印刷品、直邮、横幅广告、流媒体音频和视频、原生内容、付费搜索和社交媒体。

这里没有惊喜。毕竟,这些是他们每天与之互动的营销资产。这些资产也是我们作为营销人员投入时间、精力和资源来生产的。

但营销远远超出了在播放节目、翻阅杂志或滚动社交媒体订阅时投放的广告。您很可能会错失介绍和强化品牌的机会。

广告之外还有哪些机会?这里有六种独特的方式,可以在更明显的广告渠道之外通过您的品牌叙事来吸引潜在客户和客户:

1.网站

当然,您的网站是您拥有的最有价值的房地产之一。但是,您最后一次审核或检修网站是什么时候?网站的设计和内容应加强您的品牌形象,并为首次访问者和回头客提供一致、出色的体验。将流量吸引到相关的着陆页,并在整个旅程中保持高度的凝聚力。

大多数访问者会使用他们的智能手机在您的网站上花费时间,因此请务必使用移动设备优先的设计。同样重要的是要注意加载时间,以帮助保持较低的跳出率。定期查看网站分析以确保移动和桌面用户的参与度,并了解他们如何使用您的网站。当然,还要修复任何损坏的链接或其他可能会影响用户体验的错误。

2.元描述

我们以前都有过这样的经历:您准备好在您的网站上发布一个新页面或为您的博客发布一篇文章,并且您很快敲定了一个元描述。确保它是连贯的并且有一个或两个关键字,你就可以开始了。但是,虽然使用正确的关键字创建元描述对搜索算法很重要,但您需要注意实际消费者正在扫描搜索结果以查找内容。它们也很重要。反映您的品牌声音和语气的引人注目的元描述可以帮助您在潜在客户点击链接之前与他们建立联系。

  1. 参加贸易展

想一想您走过的最后一个贸易展厅。您最终将多少支笔、贴纸和糖果塞进了您的会议手提袋?您的品牌有真正的机会在贸易展上脱颖而出。将您的展位转变为超越弹出式横幅和花哨的赠品的体验。

设计一个舒适的品牌环境,邀请潜在客户停留一段时间。在他们等待与销售代表交谈时,设置显示器以显示品牌视频、产品演示、推荐等。为您的销售团队配备平板电脑和流畅的面向客户的内容,以便在介绍性推介期间使用。邀请行业影响者前来录制播客并与您展位的访客互动。这些额外的努力证明了您的品牌对卓越的承诺。

  1. 遏制吸引力和亲身体验

当客户或首次访问者踏入您的营业地点时,他们会看到什么和听到什么?他们的待遇如何?他们在哪里等候预约?这些集体经历会显着影响他们最终如何看待您的品牌。设计您的标牌、入口通道和大厅以反映您的品牌。关注他们现场互动的每一个细节——从最初的欢迎到等待时间再到他们如何离开。这应该包括培训和装备你的办公室员工,以支持你试图创造的整体客户体验。

  1. 报表、发票和文具

老实说,没有人喜欢付账单。但这并不意味着将您的徽标印在您的报表和发票上并寄出就可以了。相反,将这些接触点用作强化您的品牌并提醒客户为什么他们喜欢与您开展业务的机会。保持您的沟通简洁明了,并使支付发票变得容易。这增加了流畅、简化的客户体验。

另外,不要忘记用手写的便条感谢客户的惠顾。设计能反映您品牌的文具或记事卡——或者更好的是,将品牌盒子与品牌咖啡杯和一些当地烘焙的咖啡放在一起,以表达您的感激之情。这种对客户的关注不会被忽视。

  1. 产品与服务

归根结底,您的产品和服务是宣示品牌叙事的最重要方式。从您的客户和销售团队那里获得真诚的反馈,并寻找不断改进和增加您销售的产品价值的方法。这也适用于销售流程、包装和交付。您应该努力为购买您的产品或服务的每个人创造真正难忘的体验。

提高广告效果

广告对于您品牌的营销策略至关重要,但它只是拼图的一部分。还有许多其他方法可以创造积极的客户体验,帮助建立客户忠诚度并推动口碑营销,同时提高广告的有效性。如果做得好,利用这些机会可以推动您的业务向前发展。

通过思想领导建立品牌信任和忠诚度

建立品牌信任至关重要。这是客户与之联系、相关并被吸引的东西。但品牌信任到底是什么?您如何将其确立为企业主或营销商?

首先,让我们准确定义什么是品牌信任和可信度:它们是客户将品牌视为权威、可靠和安全的信息、产品或服务来源的程度。简单来说,品牌信任度就是一家公司线上线下的口碑。

随着客户对品牌的信任度增加,公司可以建立积极的客户关系并利用这些关系产生的忠诚度来留住、追加销售和交叉销售满意的客户。

忠诚度是通过一系列积极的互动随着时间的推移而建立起来的。每个接触点都很重要,从可能开始关系的广告或推荐到第二次或第三次购买。营销人员可以从这里开始衡量忠诚度。

内容营销是 思想领袖分享他们的想法和观点的最有效方式之一。他们认识到是什么让他们与众不同以及他们的专长所在,并通过多种出版物类型分享他们的见解和专业知识。

虽然 LinkedIn 是社交媒体上的先驱或思想领导力,但还有很多其他地方可以发布思想领导力内容。例如,数字贸易出版物、印刷出版物、博客(您自己的品牌和其他人的客座帖子)、演讲、演示文稿、播客、社交媒体和新闻网站是展示思想领导力内容的几个地方。

发布独特思想领导力最容易的地方是成为行业和新闻网站以及行业博客的定期撰稿人。在寻找要贡献的渠道时,始终将渠道的受众放在首位和中心位置至关重要。如果您将媒体的读者牢记在心,则可以为他们创建内容。

最重要的是确保你的思想领导力是有意义的,如果有人可以把所有的部分都列出来的话。他们应该能够看到清晰的模式或观点。它会随着时间的推移而改变,但放在一起时应该有意义。

请记住,思想领导力是关于质量而不是数量。

思想领袖的例子

在此过程中,内部思想领袖和外部网红可以影响购买渠道。奥普拉说,当潜在客户或客户将品牌与值得信赖的思想领袖或网红联系起来时,他们更有可能购买思想领袖推荐的产品。只要看看奥普拉的读书俱乐部,就能了解她推荐的影响。

思想领袖有各种形式和规模,从最高管理层到一线员工再到付费代言人。思想领袖与寻求知识的其他人分享他们的建议。有几个领导者本身就是品牌的例子。

以著名企业家、演说家和作家赛斯·戈丁为例。凭借对如何在现代商业环境中取得成功的深刻理解,他培养了一群鼓舞人心的领导者,他们努力对自己感兴趣的领域产生积极影响。

思想领袖和社交媒体

社交媒体为思想领导力提供了一个可访问的平台。社交媒体网络允许普通人向广大受众表达他们的想法和意见。具有信息丰富或鼓舞人心的观点和思想的思想领袖会增加他们在社交媒体上的受众群体,并增加他们在他们所了解的话题上的权威。

成功的思想领袖会找到自己的定位并花时间充分了解目标受众的需求。他们成为他们影响范围内的首选资源。社交媒体是思想领导力的合乎逻辑的地方,因为它很容易在同一利基市场中促进志趣相投的人之间进行有意义的对话。

社交媒体网红是思想领袖吗?

关于社交媒体网红是否是真正的思想领袖存在很多争论。虽然社交媒体网红可以(并且确实)提高品牌的可信度和信任度,但并非所有网红都被视为特定领域的专家。另外,据说对某些人来说,创造力比影响力更容易获得。另一个显着区别是,并非所有思想领袖都会通过他们的追随者获利。

尽管如此,不可否认的是,有影响力的人和思想领袖在某种程度上确实存在重叠。有影响力的人有一个强大的平台来分享他们的想法和意见。他们都是出色的内容创作者,并表现出一定程度的权威。两者都使用社交媒体来影响他人,获得观众的信任,并且都可以提升品牌的声誉、信誉和忠诚度。值得注意的是,它们可以影响购买决策。

有影响力的人和思想领袖都生活在真实的、高质量的内容中。

那么,品牌应该选择与哪一个合作呢?为什么不兼得?归根结底,使用尽可能多的有影响力的人和策略来扩大品牌的目标受众范围并培养客户忠诚度是双赢的。

最大限度地提高您视频内容的曝光

视频比以往任何时候都大。它已成为跨多个平台与受众交流和接触受众的首选营销媒介。但是,由于有这么多公司利用数字空间来吸引人们的注意力,您的内容很容易迷失在所有的噪音中。为确保您的视频易于目标受众找到,必须对其进行优化以在 SERP(搜索引擎结果页面)中排名靠前。

在这篇文章中,我们将重点关注 7 个关键优化领域,您可以在这些领域进行改进,以提高视频内容的可发现性并让更多人关注您的在线形象。

奠定坚实的基础

在深入了解视频 SEO 流程之前,我们将首先研究两个重要的优化基础:视频质量和关键字研究。

让您的视频值得寻找

确保您的视频易于找到是最终目标,但您必须首先创建一个出色的视觉内容片段,以吸引观众的注意力。否则,你将要付出的所有努力都将付诸东流。

您可以从研究观众喜欢的视频内容类型开始,然后将其作为蓝图创建一个高质量的视频,您的观众会发现它具有吸引力,直到您开发出适合您品牌的原创公式。

YouTube 的一个好策略是制作视频,向您的观众传授与他们的兴趣相关的内容,以及与您和您提供的内容相关的内容。像这样的高质量教育视频是一种强大的工具,可以让人们找到并参与您的其他内容。

有效地进行关键字研究

虽然公司必须对不断变化的算法保持警惕,但 SEO 保持相对一致的一个方面是需要进行适当的关键字研究。它是任何 SEO 策略的基础,在标题、成绩单和描述等关键要素中起着至关重要的作用。

在制作视频时,请尝试建立关键字库。关键字库由短尾关键字和长尾关键字以及与您的行业相关的主要和次要关键字组成。

短尾关键词用于一般搜索查询,通常只包含一两个词。长尾关键字用于更具体的搜索查询,由三个或更多单词组成。主要关键字是那些密切描述您的业务、产品或内容的关键字,而次要关键字则没有那么具体。

您可以通过多种方式对视频进行关键字研究。您可以使用在线关键字生成器或查看竞争对手的高性能视频,看看他们使用了哪些关键字。您也可以自己使用搜索引擎。例如,如果您转到 YouTube 或 Google 上的搜索栏并输入搜索查询,您会看到自动完成功能提供了许多建议。这些建议包括您的受众在搜索产品、服务和信息时使用的最常用关键字的短语。

优化视频的可发现性:关注什么?

虽然让您的视频排名一开始可能看起来很吓人,但不要气馁。这本质上就像检查清单。因此,让我们回顾一下在优化视频的可见性时要考虑的每个组件。

哪个托管平台适合您?

在线托管平台允许用户在线上传、存储或播放视频。有许多平台可供选择,“适合”您的想法很大程度上取决于您的视频的目的和您的策略需求。

一些公司使用短广告和白板解释器等视频来简单地提高品牌知名度或教育受众。在这些情况下,YouTube、Instagram、TikTok 和 Facebook 等社交媒体网站可以作为出色的视频托管平台和分发渠道,合而为一。

此外,这种托管替代方案已成为希望与受众互动并参与人们可能对其品牌的任何对话、想法和意见的公司的首选。

YouTube 或其他社交媒体渠道等第三方平台的缺点是,观众必须付出额外的努力才能通过点击视频、简历或描述中的链接来访问您的网站。此外,您对内容的控制较少,有时以有限的指标报告方式提供的信息较少。

因此,如果您的目标是产生流量或推动转化,那么显而易见的选择是使用自托管平台,例如您网站的服务器,或者使用与您的网站集成的托管服务,例如 Wistia。

优化你的标题和描述

在优化网站托管视频以在 Google 上排名更高时,您的目标网页的标题标签和元描述是您需要处理和完善的两件事。

标题标签是输入搜索查询后出现在 SERP 上的蓝色大文本。理想情况下,它不应超过 60 个字符,否则会被截断。元描述直接位于标题下方,长度为 150 个字符。把它想象成一个简短、令人兴奋的推销,说服客户点击你的视频。并且一定要在其中包含您的主要和次要关键字!

元信息对于 YouTube 和社交媒体托管的视频也很重要。

在优化标题以在 Google 和 YouTube 搜索结果中排名更高时,应采用相同的关键字做法。YouTube 视频可以使用上述元描述以及现场描述。这些描述的不同之处在于它们最长可达 5000 个字符,允许您添加更详细的信息,例如网站链接或进一步了解您的品牌及其产品。

也就是说,对于社交媒体和 YouTube,您需要将重要信息保留在“更多”按钮上方的描述中,该按钮可扩展查看者最初看到的内容。

很棒的缩略图 = 更高的点击率

您的视频获得的点击次数和观看次数越多,它的排名就越高。所以问题就变成了,如何最大化这些点击?最好的答案之一是带有醒目的缩略图。

当谈到 YouTube 和 Google 搜索结果时,视觉和图形是人们最关注的,所以你的缩略图需要流行起来!

在获得社交媒体视频的吸引力并将其作为推荐视频显示时,观看次数同样重要。因此,当您的视频出现在用户的探索页面上时,它应该有一个缩略图(或动画缩略图),可以吸引他们并让他们好奇地查看您的内容所提供的内容。

成绩单的好处

成绩单有两个重要的优化功能。首先,它们可用于创建隐藏式字幕,以便您的观众可以在没有声音的情况下观看您的视频。这对于社交媒体和网站视频变得尤为重要,因为它可以让品牌提供即使在静音设备上也可以访问的内容。

此外,由于脚本包含大量关键字(或者至少应该如此),因此最好将它们添加到您的视频的 YouTube 描述以及您的网站视频的登录页面中。这将有助于提高您在 YouTube 上的搜索引擎知名度,并有助于您网站的页面优化。

视频脚本的另一个很好的优化实践是创建称为视频章节的子标题。这不仅将信息分解以便易于阅读,而且还可以更轻松地包含主要关键字并帮助搜索引擎发现和分类您的内容。请记住,在对内容进行排名时,搜索引擎更喜欢列出/有组织的内容,而不是文字墙。

准备好所有标签

标签已成为大多数社交媒体平台中的重要元素,可帮助用户轻松找到满足其观看需求的相关内容。此外,它通过让尚未意识到其产品的目标受众更容易访问其视频内容来帮助品牌扩大影响力。您可以使用您研究过的最相关的关键字来创建主题标签和 YouTube 标签。

标签已成为 TikTok、Instagram、Twitter、Facebook 和 LinkedIn 等社交媒体网站的主要内容。当您发布或上传它们时,它们应该包含在您的视频旁边。当用户通过搜索栏搜索该特定主题标签时,您的视频将显示为相关内容片段。

YouTube 视频为标签指定了空间,这些标签的功能与主题标签和关键字相似。在说明框下方,您会看到一个文本框,可让您添加与视频目的和/或行业趋势相关的不同标签。当人们在 YouTube 搜索栏中输入相关搜索查询时,这样做有助于提高其可发现性。

总结

整个数字空间中视频营销的增加使得搜索引擎优化对于公司让他们的视频接触目标受众至关重要。创建高质量视频并研究相关关键字后,您就可以开始优化过程了。

这包括优化视频元素,例如标题和描述、缩略图、脚本和标签,以满足视频所基于的托管平台的要求。如果做得正确,添加这些不同的元素将帮助您在 SERP 上排名更高,并将您的视频定位在观众的范围内。