B2B营销人员正在发布比以往更多的内容，以帮助解决买家的问题并推动潜在客户的产生。但是，一旦潜在客户成为领导者，内容营销原则通常会终止于组织。营销人员的大部分工作是将销售线索转换为销售代表，然后按照完全独立的流程进行销售和销售。
仅将所有内容营销工作集中于潜在客户的产生，可能会在营销团队和销售团队之间留下巨大的空白。您如何更好地使两个团队保持一致，从而使买家从他们的第一个接触点到完成销售都获得一致的体验？
什么是销售内容营销？
最近，我参加了一个培训课程，以帮助销售代表改善他们的沟通和组织的关闭率。培训列出了以下旨在赢得更多销售的公式（我的意思是：）
通过角色识别您的买家。
确定他们的问题和需求/需求。
为他们的问题和需求/需求创建答案。
记录如何在正确的时间向正确的人提供这些答案。
作为营销人员，这个过程听起来对我来说太熟悉了。所规定的公式适用于所有行业的数十个销售团队也就不足为奇了。为什么？
因为此培训课程阐明了内容营销的基本原理-在正确的时间向正确的人提供有价值的相关内容。尽管教练可能已经对销售专业人员使用了更熟悉的术语，但策略是相同的。
为什么营销和销售团队经常会断开连接？为什么完成销售意味着将内容营销放在一边，以简化流程？
营销部门和销售部门之间的主要脱节之一是定义有价值的内容和相关内容。首次引入内容（或入站）营销时，重点在于创建不仅仅销售或促销您的产品或服务的内容。在将内容营销与传统营销方法进行比较时，这种区别至关重要，在传统营销方法中，销售产品和服务意味着不断投放广告来吸引客户。
内容营销的这种非促销性方面可能导致销售团队忽略它。如果买家表明他们对您的产品或服务感兴趣，那么销售代表当然会尝试出售它们。他们可能会认为，如果他们准备将产品和服务放在首位和居中，那么内容营销原则就无法适用。
但是，这不是我们应该考虑的内容营销，内容营销被定义为向定义的受众分发有价值且一致的内容，以推动有利可图的客户行为。您的内容策略可以并且应该包括您的销售工具，例如抵押品，演示，定价表，ROI评估等。销售工具是您的销售代表如何向感兴趣的潜在客户提供量身定制的内容，以推动他们购买的。
使销售团队与内容营销策略保持一致
市场营销人员和销售人员可以建立一个渠道，在整个购买过程中有效地吸引买方。他们可以通过以下方式一起应用内容营销原则：
确定理想的买家
您的销售团队可以添加宝贵的见解，以创建理想的买家或角色的资料。因为他们直接与潜在客户合作，所以他们可以最好地确定理想买家的角色，问题和购买动机。一个人是决策者，经济批准者还是最终用户，都会影响他们正在寻找的内容类型以及他们希望从中获得什么。例如，CFO在批准之前可能需要进行ROI评估，而最终用户可能希望首先查看您的产品演示。
评估当前的销售内容交付
在考虑当前的销售漏斗时，您可能会注意到，仅在销售漏斗开始时，抵押，演示和定价等内容使潜在客户超载。市场营销人员和销售人员可以一起确定当前流程中的内容差距。销售代表在哪里缺少克服各个阶段挑战所需的关键工具？他们通常很难说服他们的产品或服务最适合他们吗？
创建销售的销售内容
市场营销为销售创造的每一部分内容都应达到一个目的：帮助潜在客户采取预期的行动，从而为推动他们在销售周期中的发展提供动力。如果要在销售周期的某个阶段为特定受众创建内容，则创建有效内容变得容易得多。销售代表将拥有更多涵盖性强的销售工具，这些工具可在购买决策的各个阶段为购买者量身定制。这样一来，无论如何，都无需向每个潜在客户发送相同的材料。销售代表将控制他们发送的内容和时间。您的内容将变得更富针对性和针对特定受众。
记录新的销售流程
具有书面内容策略的B2B营销人员认为，他们的努力比没有书面文件的企业有效得多。使销售团队与内容营销工作保持一致的最佳方法是写下您的策略。制定路线图，以在销售周期的哪个阶段将什么内容交付给哪些角色。这有助于市场和销售部门继续就所需的工具以及如何衡量其有效性达成一致。
尽管上面的一些措施看起来很小，但它们可能对帮助销售和营销团队进一步协调并共同创造更好的结果产生重大影响。