每个企业都应该对我们的目标消费者，他们的想法以及行为方式有一个很好的了解。如果没有，很难给他们确切的他们想要的东西。对消费者行为的研究改善了决策制定，消除了一些猜测。
这里探讨了了解消费者行为的基础，以便企业可以通过营销做出更好的选择，并吸引更多的目标客户。消费者行为是对消费的研究。它旨在更好地了解消费者在购买决策中使用的行为和流程，以及产品和服务的使用方式以及如何处置它们。
在探讨消费者的情绪，态度和偏好如何影响购买行为时，消费者行为借鉴了心理学，社会学，人类学，生物学，市场营销和经济学等多个领域的思想。
[消费者行为是]与商品，服务的购买，使用和处置相关的所有活动，包括在这些活动之前或之后的消费者的情感，心理和行为反应。消费者可以是个人，团体或组织。对他们的消费调查特征进行研究，例如人口统计，个性，生活方式以及行为变量（例如使用率或场合）。企业的目的是在满足其需求和欲望时了解流程和潜在动机。
通过更好地了解导致消费者购买某些商品和服务的原因，营销人员可以更好地确定市场需求，并相应地更改营销以适应需求。消费者行为是谁，何时何地以及如何消费。
消费者不一定是购买者。从信息提供者到决策者，用户，付款人或处置者；消费者扮演着许多角色。角色也因情况而异-例如，在一个家庭中，母亲可能是购买者，孩子会消费这些物品，母亲也会对其进行处置。
Belk（1975）根据刺激，有机体和反应，引入了一种了解消费者行为的早期模型。刺激是对象和情况，人（消费者）是有机体及其对行为（消费）的反应。
影响消费者行为的因素
消费者行为不是静态的。它会随着产品的性质在一段时间内发生变化。社会趋势在变化，个人一生也在变化。同样，所有消费者的行为方式也不相同。有些人力所能及，而有些人则节俭，即使他们不需要。
对于许多个人而言，了解消费者行为可以增强他们更明智地消费的能力。考虑到我们投入的时间和精力，我们应该努力做到更好，并且至少对营销人员如何尝试和影响我们的行为有基本的了解。
我们大多数人花在购买和消费上的时间要多于工作或睡觉。我们消费汽车和燃油等产品，理发和家庭维修等服务，以及电视和音乐会等娱乐活动。
影响消费者行为的一些因素包括：
- 市场营销因素，例如产品设计，定价，促销，包装，定位和分销
- 个人因素，例如年龄，性别，教育程度和养育
- 心理因素，例如购买动机，看法和态度。
- 情境因素，例如物理环境，社交环境和时间因素
- 社会因素，例如社会地位，参考群体，社交媒体和家庭
- 宗教和种族等文化因素
- 生活方式因素，例如身份，收入和身份
- 地理因素，例如区域，国家和城市或乡村。
在一个家庭中，整个家庭都具有影响力，并且可能参与决策过程的各个阶段，扮演不同的角色。例如，母亲通常是决策者，父亲通常是购买者，而孩子则是重要的影响者。
- 发起人-提出要考虑的品牌（或产品）的人（作为回报）
- 影响者-someone谁推荐一个给定的品牌
- 决胜局 -谁使最终的购买决策的人;
- 买方 -订购或亲自购买的人；
- 用户 -使用或消费产品的人。
一些购买决策涉及冗长而详细的过程，其中包括广泛的信息搜索，以在竞争的替代方案之间进行选择。其他购买决策，例如冲动购买或惯常购买，是在没有或几乎没有时间或精力投入信息搜索的情况下即刻做出的。所有这些说明了理解消费者行为的许多复杂性。
为什么消费者行为对营销人员很重要
企业面临的最大挑战之一是保持与目标市场的相关性。我们必须向客户提出以下问题：
- 人们为什么要购买和使用某些产品？
- 他们买什么，什么时候买，多久买一次？
- 他们的喜欢，不喜欢和期望是什么？
- 他们为什么决定购买一种产品而不购买另一种产品？
- 消费者的个人行为和群体行为是否有所不同？
消费者行为使我们更好地了解了促使消费者进行购买的动机以及他们最看重的利益。在制定更有效的营销活动时，了解消费者最看重的是什么，将改善企业的决策。理想情况下要卖更多！营销需要具有战略性才能发挥最大作用。
营销人员花费数十亿美元试图影响您和我的消费内容，时间和方式。营销人员不仅花费数十亿美元试图影响我们的行为，而且花费数亿美元来研究我们的行为。例如，宝洁公司在1980年代的洗发水说明书中添加了“重复”一词，这是营销民法的一部分-不是因为它是必需的，而是因为它卖出了更多的洗发水。
消费者行为不仅与营销策略有关，而且对研发，管理，销售和广告也很重要。营销不仅仅是广告。它从市场研究开始 -帮助我们更好地了解市场中的消费者行为，进而影响产品或服务本身。我们希望使其更容易适应目标市场的需求，因为它变得更容易销售。
但是，这不是一门精确的科学。消费者行为难以预测。应用从消费者行为知识中学到的原理需要人为判断，因此这不是一套客观固定的规则。
营销人员必须对消费者的行为有很好的了解。最好的方法是使用市场研究来研究影响目标客户的一系列因素。客户关系管理（CRM）统计数据是用于分析客户行为的资产。
消费是营销人员的最终目标，称为行为反应。但是，营销还旨在引起情感（情感）反应以及精神（或认知）反应，从而影响消费者的思维过程。这些通常是消费的先决条件。
在商业研究中，消费者行为对营销人员最为重要，因为其主要目的是创造并留住客户。
了解消费者行为的好处
了解目标市场的消费者行为习惯使营销人员能够针对以下因素做出适当的营销决策：
- 产品设计 -如果公司不了解消费者对产品的反应，则产品失败的可能性很高。
- 定价 -目标市场最有可能购买什么价格？这有利可图吗？
- 促销 -到达目标市场的最佳地点在哪里？Facebook的？他们可能会花费大量时间阅读汽车杂志。那将是放置广告的好地方。
- 定位 -一组具有相同或相似行为的消费者。每组消费者都是不同的，他们的需求和想要与其他群体不同。消费者差异化将帮助您根据不同客户群的需求量身定制战略。
- 包装-哪种包装 类型和样式对客户最有吸引力？有关系吗？
- 定位 -将品牌与竞争对手相比的差异点传达给目标市场。
- 品牌推广 -在客户考虑的范围内监视其他品牌以优化计划。
- 分销 地点-销售产品或服务的商店的位置或类型？
- 客户保留 -留住顾客比吸引新的，因此，了解客户需要什么，关键是便宜保持他们的忠诚度。
- 预测变化的趋势和行为 -消费者行为的变化，尤其是在快速发展的技术中。消费者行为分析将指示变化的趋势，因此可以相应地调整营销工作。
- 创新产品并保持相关性 -许多新产品和服务都以失败告终。根据行业，它的范围可以从33％到90％。了解客户有助于企业设计将要使用的产品。
买方决定程序
买方决策过程（或客户购买过程）可帮助营销人员更好地了解消费者的决策，以及从了解产品到做出购买决策的过程如何完成。该过程包括5个不同的阶段：问题或需求的识别，信息搜索，替代品的评估，购买以及购买后的行为/评估。
买方决定程序
问题识别
买方决策过程始于问题识别阶段，即当消费者确定需要时。需求的力量驱动决策过程，而消费者则决定他们需要一种产品或服务来满足这一需求。问题识别的触发因素包括：
- 缺货/自然枯竭 -例如，当厕纸用完时
- 定期购买 -例如，每周与杂货一起购买一瓶葡萄酒
- 不满意-例如，对他们当前的互联网服务提供商不满意 ，而改用了新的互联网服务提供商。
- 新的需求/需求 –随着家庭的成长，他们购买更大的车辆
- 相关产品 -购买产品会触发对配件，备件或补充产品的需求，例如购买最新的X-Box游戏机并升级电视，购买与之配套的游戏以及额外的控制器。
- 营销诱导 -广告触发了对消费者未意识到的问题或需求的认识。例如，我的网速很慢。是的，我确实需要更快的互联网！
信息搜索
信息搜索阶段旨在确定代表实际购买选项的选项列表。消费者搜索其内部存储器，并使用外部资源获取有关可能满足其需求的选件的信息。在内部搜索中，消费者扫描内存以查找合适的品牌。
推荐的品牌是首选品牌，通常是大约3-5个替代品牌。企业使用营销来提高品牌知名度，并提高其品牌成为目标市场已唤起的一部分的可能性。了解目标市场的行为意味着，将市场营销放在他们更可能看到并希望记住的地方时，他们会变得更加客观。
外部搜索来源包括互联网，例如社交媒体或产品比较网站，到处逛逛以及与朋友/家人交谈。信息搜索和评估的下一阶段可以在整个决策过程中进行。
评估替代方案
消费者对他们可以选择的替代方案进行了一系列合理的评估。在此评估阶段，消费者认为少数选项可能是可行的选择。
意识到一个品牌的存在并不一定意味着它会被认为是潜在的购买。现实的购买选项被称为对价集，每个消费者将具有他们所寻找的鲜明特征，以寻找最有价值和最适合其需求的产品。
根据每种独特的购买情况，使用不同的评估标准，消费者进行评估，然后对可用的不同选择的相对优劣进行排名。对产品类别了解不足的消费者倾向于根据功能特征来评估品牌。
在评估阶段即将结束时，消费者形成了购买意愿。
购买决定
评估完替代方案后，由消费者做出决定，然后继续进行实际购买。为了增加客户与他们一起购买的机会，企业使用诸如广告中强烈的号召性用语之类的技术来提高转化率。“现在购买，售完即止！”。这鼓励立即销售。
一些客户可能一直知道他们想与谁一起购买。其他人可能会花较长时间研究有关可用的不同选项的信息，然后再做出决定。
购买后评估
直到消费完产品或服务之后，消费者才能进行购买后评估，才能完成此过程。消费者将他们对产品或服务的体验与感知价值与在信息搜索和评估过程中形成的期望进行比较。这被称为期望不一致，是满意度的重要推动力。
评估的因素包括价格，功能和质量。消费者对该商品或服务的下一次购买决定受此评估影响。如果消费者对选择感到不确定或后悔，他们不太可能再次选择该品牌。
消费者动机
潜在动机驱使消费者采取行动并购买。这些动机符合上面讨论的问题识别阶段。这种动机可以是积极的或消极的。积极的动机可能是一种乐趣–在一家不错的餐厅吃晚餐或在镇上过夜。
负面动机可能是避免不愉快，例如购买牙膏以最大程度地减少蛀牙，牙痛和必须去看牙医。亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）著名的需求层次模型是帮助了解动机的一种方法。
马斯洛斯的需求层次
尽管它不是市场营销模型，但通常在整个社会科学中应用。该模型可以帮助营销人员了解客户的独特需求和动机水平。它包含五个级别的需求，并根据重要性级别进行了组织。低阶需求是最重要的，消费者通常会花费大部分时间，精力和金钱来满足这些需求。只有这样，他们才能满足更高层次的需求，它们才有意义。
- 生理是人类的基本需求水平，例如食物，水和睡眠。我们需要这些来生存。
- 安全是人身安全，住房和安全的需要。购房或支付租金。
- B延长了对爱情，友谊和对团体接纳的渴望。一个男人结婚时给他的新妻子买了个昂贵的戒指。
- 自尊是对地位，认可和自尊的需求。购买最新的宝马汽车或名牌手袋和鞋子。
- 自我实现是对自我实现的渴望，例如个人成长或艺术表达。您可能会去世界的另一端，在会议上看到激励性的演讲者。
如您所见，人们购买商品的原因背后有很多心理因素。企业对这一过程了解得越多，就越能为他们的市场中的客户提供最好的服务。本文探讨了消费者行为的一些重要组成部分和理论-但这是一个巨大的话题，因此这只是表面问题。