社会进步常常是定义历史的标志。在过去的一百年中有很多例子：妇女获得选举权，1960年代的民权运动，同性婚姻合法化。这些只是其中的一些，每个故事都有从反抗到最终接受的叙事弧。
在现代B2B销售中，我们目睹了从卖方指导到买方指导的销售故事。在过去的二十年中，朝向购买者的弧度加快了。而且，现在，尤其是在全球范围内都感受到了冠状病毒大流行的影响。
从向卖方出售到向买方购买的趋势十分强烈。导致B2B销售主管重新考虑其销售组织如何与买家互动。
在跨越五十年的弧形中，我们已经看到通过各种方法向购买者倾斜。从咨询销售的第一个迭代到SPIN销售到以客户为中心的销售。以客户和购买者为中心的销售方式已经越来越靠近购买者，重点是了解购买者的需求和期望。但是，它们还不够，下一阶段正在进行中。
实际情况是，销售角色将需要经历其最重要的转变。从“卖给”角色到“促成”角色。
逐步发展为买方推动的销售
启用的概念正在扩展和增加。主要是因为我们处于冠状病毒大流行之中。及时的响应是转向“买方促成销售”。买方推动的销售℠是一种心态，也是朝着促使买方发展的系统性转变。不仅仅是将买家的需求和期望放在中心。这种转变意味着B2B销售组织将扮演推动者的角色。深入参与买方世界的推动者。
买方启用销售℠框架
几年前，我们与HP进行了开创性的合作，从而深入研究了其信息服务客户的购买流程。买方的两个关键见解变得显而易见。首先，惠普的销售流程与买方的购买流程不符。发现客户有八个与HP定义的销售流程不符的不同流程。第二，意识到要赢得新客户，他们不仅仅需要了解购买过程。
在考虑“买方促成销售”的框架时，这些已成为重要的经验教训。框架有四个关键组件，这些组件使销售成为推动者。
买方推动的销售框架
目标促成因素：由于冠状病毒大流行，购买者面临许多不确定性，新问题和新挑战。这意味着他们的目标正在改变。买家甚至有可能需要帮助来澄清他们的目标。从买方见解的角度来看，有许多不同类型的目标和子目标。例如，在与IBM合作获得有关EMS和人口健康管理的见解的过程中，我们发现虽然实现了更大的目标很明确，但许多子目标却没有。使IBM能够帮助指导阐明许多医疗网络实际上可以实现的目标。
旅程推动者：B2B销售和营销主要以通用方式绘制了买方的旅程。重点是试图回答在哪里创建和输入其内容的问题。惠普提供的经验教训表明，洞察购买者在购买时必须实际经历的内容的重要性。有了这些知识，销售专业人员就可以成为买方购买过程和旅程的推动者。使买家在旅途中克服自己的内部障碍。销售专业人员可以成为旅程的协调者和推动者。
方案促成因素：要成为真正的推动者，销售人员将不得不考虑购买流程和旅程以外的问题。买家会发现自己遇到了目标，问题和挑战都存在的独特场景。使购买者有能力将意味着两个新的技能发展领域。一种是如何理解买家面临的情况。第二个是将推动者角色发展为方案计划者。使买方能够执行方案规划。在一个案例中，我们帮助大型病毒防护提供商围绕三种不同的续订购买方案在销售/呼叫中心内部重新组织了续展。从买方研究得出。根据一些最初的问题，将入站呼叫路由到能够处理这些特定情况的团队。提高效率和续订收入。
成功推动者：买家的成功可能会短暂。需要的是对购买者实现目标具有相似兴趣的推动者。此外，使买家能够展示自己理想的情景。我们发现，这种流行病使保留客户成为许多组织的首要目标。记住，忠诚度也可以短暂地流逝。成为“成功”推动者是保持忠诚度的一种方法。
这四个启用区域为“买方启用的销售”提供了框架。正如我们在社会进步的整个历史中所看到的那样，抵制最终趋向于接受。在B2B销售历史过程中，从卖方到买方的弧度弯曲一直在继续。受数字技术进步的推动，影响了我们在瞬息万变的世界中的工作和购买方式。现在，由疫情大流行加速。
B2B销售领导者将需要弄清楚他们在为买家提供支持方面还需要走多远。