正确实施内容营销策略

内容是营销人员和品牌的头等大事。

我们所有人都可以访问令人难以置信的内容,以及创新的内容创建工具和资源。它使我们能够以更大,更好,更大胆的方式与消费者建立联系,从而无缝地将消费者带入我们的品牌体验中。我们甚至鼓励这些相同的消费者为我们创造内容- 独特,可用和完全相关的内容,助长了这一强劲动力的动力。

内容作品

CMO委员会最近的一项调查报告说,全球高级营销人员将丰富的个性化内容与“更高的响应和参与率”,“更及时和相关的互动”以及“更大的客户亲和力和口碑相结合”。内容还直接与增加的转换和增加的客户保留率联系在一起。

谁的营销愿望清单不包括该清单?

最终结果是,人们急于大规模创建强大的,可共享的,有意义的 内容,而且这种速度并未减慢。四分之三的营销人员计划在2016年加大内容营销力度。

令人兴奋的是,我们需要对整个行业进行快速的全面检查。

在谈论内容时,高音量和高速度都很好,但是平衡速度与相关性是至关重要的。简单地从内容门户中收费并产生一个接一个的图像,一个视频接一个视频,以及文章,列表,信息图表,白皮书等,可能会鼓动一些最初的参与,但是不久就会开始平稳,甚至更糟, 共下降。

找到平衡对创建切实可行的内容营销策略至关重要。

内容营销有效的步骤

你是怎么做到的?您如何创建高价值,高相关性,高速度的 内容来吸引和激活,同时仍为组织提供有意义的,可衡量的ROI?跟着这些步骤:

步骤1:测试(然后测试更多……)

您的内容是有目的的。 博客文章中的每个图像,视频片段和句子都很重要,并有特定的目标。实现这一目标,每个人都将赢得胜利-您和您的消费者。

通过采用持续,持续和迭代的测试和试验的文化,您将确保获得更多以内容为导向的胜利。不要害怕将测试圈扩大到不仅包括明显的参与者,还包括每个人都 可以参与A / B和多变量测试。这样,您将知道自己不仅在生产内容,而且还在生产满足组织目标的内容。

内容速度越高-推出内容的速度就越快-您拥有更多的测试机会。

经常听到营销人员谈论未经 测试的定位。简单明了,这不是 有效的定位。不要掉进那个洞。测试所有内容:大想法,小想法,您想到的想法,听到的绕过众所周知的饮水机的想法。个性化始终基于已知的知识,这就是使其有意义和相关的因素,也是推动转化的因素。

步骤2:像数据科学家一样思考

随着您获得越来越多的胜利,请继续测试。了解谁 对您的努力做出回应将帮助您进一步取得成功。这就是数据科学的用武之地。

一旦获得了动力,数据科学就可以帮助您指导下一阶段的旅程,确定哪些有效,哪些无效。将其视为优化工作的症结所在,并且随着受众和速度的增长,确定内容的关键步骤仍然清晰而相关。是的,您将放弃一点控制权,但是随之而来的体验交付将远远超过此。

步骤3:最大化赚钱点

建立牢固的数据驱动基础,着重确定 内容所属的位置。具体来说,应将哪些内容插入网站上的那些高价值展示位置。将这些钱点视为高速公路上的大型广告牌。想一想每天有多少人看到这些照片。你会放什么?

比方说,一些有意义且引人入胜的东西,或者更被动,更利基的东西?广告牌是否宣称这家麦当劳是一家40英里的最后一家餐厅,比在同一地点订购报纸的特别优惠更具吸引力?巨无霸,放下手。

每个人都可以看到这个空间,因此它必须是您表现最佳的内容。正确的消费者,正确的信息,正确的时间-这是营销人员所做的事情的基础,即使其他所有事情都做,它也永远不会改变。

步骤4:确保您始终在创造体验

内容作为国王的统治将是漫长的。但这并不意味着一切都结束了,而是全部-这只是等式的一部分。

作为一名精明的,以客户为中心的营销人员,您的工作是将内容,速度和数据结合起来,以创建针对个人消费者和细分受众群个性化的360度体验。这些端到端的体验比这里的图片或那里的酷博客文章要大。这些体验甚至超越了最令人难以置信的内容。而且,更重要的是,它们使消费者成为您品牌的终身拥护者。

下一步:将所有内容放在一起

就内容而言,仅仅满足还不够—仅靠速度无法完成任务。您投入到宇宙中的东西必须快速,但也必须是相关的并且必须借出价值。

这是我们集体内容发展的下一步。做对了,它是一个非常强大的工具。做错了(为了速度而追求速度)会导致大量的图像,视频和文章被忽略。

速度对于内容营销的成功至关重要,但是您需要平衡它。如果消费者没有立即联系到他们所看到的内容,那么他​​们可能会转而使用另一个品牌的另一种品牌体验。而且,如果您确实将它们锁定,他们将期望越来越多的东西,并且您必须准备好交付。

快速交付相关性,交付价值并交付大量价值。如果您能找到答案,就会吸引越来越多的消费者,越来越多地了解您的品牌体验。他们会轻松地在一个接触点之间移动,因为他们认识到您所提供的质量和相关性。

当然,这是一个艰巨的任务,但这对于在这种新的内容体系中取得成功至关重要。

如何使用意图数据进行内容营销

内容营销可能很复杂。它涉及许多活动部分,独特的流程以及众多团队的参与。通过所有这些,营销人员经常浪费精力为不应该优先处理的帐户创建不相关的内容,而团队可能也不会使用它。

意图数据如果使用得当,将对内容营销团队非常有用,可以在买方旅程的每个阶段通知内容开发和分发工作。在这里,我概述了在各个购买阶段利用意图信号的最常见和最有效的方法。

买方的四个旅程阶段

让我们首先说说,对于四个阶段的买家的旅程没有硬性规定。每个组织都是不同的。下面概述的阶段仅基于我自己的经验。

这些阶段中的几个阶段通常分为更精细的阶段(尤其是阶段3)。您独特的业务模型,特定的产品和服务,内容量,技术堆栈,团队资源等等,应该可以帮助您了解购买者的旅程阶段。

此外,尽管阶段暗示着前瞻性研究呈线性发展,但这种情况很少发生。前景通常会因众多其他因素而在各个阶段之间跳来跳去。我们以这种方式组织旅程的原因仅仅是为了帮助确保根据逻辑问题解决流程开发出一致,有用的消息。

阶段1:认识需求

否则称为认知阶段,在此阶段,潜在购买者通常进行研究以确定其业务挑战的根本原因。在这一点上,潜在客户对可用的解决方案知之甚少-他们只是想更好地理解问题,以便可以有效地确定解决方案。

此阶段的内容应具有较高的教育意义。这不是产品相关内容甚至解决方案重点内容的阶段(尽管建议的指南进行编织是适当且有用的)。

此阶段内容的主要目标有两个:

以与您的产品价值支持和一般消息传递相一致的方式为潜在客户解决问题。
在行业内树立品牌的信誉和价格份额。

在阶段1使用意图数据

开发针对潜在客户挑战的内容要求您了解有关目标客户的一些知识。这就是意图数据如此宝贵的地方,有助于:

确定潜在的买家担忧。大多数B2B产品解决了一系列挑战,或者至少解决了一个挑战带来的一系列痛点。如果您的目标帐户中有很大一部分正在积极研究与产品可解决的特定痛点相关的主题,则可以相应地对消息进行优先级排序。

选择正确的内容(或找出内容库中的空白)。一旦了解了潜在客户最紧迫的担忧,您就可以选择最能应对这些挑战的内容,从而洞悉造成其痛苦点的原因以及可以采取的改善状况的初步步骤。当然,您可能会发现您没有所需的内容。识别此类内容差距与识别关注点同样重要。

发现买家正在研究的地方(以及他们消费的内容类型)。意图数据解决方案可提供对所消费的确切内容的透明度,从而使您能够改善角色形象,内容营销策略甚至数字策略。此数据可用于确定您应将重点放在按行排列的文章机会和购买数字广告位置上。它还可以告诉您潜在客户喜欢的格式(例如文章,信息图表或视频)。

阶段2:探索解决方案

在这一点上,潜在客户应该对他们需要解决的挑战有基本的了解。在这里,您想深入研究对他们可用的各种解决方案(通常通过“操作方法”内容),同时保持客观的外观。

与第一阶段一样,这里的目标应该是:

  • 不断发展品牌信誉。
  • 以通向您企业特定产品/服务的方式描述各种解决方案。

在阶段2使用意图数据

第1阶段中概述的所有意图数据用途仍然适用于此。此外,您可以使用意图数据执行以下操作:确定哪些帐户在买方的旅程中以及如何进行。通过第三方意图提供商与第一方意图数据(即网站活动)一起分析研究活动的变化,您可以进一步确定帐户的优先级,并选择特定于其内容消费的消息/内容。

通知内容联合策略。第2阶段的内容通常最适合内容联合广告系列。但是,除了让发布者生成与您的理想客户资料(ICP)和角色匹配的任何潜在客户外,您还应该让意图信号指示发布者针对哪些帐户并从中获取潜在客户数据。

选择正确的电子邮件维护路径。到目前为止,无论是通过电子书和网络研讨会的入站表格填写还是通过内容联合组织活动,您都应该获取大量的潜在客户联系数据。尽管直接导致销售线索的内容很好地表明了选择哪种培养途径,但重要的是要权衡该内容与客户的整体研究活动之间的关系。

阶段3:考虑特定产品

该内容应弥合营销内容与销售使能资产之间的鸿沟。此内容用于将潜在客户转化为销售机会和客户。

第三阶段内容的目标应该是:

  • 将您的产品/服务价值主张与迄今为止潜在客户所消耗的内容中讨论的解决方案和挑战联系起来。
  • 强调您的解决方案如何工作以及客户可以期望的收益。
  • 通过现有客户的话语和结果来证实您的主张。

在阶段3使用意图数据

在这里,监视正确的主题和/或关键字至关重要。(建议同时监视主题和关键字,因为它们具有互补的优势。主题使用自然语言处理(NLP)考虑所消费内容的上下文,这很重要。另一方面,可以根据您的特定需求自定义关键字,提供有用的见解,尤其是针对利基解决方案。)

与其监视特定于问题和解决方案的主题/关键字,不如跟踪与特定产品类别,产品名称甚至竞争对手品牌名称相关的主题/关键字。然后,您可以使用产生的意图见解来:

将登录页面个性化为特定的细分受众群(甚至帐户)。了解特定帐户正在研究哪些产品类别,可以告诉您如何为他们定制目标网页。

用具有竞争力的知识产权和资产武装BDR和销售代表。如果您知道某个优先帐户正在研究竞争对手的产品,则可以为您的BDR提供正确的内容,以说服潜在客户您的解决方案是更好的选择。这可能以定制的谈话曲目,战斗卡,销售平台和案例研究的形式出现。

阶段4:决定续约或流失

此阶段的内容应帮助客户从当前的投资中获得更多价值,并认识到额外的投资将如何带来更大的回报-同时传达他们的价值。

具体目标包括:

  • 加强客户关系。
  • 帮助客户更有效地利用您的解决方案。
  • 建立客户倡导者和传福音者。
  • 确保订阅续订。
  • 对其他解决方案或升级解决方案产生兴趣。

将意图数据用于阶段4

与第3阶段一样,通过跟踪客户对竞争对手和竞争产品的研究,您可以更有效地:

确定哪些客户最有可能流失。客户流失通常是由于客户缺乏有关如何使用您的解决方案的教育。看到不满的早期迹象,营销人员就可以用适当的内容(例如谈话记录,用户指南甚至直接邮件)来武装客户成功团队,以解决客户问题,为时已晚。

找到可以进行交叉销售或追加销售的帐户。竞争性研究并不总是表明流失。如果意图数据显示某些客户正在研究您提供的解决方案类别(但他们尚未购买),那么您可以专注于在他们面前获得正确的阶段1–3内容,以扩大帐户的投资。毫无疑问,还有更多使用意图数据来指导内容营销工作的方法。但是,上述内容为B2B营销团队带来了巨大好处,包括提高品牌知名度和目标客户之间的需求,更好的转化率,缩短的销售周期以及更高的效率。

网红营销使您SEO策略受益

随着链接继续在SEO中占据统治地位,但是获得链接的难度不断增加,有影响力的营销人员可以帮助您生成权威的链接,并具有增加用户参与信号,流量和可见度的额外好处。

有影响力的营销人员是将强大的策略添加到您的SEO工具箱中。

随着链接在SEO中继续占据统治地位,但是获取链接的难度不断增加,影响者营销可以帮助您生成权威的链接,这些链接具有增加用户参与信号,访问量和可见度的额外好处。

有影响力的营销人员建立入站链接

使用影响者的入站链接的问题在于,许多人会公开赞助该链接。解决此问题的一种方法是创建内容驱动的有影响力的活动。传统上,品牌使用影响者来为其品牌创建“商业广告”。他们非常注重销售,专注于直接推销产品或品牌。

与有影响力的人一起工作时,为什么不制作与您行业中特定问题相关的广告活动?让他们根据自己对特定主题的想法来创建视频或文本内容,而不是使他们成为销售团队的扩展,并以您的网站为资源。这可能是绕开披露要求的一种方式。

根据您的预算,您可能需要从微型影响者(受众较小但参与度高的影响者)开始,才能开始获得那些入站链接。

有影响力的营销人员可以提高品牌知名度和参与度

许多品牌和营销商面临的最大挑战是听到嗡嗡声。当今数字市场上的竞争非常激烈。实际上,据Moz称,参与度和点击量在最重要的排名因素中排名第五。

简而言之,您与目标受众的互动越多,您带给您的网站,产品和服务的流量就越大。这使得有影响力的营销成为每个行业的重要资产。

根据尼尔森的广告调查,有92%的人信任其他人对品牌广告的推荐。消费者知道谁?他们在社交媒体上关注的影响者。实际上,Annalect和Twitter进行的一项研究发现,用户对影响者的信任程度与其朋友一样多。

有影响力的人聚集在每个产品评论或建议上的追随者。您可以利用他们的社区,通过社交媒体,博客和视频博客提高品牌知名度。

影响者吸引到您网站的流量将以付费广告根本无法提高的方式提高您的SEO排名。但是不要忘记内容参与。在拥有20,000个关注者的利基市场中,拥有100万关注者的影响者可能没有微型影响者那么强大。

Business Insider表示:“来自拥有少量追随者的人的帖子会引起强烈的参与,并带来真实性和信任感。”

影响力与参与度的一个很好的例子是名人吉米·法伦(Jimmy Fallon)和YouTuber康纳·弗兰塔(Connor Franta)的观众之间的差异。法隆的影响力可能更大,但弗兰塔的参与度更高。

通过有影响力的营销提高您的社交知名度,并保持较高的参与度。这是许多营销人员和品牌将忽略的有影响力的营销技巧。

有影响力的营销人员可以使您的内容保持新鲜

对于营销人员和品牌来说,创造新鲜的内容可能是一项挑战,因此强调了影响者营销的需求。影响者的唯一工作是开发目标受众无法抗拒的独特且引人入胜的内容。

影响者还可以利用其关注者为您制作内容。他们可以鼓励社区分享与您的品牌或广告系列相关的独特图片或想法,从而最大程度地开展社交广告系列。

一个出色的影响者营销案例研究是当品牌Gloria Ferrer通过发起#GloriousBites广告系列来利用影响者营销来提高其品牌知名度时。有影响力的人使用标签在竞选活动中引起轩然大波,获得4400万社交印象。通过网红营销产生数百万的社会印象肯定会增加您的社会知名度和品牌参与度。

有影响力的营销人员可以开发协作内容并发布

与有影响力的人建立有意义的关系是最大化您的SEO努力的有力方法。与您的影响者的优质合作伙伴关系可确保您获得非凡的内容,并获得合作机会。

这是一个长期目标,但是一旦您和您的影响者达成互惠互利的目标,诸如访谈系列或行业报告之类的协作性内容便会混在一起。

您和您的影响者可以从彼此的权威中大受裨益,事实证明,这可以为双方增加更多的知名度。作为合作伙伴,您可以获得更多链接以添加到您的可靠链接配置文件中,以提高SEO。

您通过影响者营销建立的关系还可以为您和您的品牌提供高权限的出版商。您的影响者网络可以打开大门,而这些大门可以在全球范围内提高社会知名度。

寻找相关的权威影响者

寻找相关的权威影响者是影响者营销的最重要方面。您希望影响者的内容能吸引到目标受众。这将使您的影响者SEO资产成为您的品牌。

  • 关键影响者指标包括…
  • 检查影响者的域权限
  • 有影响力的人每天,每周和每月有多少唯一身份访问者?
  • 每个帖子的影响者参与度是什么样的?
  • 受众人口统计是什么,例如年龄,位置和性别?

尽管影响者营销具有趋势性,但许多营销者,SEO和品牌仍然短缺。不要利用经过良好培养的有影响力的运动的真正力量。

使用以上示例可以最大程度地提高您的SEO策略,并获得您品牌在Google上的首页排名。

建立链接内容的三个基本因素

内容营销中最被过度使用的短语之一是,它是一个不断变化的格局,迫使代理商和营销人员适应和改善其现有流程。

在短时间内,话题可以从具有新闻价值的话题变成可以忽略的话题,而某些类型的内容对于新闻媒体及其读者来说却是乏味的。

我们在Kaizen 和许多其他类似机构中所做的大量工作,其创建内容的唯一目的是建立高级权限链接,这使我们更加必须意识到上述概述的变化和趋势。

如果我们将创意过程分为三个部分- 内容,设计和外展策略-我们如何能够设计自己的成败,为我们提供未来活动的框架?

产生值得链接的内容的三个重要因素

在过去的一个月中,我分析了16个行业的120多种内容,以定位和定义广告系列之间超出或低于其预期的共同点。从使用和可视化的数据量到有效的标题故事讲述的重要性,洞察力是一种使我们的内容制作方法合理化和重塑的方法。

1.没有太多数据-我们的研究显示,平均值平均超过五个指标

每个重要内容的背后(通常)是一组独特或值得注意的数据。静态内容和交互式内容都使我们能够显示无限量的研究,这些研究提供了我们尝试交流的故事的起源。无论您选择形象化多少图表或指标,总会有记者或读者关闭的情况。

这个玻璃天花板是很难确定的,它取决于类型的内容,以及该行业或读者群您正在寻找呼吁,但好的和差的执行活动的一个更精细的研究,我建议执行提炼数据集的一些好处。

观察结果

任何研究的起点都是单个指标,无论是成本,类型,还是本质上值得衡量和比较的指标。在我的研究中,在超出我们的典型KPI 的内容广告系列中,每件平均使用了超过5个指标,而在正常或低于令人满意的效果的广告系列中,平均值几乎翻了一番。下图显示了较少数量的指标和较高链接性能之间的相关性。

在实践中这些发现的一个例子可以在为在线旅游零售商Lastminute.com完成的信息图表研究中找到,该研究试图找到世界上最令人放松的国家。在对10个指标的36个国家进行了全面研究之后,任务是以一种可以通过其设计很好地转化的方式来完善这些数字。国家数量减少到仅前15名,该指标被浓缩为具有排名依据的四个指数。不全面展示数据的决定被证明是富有成效的,它确保了超过50个链接的安全,这些链接由《邮件在线》和《孤独星球》负责。

作为一个非常喜欢在研究过程中发挥重要作用的人,要牺牲您的工作中的任何要素都可能是极其困难的,但正是内容制作中的机智才能使一件作品与另一件作品区分开。

2.简单,强大的数据可视化-我们的分析显示,成就最高的人只有一个可视化

无论内容营销行业如何饱和,我们每年都会以新颖和创新的方式 可视化数据。设计原创性和不必要的复杂数据可视化之间的平衡行为通常是成功和失败的关键所在。与数据一样,大量内容丰富的图形和图表会使内容过载,这是疏远您的用户的绝招,使他们感到无聊或困惑。

观察结果

在我的研究中,我决定查看包含未能实现目标的数据可视化的内容,并从设计的角度看质量是否与数量一样重要。在进行分析时,我指出了两个示例,其中一个视觉将合并大部分或全部研究,或者同一插图多次针对某个国家,地区或部门进行复制。例如,这项来自医疗旅行保险提供商Get Going的研究对 可靠的航空公司进行 了汇总,将所有关键信息汇总到一个数据可视化中。相反,《卫报》的这本关于 性别工资差距的文章 说明了多次使用一种视觉效果来展示您的数据如何有效。

毫不奇怪,在我的研究中,许多低分者平均大约有八种不同形式的数据可视化,而高分者只包含一种。下图显示了静态和交互性能较高和较低的部分平均使用了多少数据可视化。效果不佳的静态示例平均只包含6个以上,而得分较高的静态示例则少于1个。对于交互式内容,最佳是刚刚超过一个具有差的执行内容含有几乎9每片。

在重复使用相同类型图形或图表的示例中,效果不佳的人每张大约有33张,而更满意的人仅使用3张。

重要的是要注意,基于排名的作品通常需要重复视觉才能讲述故事,但这再次成为广告素材平衡的一部分,无论是使用哪种类型以及使用多少数据可视化。

Federica Fragapane在2017年为意大利出版物La Lettura撰写的一篇作品中有效展示了一个数据研究的一个很好的例子,展示了世界上最暴力的城市。该图表将每个城市描绘成根据其杀人率确定大小的形状,并在图例的图例中定义了其他小指标。该图的美学品质使该运动在该主题中非常容易患病,其吸引力已超出了全球犯罪这一主题。虽然 经常使用“设计主导” 一词,但此示例证明了通过数据有效集成视觉效果的有效性。该作品最初用于印刷,在设计领域证明是非常成功的,来自Visme.co等网站的18个引用域。

3.顺应新闻发布-我们已发布的链接中有超过三分之一的标题与我们的推销电子邮件主题行使用相同的标题

Kaizen每年在各行各业进行数百次宣传活动,这意味着向内看的任务与以往一样是必要的。竞争意味着新闻联系人正在寻找特别的东西来保证您的内容的出版。虽然在内容营销的每个领域都需要独创性,但认识到正确掌握基础知识的重要性也同样重要。

外展任务可以通过多种方式获胜,但是您的主题始终是您推销活动中最重要的组成部分。无论您将内容封装在一个句子中还是突出显示最值得关注的发现,电子邮件标题都是一项艰巨而关键的任务。通过研究,我的任务是发现实现覆盖范围的最终结果至关重要。

观察结果

作为分析的一部分,我记录了我们的高内容和平均内容样本的反向链接,并记录了每个广告系列的报道所使用的标题。我在性能更好的示例中发现,超过三分之一的链接使用了我们的推销电子邮件中相同的标题,强调了有效讲故事在PR过程的每个领域中的重要性。以下是SERP中关于有效标题能带您走多远的图示,并举例说明了我们最成功的TotallyMoney关于欧洲工作/生活平衡的文章之一。

考虑到投入的时间和精力,我热衷于研究的另一个领域是如何在我们获得的报道中使用新闻稿。使用抓取软件,我能够从每个获得链接的文章中提取出副本,并将其与我们制作的新闻稿进行比较。令人高兴的是,五分之一的链接至少包含我们新闻材料中使用的一段文字。相比之下,在效果不佳的广告系列中,只有7%的内容包含对我们新闻稿的引用,而使用我们电子邮件主题行中的标题的引用比例甚至更低,只有4%。

最后的想法
这些相关性类似于前面讨论的相关性,不仅说明了执行基本流程的重要性,而且还提醒人们,一项运动可以在很多不同的生产点上做得很好或失败。对于营销人员而言,这种性质的分析表明,对创意操作的完善是您内容及其覆盖范围更安全的途径。不要认为这是“少即是多”,而是为手头的工作选择合适的工具的情况。

在Facebook上破解B2B代码的三种策略

许多人倾向于认为在Facebook上进行B2B营销是没有意义的或无效的。但是,这些假设是不准确的-有了正确的策略和针对性的定位,Facebook确实可以成为有效的B2B平台。

当大多数人想到Facebook广告时,他们就会想到B2C营销。

许多人倾向于认为在Facebook上进行B2B营销是没有意义的,或者是无效的–因为要在专业人士,决策者和正确的行业位置面前很难做到,即使您这样做,他们也会如果他们正在浏览Facebook,则不打算考虑业务。

但是,这些假设是不准确的-有了正确的策略和针对性的定位,Facebook确实可以成为有效的B2B平台。以下是三种如何使您的B2B营销在Facebook上成功的关键策略。

建立分层的相似策略

相似的受众是Facebook最有效的定位功能之一。首先,让我们快速回顾一下:相似定位是您可以利用第一方数据(例如客户列表,受众群体列表等)作为原始受众群体的功能,Facebook将使用该列表并定位特征非常相似的用户,行为和特质。

该功能非常强大,但是您需要精明如何对第一方数据进行细分和利用,而不是将整个客户列表用作种子列表。

1.考虑一下您的客户列表以及如何对其进行细分

要创建有效的种子列表,请考虑您的客户列表以及是否可以将该列表细分为可识别特征的组。例如,假设您是一家B2B网络安全公司,向不同行业的各种公司出售网络安全。

您可能想要按客户所在的行业(技术,医疗,教育,金融等)细分客户列表。请记住,要使用户有效,则需要2K-5K用户的种子列表。

2.将您开发的种子列表上传到Facebook

接下来,将该种子列表上传到Facebook,并从中开发出您的相似对象。在大多数情况下,我建议您建立1%最相关的用户的受众群体,这往往是相似性,特征和特质最接近的受众。

但是,对于这种策略,您应该保持适当的受众群体规模,以便分层附加定位条件以优化列表。我建议您使用5%的LAL(LAL从1%升至10%),因为5%的用户仍会找到与您的种子列表相似的用户-但您不是在吸引200万观众,而是追求更大的1000万用户。

我知道,您一定在想10M的声音太大了!!不用担心–精益求精即将来临!

3.开始制作广告集

在开始制作广告集时,您将使用5%的LAL受众群体作为目标受众。换句话说,不是针对Facebook的所有用途,而是让更多的合格受众开始,因为他们与您的客户相似。

您可以通过选择职位/职务定位来找到公司中可能对您的产品感兴趣的决策者,从而将Facebook的定位选项放在该受众群体的上方。

现在,您刚刚利用Facebook的各种定位功能来确保您追随与您的客户相似的受众,并定位真正的决策者。

利用第三方数据

请记住,第三方数据提供者是您的朋友!您应该考虑与第三方数据提供商(例如Axciom和Datalogix)合作,以利用它们的相关列表。

类似于在Facebook上可以找到的内容,您还可以利用他们的第三方列表,并吸引特定的行业专业人士和决策者。这是识别相关受众并将其定位的快速简便的方法。

通过视频吸引用户

考虑一下您的业务。您的客户需要接受教育吗?他们在购买前是否进行了大量研究?对于B2B公司来说,通常就是这种情况,他们需要建立一个强有力的长期案例来证明高价位是合理的。

避免视频点击过多而又能完成对受众群体的教育的有效策略是利用视频广告。您要记住,鉴于人们关注的时间跨度较短,建议的时间是30秒或更短的时间-但这足够多的时间来通知用户并将他们带入您的渠道。

Facebook会根据用户观看您的视频的时间(例如50%,75%,100%)自动建立受众群体列表,因此您可以按兴趣级别进行细分。

接下来,您可以创建一个广告集,并使用静态广告和轮播广告进行再营销,以针对观看了100%视频的特定受众。向表现出浓厚兴趣的人们介绍更多有价值的道具;将用户吸引到您的网站上,将他们推向渠道,并最终实现转化。

这些策略是否可以确保Facebook成为您的B2B公司成功的平台?当然不是。但是我们强烈建议您测试这三种策略,以了解您可以获得哪种牵引力。否则,您将让竞争对手抓住数字营销中最大,最具吸引力的平台之一。

如何结合在线和离线潜在客户

在当今世界,由于互联网为我们提供了开放的机会,因此我们几乎只限于在线线索。但是离线线索仍然应该是我们考虑向前发展的因素。这里是一些巧妙的想法和工具,可以将两者结合使用。

我们有两种主要的潜在客户形式:在线和离线。本文讨论如何结合在线和离线营销以更有效地产生潜在客户。

在当今世界,由于互联网为我们提供了开放的机会,因此我们几乎只限于在线线索。但是离线线索仍然应该是我们考虑向前发展的因素。

综观两者,不难发现在线潜在客户将成为更重要的一代。毕竟,它产生最多。

这不是忽略离线潜在客户策展工作的辛勤工作的借口,因为这将极大地提高您的营销收益。特别是在B2B交互方面,我们都应该尽力利用这一点。

将线下和在线潜在客户集合在一起

找到结合离线和在线销售线索的方法并不像听起来那样困难。实际上,两者确实可以帮助对方成功。

您可以通过以下几种方法开始为彼此做每件事情,使您的营销策略比以往更有效。

在线潜在客户生成有助于做出更明智的离线营销决策

打电话冷门已经太老了。在线营销已经扭转了局面:如今,您可以确保潜在客户已准备就绪(甚至可以等待)进行销售。这里有一些例子,说明您的在线潜在客户开发工作如何可以带来更多的“离线”交易。

Leadfeeder 使您可以识别网站日志背后的公司,并为您提供详细的联系信息,以进一步建立该连接。通常,在线和离线关系建立的组合效果最好。例如,您可以与社交媒体上的潜在客户联系,然后通过给他们打电话来使该连接脱机。

在取得联系之前提供免费下载或免费产品可能会更加强大。例如,在Internet Marketing Ninjas,我们提供免费的案例研究和白皮书,并有一个漂亮的私人仪表板,我们可以在其中查看特定潜在客户确切下载的内容。这有助于我们的销售团队在致电给潜在客户之前,整理出更具针对性的提案。

放弃免费赠品(免费服务或产品)是这里的另一种有效选择,而且工作量可能比您想象的要少。例如, SE排名 允许营销公司安装潜在顾客生成窗口小部件,以供访问者请求免费报告。免费报告将通过SE排名自动生成,贴上白色标签并自动发送给潜在客户,因此您将获得合格的潜在客户,而无需完成任何工作(除了用您的内容吸引该访问者之外)。

Salesforce 提供了更多方法来自动确定潜在客户,然后再离线联系他们。潜在客户开始响应培育工作并提高分数后,您可以自动将其分配给销售人员进行跟进。

使用社交媒体收听以更好地了解您的客户

社交媒体为企业提供了很多机会,可以更好地了解他们的客户,从而相应地建立其离线潜在客户生成策略。您的客户在社交媒体上问什么问题?他们如何看待您或您的竞争对手?您如何设计他们的离线体验以更好地为他们服务?

Brand24 是功能最强大的社交媒体监听平台之一,可让您找到在线潜在客户,确定促销产品的位置并在客户找到您之前就找到他们。它提供了市场上最强大的情感分析之一,并且使您成为第一家与不满意的客户互动的工具,从而从竞争对手那里抢走了线索。

它还 与Slack很好地集成在一起,使您的整个团队可以更有效地与社交媒体潜在客户进行更好的互动。

使您的离线营销材料链接到您的在线资产

假设您创建了一堆在贸易展览会上分发的实物手册。您不想让人们努力在网上找到您……让他们轻松!或者,也许您有名片要发放。您的网站应该在此处,易于查看,URL清晰。

多年来,企业一直在使用这种营销策略。但是,其中许多仍需要提醒。例如,这是 一条古老的Mashable帖子, 鼓励企业设计社交媒体友好型名片。

社交媒体页面也是一个很好的收录对象,因为它可以很好地与您的所有潜在客户联系在一起。如果您分发其他促销物品,例如笔,磁铁,钥匙扣等,请确保它们也能反映您的在线形象。

开始寻找社区外展机会

最近,在我市的市中心举行了一场本地艺术博览会。展位大多是当地公司和艺术家,但其中一些在电信,金融和医疗业务领域的知名度很高。他们赠送了免费物品,举办了比赛并回答了参观摊位的人们的提问。

我在其他社区活动(例如图书馆聚会,揭幕战和慈善拍卖)中也看到过这些品牌。他们所有人都提前在网上大力宣传了这些形象,并利用这次机会面对面拍照和举办社交媒体竞赛。真是太好了。

为了激发您的灵感,以下是利用Twitter营销进行“离线”活动的一个很好的例子:2015年Pubcon 举办了 “赛前Twitter尾门派对 ”竞赛,为推广会议的最佳推文颁发奖品。

在线工具提供了一种很好的方式来组织和汇集这些潜在客户,然后再与他们联系,邀请他们成为竞争对手的一部分。

参加社交直播上的那些约定

这是我在此列表上最喜欢的提示。诸如Youtube,Twitter和Facebook之类的社交媒体网站使您可以实时直播。因此,下次您参加大型会议或地板展览时,请确保向观众展示。

宣传一个主题标签,以提前两周关注,提问或进行采访,并向关注者展示最新情况。这是一种引起注意的好方法,否则您可能会被忽略。另外,它还向参加会议的人展示您的身份。

一起美丽

在线和离线潜在客户的产生并不是矛盾的。他们有机会结合您的努力以获得更大的价值!开始将它们都包括在营销活动中,您会惊讶于这些努力会产生更高的生产力。

有结合在线和离线线索的技巧吗?让我们在评论中知道!

卖方如何提供更好的客户体验

决策绝不仅是理性的。情感在购买中起着重要作用,即使在B2B中也是如此。现在,对于卖家而言,认识到这一点比以往任何时候都更为重要。这就是为什么我们需要指导和支持我们完整的销售团队(售前和售后)来帮助客户购买,拥有和成功使用我们的解决方案。

该文章可作为指南,帮助卖方在当今的商业环境中继续为买方提供最佳的客户体验。

现在改善客户体验的4个步骤

这是我们现在应该关注的四个主题。在接下来的12个月中,随着经济环境的变化,权重将在它们之间转移。

  • 过度沟通–买家压力很大,沟通从未像现在这样重要。虽然可能很难根据买方的要求来加快周转时间,但即使只是保持最新进展,也可以缓解买方方面的紧张情绪。
  • 更具协商性-买家希望获得值得信赖的信息来源,尤其是现在。加强努力,收集有关客户市场的客观信息,以帮助他们的业务更好地前进。
  • 提供客观的信息和见解,以帮助买方保护短期投资并加速前进–买方正在权衡彼此的投资。他们将拥有不可动摇的优先事项,但他们还将欢迎就不同举动的利弊提出客观的意见。我们需要帮助确保他们获得所有最佳决策输入,而不仅仅是我们的解决方案。在短期内,我们需要保护买家避免过度反应。从长远来看,我们必须帮助他们加速前进。
  • 向您的买家展现冷静和信心–在接下来的12个月中,卖家需要成为冷静和信心的来源。在接下来的12个月中,我们需要促进团队合作,逐步进步和所有相关人员的努力。

从这些简单规则开始

想一想,当我们从中脱颖而出时,您将如何帮助客户增强其蓬勃发展的能力,并因此将他们纳入您的团队中:

第一条规则是了解您的客户相对于您自己的情况。

接下来,评估您可以相对轻松地进行的所有操作,并根据其对客户和您自己的业务的影响来决定要做什么。选择对他们来说比在短期内对您而言更重要的那些。

考虑到在一个潜在客户正在忙于做很多背对背电话只是为了完成工作的时候(更不用说他们家人日间平行的白天需求),分散注意力的外延尤其浪费。

开场白既要善解人意又要有效率,这就需要准备。此外,随着AE面临挑战,请考虑重新部署您的一些顶级SDR,以覆盖需要更大范围的出站和更高的可访问性/更高的触摸入场的帐户。

根据客户的情况确保您的信息是正确的

您所说的话和怎么说对客户的接待和感知方式很重要。更好地洞悉客户的需求和疑虑可帮助您更好地准备所构建的内容以及如何进行沟通。当然,这不仅需要简单地培训人员使用工具集,还需要进行其他工作。

这就是为什么客户成功团队对我们的客户比以往任何时候都更加重要的原因-特别是在帮助他们变得更敏捷地吸收信息方面。更好的信息只有将其整合到流程中的能力。这就需要改变–这很少容易。如今,一切都掌握在客户的盘子上,好的客户成功团队可以承担一些推动此前进的繁重工作。

从改进的客户成功服务到获得更好的结果所需的更好的客户体验之间存在一条直接的界限。

识别并适应不断变化的购买团队行为

进入市场的团队对前景更感兴趣,对实际市场证据的反应更加敏捷(相对于前瞻性模型或基于计划的假设),他们已经显示出能够超越他们认为应该做的事并转向现实的能力。帐户行为实际上是在告诉他们实际情况。

使用角色扮演可以更清楚地看到这一点。角色通常表示对任何特定交易流程的过度简化,许多团队仍然坚信他们应该忽略来自与角色框架不匹配的潜在客户的信号。在当前情况下,我们认为这可能会变得更加棘手。

为了应对瞬息万变的商业环境,公司内部的优先事项不断变化。因此,购买团队内部的动态正在发生变化,卖家需要适应这些变化。

要向采购团队提供更好的客户体验,必须结合比历史建模和经验可以为您准备的更快的采购团队动态。从个人,人员,职能和角色等各个层面的实际行为洞察力,可以制定路线图,以帮助您的团队进行调整。

带领客户前进

在瞬息万变的商业环境中,购买优先级正在变化,并且买家情绪高涨。如您所见,卖家可以采取许多措施来改善购买体验。现在,我们需要考虑如何以有意义的方式帮助客户,这将随着市场形势的发展而对我们有所帮助。

我们需要对他们的情感保持同情,尊重他们的时间,并利用行为见解,这将有助于我们更好地了解他们的需求并更加相关。最重要的是,我们必须保持冷静和信心,建立信任,这将有助于向买家展示现在以及未来几个季度的前进方向。

拓展ABM的5大注意事项

作为营销人员,我们生活在两个世界中。我们既需要预见未来,也要一路实现。在过去的几年中,这些相互竞争的观点助长了对基于帐户的营销的兴趣-因为在ABM中,在一组目标帐户中,我们同时专注于当今的价值获取和随着时间的推移加强帐户关系。

此外,我们敏锐地意识到,除非我们的ABM计划在短期内取得成果,否则它们将无法获得维持其战略影响所需的内部支持。

因此,对于我们中一些处于ABM中的人来说,当前的状况引起了人们的关注。对于一些反弹道导弹专家来说,当事情开始进展顺利时,一切都变得更糟了。除非没有。在目前的市场条件下,我们认为,在短期内,推进ABM的发展显得尤为重要。因为它建立了客户关系。因为它将您的所有团队集中在具有实际潜力的地方。

现在,无论您是要为现有客户提供双倍的服务还是在近期取得成功,仍然取决于新客户的获取,ABM原则适用。在买卖双方都需要时,它们可以提供更高的效率-更相关的互动。

这是因为解决关键问题比以往任何时候都更加重要–弥补关键缺陷,优化现金,为情况改善做好准备。现在,您的许多客户的视野更狭窄-重点更加明确-需要采取更少的辩论和思考来采取行动(请参见TOPO)。

反弹道导弹从业者会更快地看到真正的机会并更有效地进行对话,从而使自己在市场中领先于其他参与者。

尤其是现在,买家需要您的帮助。他们没有时间接受无关的宣传。他们需要直接,周到的答案来回答最紧迫的问题。因此,要完全赢得他们的关注,您需要更好地映射他们的需求,更清楚地了解他们的担忧;预测他们的考虑,然后更有效地执行这些见解。

为了继续在当前环境中成功实施ABM,我们的客户正在与我们合作,以在以下5个领域中快速发展其ABM计划:

#1 –在您的团队和实践中扩展ABM原则

在最近的研究中,我们与亨氏营销进行了ABM成功的驱动因素,一个杠杆点是团队不被其他非ABM职责,技术或措施分心的能力。通过保护处于初期阶段的ABM计划,公司发现他们可以变得更加敏捷。他们可以更快地进行调整,提供回报并证明计划的合理性。对于当前和现在,这提出了两种批评的对立观点。

对于某些人来说,保护“特殊”程序(如ABM)变得越来越困难。虽然我们可以理解公司对这种决策的反应,但我们的观点恰恰相反。毫无疑问,ABM原则-更好,更相关的营销和销售,更好的客户体验-会带来更好的结果。

不是ABM原则成为问题,而是现在如何更好地实施它们。我们的客户表明,与其寻求削减特殊计划,不如更好的做法是在他们的更多活动中有效且迅速地扩展这些原则。

我们共同致力于如何最大程度地平衡客户自己可以做的事情,以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。

通过扩大对选择加入的联系人级别购买意向信号的内部访问权限,更多的职能部门可以更及时地洞悉当前市场动态,从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整(有关共享的更多信息)跨组织的数据,读取 我们专注于如何最好地平衡客户自己可以做的事情,以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。

通过扩大内部对选择加入的联系人级别购买意图信号的访问权限,更多的职能部门可以更及时地洞悉当前的市场动态,从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整(有关共享的更多信息)跨组织的数据,读取 我们专注于如何最好地平衡客户自己可以做的事情,以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。

通过扩大内部对选择加入的联系人级别购买意图信号的访问权限,更多的职能部门可以更及时地洞悉当前的市场动态,从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整(有关共享的更多信息)跨组织的数据,读取使用联系人级别的意图监控来弥补ABM中的3个关键性能差距。

#2 –您如何使用渠道和评估效果

在ABM实践的早期阶段,团队通常专注于广告部分。出于以下几个原因,这是有道理的:

1)影响目标客户并与之建立互动

2)由于广告策略相对较轻。但是,现在由于费用方面的利害关系发生了变化,我们看到的是仅凭广告(以及相关的KPI)不足以维持对作为优先活动的ABM的兴趣。关键绩效指标重点转移到了渠道上,至少将机会识别作为关键。

为了解决这个问题,目标客户广告现在必须与营销和销售执行的强大转换工作更加紧密地集成在一起。

#3 –在稳定/恢复过程中选择帐户并确定优先级

几乎无论原始ABM清单是如何创建的,这种前所未有的新现实都引发了重要的问题。基于行业,规模甚至企业个性的时事,原始列表上的帐户受到时事的影响不同。所有这些都会在短期到中期影响他们的购买行为。

ICP,历史模型和得分预测已受到重大影响。大多数公司正在使用各种方案来规划其可能的前进方向。在这种环境下,来自您自己的系统和来自外部来源的行为数据已成为了解TAM总体中实际发生的事情(尤其是作为ABM计划的重点或应该成为帐目的重点)的重要工具。

#4 –每周更改时的数据管理

在我们的1,400多家高科技公司的客户群中,我们为各个级别数据管理成熟度的团队提供支持。由于客户和潜在客户数据环境现在正以惊人的速度变化,因此这里的挑战已被放大,并且对于许多人而言,需要快速,合理的解决方法。

在过去的几个月中,静态联系数据的衰减速度比任何人都快。同时,选择加入的联系级别行为数据基本上不受影响。因此,尽管CRM更新越来越滞后于现实,但我们的客户却因其可靠性而转向行为提要。

如果您的营销团队尚未让销售同事了解用于ABM培育的相同行为数据,那么该是时候进行这种调整了。通过直接访问联系人级别的购买意图,

#5 –个性化和编排以最大程度地参与

特别是来自TOPO和Gartner的最新研究表明,购买团队角色和买家行程的重要变化。在Covid之前设计的许多剧本以及在定位和消息传递中解决的某些关键人物也不再适合。在我们业务发布方面的工作中,购买部门中新的或不同角色的趋势已大大加速。鉴于更好的个性化是ABM成功的核心原则,我们看到客户使用动态行为输入来加倍进行内容和消息传递开发。

众所周知,基于需求的个性化推动了转化。尤其是现在,同样的基本道理也直接适用于定位。为了成功地确定需求仍然相对活跃的地方,我们的客户不再依赖费时的猜测和大量/高速的推广来梳理不合格的清单。

他们不依赖于静态配置文件层次结构,而是将注意力转移到基于可见购买动作的高参与度方法上,无论它们发生在目标组织中的何处。

通过关注实际需求,他们可以尽早介入并更加努力地影响购买联盟。他们的销售支持团队正在加班工作,以了解行为输入并积极加强他们如何帮助销售人员预期需求和异议。

高级个性化设置的投资回报率

随着越来越多的营销商转向个性化以使其目标受众产生共鸣,新研究表明,它已经为那些将其实施为战略的人们带来了回报。

KIBO,Monetate和Certona最近一起进行了 “个性化商务的兴起”研究,他们的结果表明,使用高级个性化服务的公司中有70%已经从中获得了200%或更高的投资回报率。

行销

现在,约有34%的北美公司在整个客户生命周期中使用高级个性化策略,而所有组织中的75%至少使用了“某些”高级个性化策略。

此外,认为跨多个接触点个性化效果最好的营销人员中,有51%的人获得了300%或更高的投资回报率。

营销商转向更多个性化

这并不是表明营销人员正在转向个性化以增强整体客户体验的第一批研究。

默克尔发表了“ 2020年客户参与度报告”,统计数据表明88%的营销人员已从传统的营销活动转向更全渠道的策略,部分目的是进一步吸引客户并个性化客户体验。结果,有84%的营销人员说他们对数字渠道中的客户旅程具有很高的可见性。

大多数受访者(71%)表示,他们通过检查参与度来衡量客户沟通的有效性。相比之下,有59%的人声称他们正在检查绝对转换/销售,而有55%的人声称他们正在使用客户保留率来衡量有效性。

B2B营销人员应使用LinkedIn对话广告的5个原因

去年,据报道,全球有25亿用户使用移动消息应用程序,其中许多用户每天都要检查3次。B2B营销人员应将其视为巨大的社交媒体广告机会。现在是时候超越传统的付费广告格式,开始将对话直接带给用户了。

在过去的几年中,LinkedIn一直在开发广告,这些广告可以直接在其消息传递平台InMail中与用户交流。“ Message Ads ”(正式赞助的InMail)是实现此目标的第一个广告类型。2020年3月,LinkedIn推出了“ 会话广告 ” 的公开测试版,该版本进一步扩展和改进了广告商如何在InMail中与用户对话。

在这篇文章中,我们将讨论对话广告将允许B2B营销人员进一步提高与目标受众的高质量互动的5种方式。

参与定制消息传递

会话广告与消息广告最大的不同之处在于消息的特定布局方式。使用Message Ads,营销人员只能使用一个CTA按钮从公司内的特定员工发送一条消息。

会话广告在以下几个方面进行扩展:

  • 多个CTA操作 –用户看到该消息时,将有多个响应可供选择。每条消息最多可以添加5个动作。
  • 其他消息 –根据用户选择的响应按钮,新消息会发送给用户,而不仅仅是一条消息。

目标LinkedIn匹配的受众

会话广告的功能仅与受众营销人员定位的功能一样强大。幸运的是,LinkedIn具有一些最佳的定位功能,能够根据行业,职务,公司规模等创建用户列表。但是,对于“对话广告”,我们建议进一步细化并根据所需客户的电子邮件列表(称为“匹配的受众群体”)进行定位。

通过将会话广告与特定用户的电子邮件配对,营销人员现在可以直接与目标受众交流。例如,对话广告可以与电子邮件爆炸活动一起使用相同的电子邮件列表和消息传递。该策略将有助于提高总体开放率,并提高转化率。

利用潜在客户生成表格

我在上一篇文章中讨论了LinkedIn 中Lead Gen表单的功能。通过将Lead Gen表单添加到广告中,由于以下原因,营销人员将看到其转化总数的改善:

  • 用户不必离开LinkedIn即可填写表格
  • LinkedIn信息以以下形式自动填充
  • 向用户提供直接链接到内容的链接

与平台上的其他广告一样,会话广告可以利用潜在客户生成表格来改善潜在客户总数。对于在广告中创建的每个按钮选项,可以将潜在顾客表格与其绑定。这将允许用户在对话中直接提交他们的信息。

仅定位活动用户

向目标用户发送电子邮件爆炸的最大问题是消息可能会发送给旧/过时的用户。这可能会导致不良的打开率,较低的转化总数和不必要的支出。

使用LinkedIn上的“会话广告”,广告仅投放到在平台上活跃的用户。这要归功于“ 活动状态 ”功能,该功能在用户有空时显示。

通过仅向活跃用户发送广告,LinkedIn可以确保:

  • 不会浪费任何永远不会看到该消息的用户。
  • 当用户最有可能参与时,他们就能正确地获得消息。

根据报告进行优化

为用户提供多个选项供选择,不仅会使用户收到消息而受益。营销人员可能会对LinkedIn会向他们提供报告以做出可行决定这一事实表示感谢。这可以包括:

  • 什么资产下载最多
  • 什么消息导致最多的网站流量
  • 哪些消息导致用户放弃对话

通过更好地了解用户如何响应消息,营销人员可以进行更改并在将来提供最高质量的广告内容。

最后的想法

与客户进行一对一对话比以往任何时候都变得更加重要,尤其是对于销售流程较长的B2B公司而言。值得庆幸的是,LinkedIn继续通过广告寻找方法,使与目标受众直接交谈的过程尽可能地无缝。

对话广告为营销人员提供了绝佳的机会,可以在平台上为其广告消息添加个性化的风格。现在是时候超越传统的在线广告,开始直接与客户交流。