B2B 内容推动了采购

内容会推动 B2B 购买决策吗?

B2B 内容消费和需求状况报告中的数据,答案是肯定的。您的受众消费的 B2B 内容越多,他们做出购买决定的可能性就越大。

关于 B2B 内容和购买者意图的行为和调查数据,最重要的三个发现是:

  • B2B 内容消费持续增长。
  • B2B 内容消费与购买决策紧密相关。
  • 正在消费的 B2B 内容的格式表示购买意图。

B2B内容消费持续增长

尽管业界对“内容冲击和内容疲劳”存在一些担忧,但根据该报告,对 B2B 内容的需求持续增长,消费量在 2022 年增长了 18.8%。

哪些特定内容格式吸引了最多的用户:

  • 电子书:吸引了所有注册的 33%(注册接收内容的人),但比 2021 年下降了 10%
  • 导游:上涨75.4%
  • 白皮书:上涨 21%
  • 备忘单:增长 16.1%

谁在消费内容?内容消费增加最多的前 10 个行业是:

  • 信息技术
  • 行政人员
  • 人力资源
  • 商业
  • 工程
  • 教育
  • 财务/会计
  • 营销
  • 销售量
  • 医疗健康

推动内容需求增长的主要原因有三个。

1、内容薄弱。很多 B2B 内容都很薄弱。它旨在取悦高管而不是与买家联系。很难说他们对内容的销售方式不会带来前景,所以你必须让内容失败才能创造学习机会。

2. 内容陈旧。内容变得陈旧。事物变化得越来越快,因此必须开发新内容以保持新鲜感。一致性比频率更重要。

3.不同的人需要不同类型的内容。

B2B 内容消费与购买决策紧密相关

除了 33% 的受访者提到 12 个月的购买意向外,18.8% 的受访者表示他们计划“在未来六个月内进行额外投资”。下载您产品的人中大约有 20% 可能会在年底前做出购买决定。

正在消费的 B2B 内容的格式表示购买意向

还有一些内容格式不太可能与立即购买决定相关联。

  • 培训班
  • 技巧和窍门
  • 报告
  • 导游
  • 清单
  • 趋势报告
  • 备忘单

仅仅因为特定的内容格式不会导致立即做出购买决定,其中一些格式可能会助长漏斗顶部。B2B 营销领导者必须投资于吸引、转化和留住客户的完整内容周期。如果‘吸引’类别中的内容最终枯竭,‘转换’阶段的潜在客户数量也会枯竭。

B2B热门话题

吸引最多客户的 10 个主题:

  • 33.1% 信息技术 (IT)
  • 8.2% 营销
  • 7.6%。人力资源
  • 7.4% 金融
  • 6.6% 运营
  • 6.0% 管理层
  • 4.8% 销售额
  • 4.2% 制造业
  • 3.8% 医疗保健
  • 2.8% 工程学

为什么您公司需要 ABM

基于帐户的营销 (ABM) 是一种越来越流行的 B2B 营销形式,它侧重于针对个人帐户而不是大型团体或整个市场。

随着公司领导者扩大其公司的足迹,基于客户的营销 (ABM) 应该成为他们计划的一部分。通过销售和营销团队的努力,它可以帮助您识别和迎合特定市场。

什么是基于帐户的营销?

基于账户的营销 (ABM) 是一种越来越流行的 B2B 营销形式,它专注于针对个人账户而不是大型团体或整个市场。

这意味着什么?这意味着您的销售和营销团队协同工作,为特定的高价值客户创造个性化体验——内容、活动、促销和解决方案,而不是按行业或服务线等一揽子方法。

为什么我的公司需要 ABM?

对于传统的、基于线索的营销,当有人完成一项任务(例如填写表格、下载或点击)时,就会分配一个值。这些人然后被转移到一个营销合格的潜在客户漏斗中,可能需要数月(或数年)才能转化为客户。此外,这些线索相当于一个人。通常在吸引客户时,有多个决策者而不是一个人。

为什么必须优先考虑 B2B 客户营销 (ABM) 策略,传统和数字营销和销售策略已不再像以前那样有效。那么,为什么会计师事务所需要ABM?

  • 改进其客户获取流程。
  • 加快其销售流程的步伐。
  • 阐明实现投资回报率的清晰路径。
  • 提高成本效益。
  • 缩短其销售周期的长度。
  • 丰富客户关系。
  • 反导策略

要将公司的营销策略提升到一个新的水平,请考虑以下步骤:

  • 坚持营销和销售团队保持一致。
  • 进行研究以确定优质客户。
  • 创建客户计划以规划潜在客户。
  • 识别在线(例如,广告展示位置、播客、时事通讯、社交媒体、出版物和博客)和线下地点(例如,采访、活动和会议)以吸引您的主要目标。

文档签名示例

DocuSign想要增加流量并选择了 ABM 方法。除了增加与最有可能购买的帐户的对话次数之外,提高点击率是首要任务。

做了什么

广告信息针对购买阶段和行业进行了个性化设置。六个行业成为目标,具有特定的图像、徽标和推荐。还共享了定制的、特定于行业的内容。

结果

ABM 活动的结果包括:

  • 六大行业的销售渠道增加 22%;
  • 59% 的参与率;
  • 页面浏览量增加 300%;
  • 跳出率降低 26%。