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对于任何业务职能来说，有效的协作客观上都是一件“好事”。但可以说，它在销售和营销方面产生了最大的不同。

根据LinkedIn 的研究，近十分之九的销售和营销领导者表示，这两个职能之间更紧密地结合是当今提高业务绩效的第一大机会。然而，希望销售和营销更紧密地合作与实际实现它是完全不同的事情。

实际上，LinkedIn 发现十分之九的营销主管还表示，这两个部门在战略、流程、内容和文化方面存在根本分歧。显然，这构成了协作的主要障碍。

但是，缩小销售和营销之间差距的好处是切实可行的，因此值得投入时间和金钱来实现这一目标。以下是您可以享受的六大好处：

1. 产生更多（更好）的潜在客户

潜在客户数量和质量是销售团队的主要痛点，23% 的销售人员将“更好的潜在客户”列为他们对营销团队的最高要求，15% 表示“更多潜在客户”。

这并不奇怪。如果没有源源不断的潜在客户，销售团队将始终难以实现目标。更重要的是，他们希望这些潜在客户非常合格，因为他们不想浪费时间和精力与那些永远不会转变的人交谈。

因此，潜在客户数量和质量通常是销售和营销摩擦的最大原因，这同样不足为奇。销售代表声称他们通过营销获得的线索只不过是 CRM 中的名称。他们素质低下，就是不感兴趣。

营销人员的回应是争辩说销售没有有效利用这些线索。他们急于完成交易，而不是花时间培养他们。

真相通常介于这两个极端之间，但不是通过合作帮助事情更顺利地进行，这两个职能往往最终相互指责并否认责任。它不需要像那样。定期沟通的协调一致的销售和营销团队可以共享有关哪些有效哪些无效的信息。这意味着营销可以微调其方法，专注于通过真正引起共鸣的消息来定位高转化率的角色。这样，每个人都赢了。

2. 建立更准确的买家角色

虽然销售和营销团队可能会花费大量时间争论谁对引入新业务的影响最大，但两者最终都在培养潜在客户和完成交易方面发挥着关键作用。

当他们在同一页面上，利用他们特定的优势和技能来实现共同的目标时，结果总是会更好。另一方面，当销售和营销职能不能有效沟通时，流程就会崩溃，绩效就会下降。

当营销团队错位时，买家角色通常是最先受到影响的因素之一。您可能认为您针对的是一个受众，但您的角色可能没有达到目标。这完全是关于共享所有权。当销售和营销人员认为他们在创建和磨练角色方面可以发挥同等作用时，他们将共同努力以确保这些角色尽可能准确。

当潜在客户与您努力吸引的受众不匹配时，销售人员可以提供清晰、有用的反馈。反过来，这允许营销人员重新检查买方角色并根据需要更新他们的目标。这对您的企业来说不仅是个好消息；这对你的前景也很有好处。

准确的角色意味着更深入地了解您的潜在客户所面临的痛点以及他们希望实现的目标，从而使销售渠道中的旅程更加顺畅和引人入胜。70%的销售和营销专业人士认为，更紧密的合作会带来更积极的购买体验，这并非巧合。

3. 更明智地利用资源

根据之前引用的 LinkedIn 研究，93% 的销售和营销专业人士认为在两个团队之间建立更紧密的文化联系方面存在许多障碍。具体来说：

• 销售和营销人员认为他们在彼此的计划过程中没有发挥积极作用
• 团队之间的沟通没有应有的简洁
• 两种功能之间存在一定程度的对抗

显然，在存在这些挑战的地方，这两个功能都不会发挥应有的作用。例如，当有效的沟通——无论是面对面的、通过聊天和电子邮件，还是通过虚拟会议——不存在时，营销可能会推送消息并为销售团队当前没有推广的产品或不再提供的产品创建抵押品.

这对销售来说是个大问题。他们不仅必须在没有优质营销材料的情况下应对，而且还必须反复向想要注册他们无法获得的产品或促销的潜在客户解释这种困惑。营销团队不是故意这样做的；他们希望产生高质量的潜在客户和有用的资产。但要做到这一点，他们需要在任何给定时间准确了解他们应该宣传什么（以及他们应该忽略什么）。

当这种情况发生时，两个团队都很高兴并且销售渠道运行顺利，这意味着您可以最好地利用您的营销资源。

4. 制作更具影响力的营销材料

营销团队不会为此创建内容。他们这样做是为了实现特定的目标。最终，无论他们在哪个行业，无论他们的目标群体是什么，这些目标几乎总是与一件事有关——为公司赚钱。

时尚品牌希望内容能够吸引新的受众，并迫使他们购买新夹克或一副太阳镜。SaaS 销售团队需要能够帮助他们获得新潜在客户并引导他们完成销售漏斗的内容。因此，只有 32% 的营销人员和 43% 的销售人员认为销售职能正在充分有效地利用营销内容，这是一个很大的问题。

这（可能）不是因为营销团队不能胜任这项任务，或者因为销售团队不知道如何处理他们提供的内容。更有可能是因为这两个团队没有紧密合作。您的销售团队在与潜在客户交谈时可能会听到很多相同的问题和反对意见。像：

• 为什么我要选择你而不是你的竞争对手？
• 为什么你们的产品这么贵？你的竞争对手便宜得多
• 为什么我需要为所有这些功能付费？我只需要其中之一

当这些问题和反对意见传达给营销人员时，这是一个轻松的“胜利”，因为它允许他们创建具有高度针对性和信息量的内容，为您的销售人员及其潜在客户增加真正的价值。

从博客文章到电子书，销售人员可以使用这些资产在所有常见问题出现之前预测并回答它们。反过来，这会使买家的旅程变得顺畅，并帮助潜在客户做出更明智的决定。

5. 制定更清晰、更明智的战略

拥有紧密联系的销售和营销团队的公司往往具有许多共同特征。例如，他们通常具有高度战略性，并专注于实现长期价值。通过积极致力于改善销售和营销之间的协作的目标，这些公司能够提升两个团队的绩效。

为这两个职能部门准确描绘成功的样子——不仅仅是现在，而是三五年后——他们将能够建立一个清晰而智能的策略来达到你所有的关键数字。

反过来，他们可以使用该总体路线图为每个团队制定具体的行动。营销人员可能会承诺每季度创建和运行一个新的潜在客户生成活动，而销售人员可能会承诺定期召开反馈会议，以分享有关哪些方面做得好（哪些方面做得不好）的见解。

他们可以共同利用这种一致性来构建更强大、更有效的活动，这意味着您的组织更有可能实现其大局目标。

6. 更有效地绘制买家旅程

许多销售和营销团队失败是因为他们没有考虑到他们精心打造的销售渠道实际上如何为最重要的人——您的潜在客户服务。

对于任何企业来说，这都是销售和营销难题的关键部分，但对于采用基于帐户的营销的组织来说，它变得更加重要。如果您在销售过程的每个阶段都没有准确了解买家的痛苦和目标，您将如何实现基于客户的方法所需的那种以激光为重点的个性化？

很多时候，当营销将销售线索交给销售时，销售漏斗中的任意减速会导致事情崩溃。此时，潜在客户应该至少在某种程度上已经具备了自己的资格。通过下载特定内容或注册特定网络研讨会，他们表示对特定主题感兴趣，并表示需要某种类型的解决方案。

因此，他们最不想做的就是通过回答另一批排位赛问题来翻新旧地。当买家旅程被有效地映射时，这些障碍就会被消除，因为销售和营销能够采取更全面的方法，从而导致更简化的购买路径。

如果内容营销是您业务的主要策略，那么优化您的内容以便人们可以找到它也必须是一个关键策略。首先，您的内容需要吸引观众。但同样重要的是，主要搜索引擎也必须清楚他们才能正确索引。这就是为什么您需要在开始写作之前计划您的 SEO 内容策略。

SEO 内容策略的重要性

您可能想知道什么是 SEO 内容策略。这是创建内容和优化搜索内容的统一策略。这听起来可能很简单，但在很多情况下，创造内容的人和优化内容的人是不同的。由于以下原因，内容创建和内容优化必须协同工作。

内容具有战略意义

编写从未见过的内容是浪费时间。将您的内容与目标受众的需求联系起来会使您对他们更有价值。您内容的主要目标是推动合格的自然流量并引导至您的网站。

仅仅为了写作或抽取大量低质量内容而写作，不会帮助您在搜索结果中获得更多知名度。事实上，它可以做相反的事情。随着500万篇以上的博客文章每天都在发布，你需要让你的内容有价值，你想要的客户。为您将创建什么内容以及何时创建内容制定计划对您的内容营销成功很重要。

优化内容可见

拥有没有出现在搜索引擎结果中的精彩内容对您的业务没有帮助。优化您的内容可以放大其可见性，并可以为您的网站带来更多流量。但是今天的搜索引擎更加智能。他们不再需要内容中的完全匹配关键字来弄清楚它是关于什么的。

可以根据主题匹配为关键字编制内容索引。Google 更关心您的内容如何涵盖主题。这使您不仅可以使用 focus 关键字还可以使用其同义词来优化您的内容。

定义您的 SEO 内容策略

内容策略是针对客户想要或需要的内容的规划、创建和交付。高质量的内容展示了您的专业知识以及您可以如何帮助他们。内容策略可帮助您确定：

• 您将提供什么内容
• 为什么要提供它
• 将如何组织
• 内容将在何处分发
• 到什么目标市场

在开始写作之前规划您的内容策略可帮助您确保您的内容与目标受众相关、可见且有价值。

设定你的结果目标

你需要定义你最终想要用你的内容完成什么。

• 按一定比例增加潜在客户？
• 建立您的电子邮件列表？
• 将流量吸引到销售页面？

这将帮助您优先考虑要创建的内容类型以及号召性用语。

了解你的听众

在实施有效的营销活动之前，您必须深入了解您的受众。找出您的受众面临的主要挑战是什么。

• 谁是我的听众？
• 他们试图解决什么问题？
• 这些人想要消费什么类型的内容？

他们如何寻找这些解决方案

现在将您的价值主张映射到如何满足受众的需求：

• 您的产品涵盖整个客户体验的独特价值是什么？
• 您的公司如何利用这些专业知识来帮助您的受众？

当您专注于一个目标市场时，您的信息是明确的，您的产品满足他们的需求，您的营销工作更有效，即使对于那些不在您目标市场内的人也是如此。

做你的关键词研究

有效的 SEO 内容策略首先分析与您的业​​务相关的关键字。您将需要使用工具来帮助您确定最佳关键字。请记住，关键字不再只是一个词或简单的短语。人们现在使用问题进行搜索，因此请留意这些问题。它们可以激发您的一些主题创意。

您可以从Keywords Everywhere和Ubersuggest 开始。他们都使用 Google Autocomplete 为任何主题生成数百个相关的长尾关键字。两者都有 Chrome 扩展程序，而 Keywords Everywhere 有一个 Firefox 扩展程序。两者都可以帮助您获得确定哪些关键字词组适合您所需的数据。

了解关键字的搜索量很重要。尽管对数量非常大、竞争激烈的关键字词组（短尾关键字）进行排名会很棒，但大多数小型企业会做得更好，专注于数量较少、竞争力较弱的关键字（长尾关键字）。通过较低的数量，我的意思不是零，因为如果没有人搜索这个主题，它不会为您的网站产生任何额外的流量。但长尾关键词更集中，有助于吸引那些搜索你提供的东西的人。

创建内容计划

使用您的关键字，确定与您的客户相关的主题并确定其优先级。尽管您可以为一些关键字创建内容并增加自然流量，但并非所有关键字都能帮助您实现目标。如果内容不符合您目标的需求和您的专业知识，您获得的流量对您有价值吗？此内容会吸引将要转换的访问者吗？

拥有主题后，构建主题集群，以便您可以构建网站上的内容以便于访问。然后将您的内容添加到编辑日历中，以便您继续制作内容。

写下你的内容

现在根据您选择的关键字词组选择您的主题并开始写作。在撰写内容之前了解要为其排名的关键字将有助于您在写作时更加专注。它需要写得很好，具有权威性并深入涵盖主题。这并不意味着长度或复杂性。内容应以简单但完整和全面的方式直接涵盖搜索查询的意图。

不是每个人都是作家。如果创建内容不是您的强项，那么您可以通过多种方式完成它，而无需为此苦恼。考虑外包给可以为您制作内容的人。

• 口述您的想法并向他们发送音频文件以供使用。
• 让他们面试你的专业知识。
• 向他们提供关键点的大纲，让他们填写其余部分。

始终监督这个过程，以便正在创建的内容与您的愿景和信念保持一致。然后编辑他们生成的内容并添加您的优化。

优化您的内容

编写完内容后，现在返回并针对您选择的关键字对其进行优化。为 SEO（Yoast 或 All in One SEO）安装一个高质量的 WordPress 插件，并用它来指导你。

• 帖子标题- 在标题中包含关键字词组。制作一个吸引读者的标题。
• SEO 标题- 这是显示在浏览器选项卡中的标题，并作为搜索结果列表中的标题。这可以与您的帖子标题相同，但有时您可能需要稍微调整一下。
• 页面 URL – 在 URL 的 slug 中包含您的关键字词组。如果可能，通过删除不必要的词来保持 slug 的清洁和简短。
• 内容– 在您的内容中使用关键字词组。它不需要精确，所以你不需要听起来像一个机器人。如果有意义，请在标题中使用关键字词组。
• 元描述——虽然这个元标签不用于搜索引擎优化，但它被用作搜索引擎结果中出现的内容。在描述中使用关键字短语，但写下来以吸引搜索者访问您的帖子。

SEO 和内容必须协同工作

有效的 SEO 内容策略可以通过优化工作来平衡客户的需求。如果您只选择内容或 SEO 这两个组成部分中的一个，那么您要么拥有没有流量的优质内容，要么拥有无人停留的流量。但是，当内容和 SEO 统一时，您的内容将更有可能出现在搜索结果中，并交付给正在搜索此内容的潜在客户。

美国在坚持对数据驱动的营销采用主要确定性方法方面独树一帜。正因为如此，隐私领域的持续变化——从苹果的 IDFA 弃用到谷歌的第三方 cookie 关闭等等——给美国营销人员的前进战略计划带来了过度的压力。

当涉及到为他们的活动提供动力的确定性数据与概率数据之间的平衡时，营销人员是时候转向全球心态了。虽然在许多情况下确定性数据是一种强大而实用的工具，但在制定一个既重视保留又重视获取的全面计划时，这还远远不够。此外，由于之前依赖的确定性数据流在未来几个月和几年内将被关闭，美国营销人员将不得不接受多年来在全球和国际品牌中已经建立并适应的现实。

让我们看看确定性数据作为无 cookie 媒体基础的不足之处，以及营销人员 – 包括那些第一方数据有限的营销人员 – 如何利用这一时刻将他们的数据驱动策略带到他们应该一直以来的地方。

确定性的现实

让我们明确一点：当涉及到确定性数据与概率性数据时，并不是说一个数据一定比另一个好。相反，它们在结合使用以实现全面的营销计划时效果最佳，该计划在保留和个性化与强大的新客户获取工作之间取得平衡。

在与现有客户保持联系并从现有客户那里获得更多价值方面，确定性数据是一项必要且极好的资产。强大的第一方数据对于与现有客户交谈并以鼓励品牌忠诚度并实现智能追加销售和交叉销售的方式改善客户体验至关重要。

当营销人员将注意力转向增长时，问题就出现了。通过个性化和建立忠诚度努力来保持品牌对保持健康品牌至关重要，但真正的可持续性需要不断获取新客户。为此，品牌需要在概率数据和群组驱动方法方面的核心能力。这是近年来全球营销人员超过美国营销人员的领域。

概率优势

在国际市场上，隐私第一的法规和政策已经建立多年，确定性目标并不能作为获取客户的基础。在美国，由于隐私限制和第三方 cookie 的丢失，未来几个月，确定性的客户获取目标将面临更大的压力。

没关系。这就是概率数据入职及其相关的群组驱动方法发挥作用的地方。通过从概率的角度处理数据，品牌可以使用其第一方数据中的所有信息——无论是离线还是在线——并将这些数据聚合到群组中。这些群组可用于寻找极有可能对该公司的服务和产品感兴趣的倾向群组（即，公司现有客户群之外的潜在新客户）。

概率数据入职代表了一种可扩展的、符合隐私要求的方式来吸引新的受众。更重要的是，它不需要大量的第一方数据。对于某些公司，例如那些在 CPG 领域运营的公司，这是一个重要的点。尽管过去几年每个品牌都在努力拉近与客户的距离，但某些产品类别仍会自然地通过中间商。对于 CPG 而言，能够适度保留第一方数据并为客户获取目的推断其价值绝对至关重要。

每个品牌的确定性数据策略与概率性数据策略之间的正确平衡看起来略有不同，但对于营销人员而言，这种平衡将需要在未来几个月内改变。通过与具有帮助全球组织经验的数据引导合作伙伴合作，品牌可以重新调整他们的方法，以实现隐私至上的世界。更重要的是，他们可以以一种不仅能够维持而且实际上会加速未来增长的方式来扩展他们的收购战略。

对于美国营销人员来说，天不会塌下来。相反，即将到来的隐私变化代表着小雨，提醒他们应该一直携带的雨伞。

全球数字生态系统是动态的，新的趋势、信息和概念迅速上升和下降。

互联网的广阔性及其活力催生了数字消费者行为和趋势分析等概念。现在，这些概念比以往任何时候都对企业营销至关重要。

每个人都在线，通过不同的工具，收集数据就像奶酪一样简单。在当今的商业世界中，数据用于管理、产品介绍、业务转型、营销等。

这里我们仔细研究趋势分析营销及其所涉及的一切。

什么是商业趋势分析？

业务中的趋势分析是如何随着时间的推移比较数据以绘制模式或确定一致的结果。然后使用破译的模式和结果做出决策，进一步推动业务实现其目标。

作为业务主管或营销人员，趋势分析可让您深入了解业务表现如何、目前所处的位置以及实现其目标的最可行途径。

当您做好趋势分析时，您的企业的财富可能会发生最好的变化。认识到内在数据分析已成为企业的重要组成部分，世界各地的高管都在大力投资于数据分析师。从长远来看，根据数据进行处理和做出决策，而不是根据胆量和理论来经营业务，而要付出更多代价。

趋势分析的好处

趋势分析营销在这方面备受关注。但是，趋势分析对企业来说还有更多优势。

了解竞争

无论您的业务是什么行业，趋势分析都可以帮助您更好地了解您的竞争对手。您可以将您的公司与其他公司进行比较，找出对双方有效和无效的方法。为进行比较而进行的趋势分析可以揭示您企业的弱点和优势。因此，您不会盲目地经营您的业务。

利润计量

通过趋势分析，可以衡量公司的盈利状况。盈利仓位计量所涉及的财务趋势比率为；经营、净利率和毛利率。投资者和分析师都使用这些盈利比率。

识别问题区域

在一个行业中保持竞争力是在公园里走很长一段路。它要求您的业务不断重申，改进低于标准的内容并加倍努力工作。趋势分析可以在这方面提供帮助。通过有效的趋势分析，您可以发现业务中的缺陷。然后，当您确定运营中的瓶颈时，您可以修复它们。这样做可以及时防止浪费和产生过高的成本。

预测问题

世界顶级企业是那些能够预测问题并解决问题的企业。顶级公司还能够预测用户需求并有效满足它们。趋势分析是实现这些目标的过程。

当趋势分析正确完成时，企业可以在正确的时间采取正确的步骤。例如，可以检测未来几个月是否会出现现金流问题。在检测到现金不足之后，您就可以做出提前解决问题的决定。

预测性能

趋势分析还可用于预测企业的绩效和活力。然后，此类分析的结果可以为扩张、缩小规模、投资等决策提供信息。

替代数据如何改进趋势分析

访问可靠的替代数据可以帮助您改进财务模型和趋势分析。有了这些数据，趋势分析变得更具描述性和预测性。您的企业将获得市场、行业和您在其中的角色的 360 度全景概览。

替代数据还可以提高您从趋势分析中获得的竞争情报。同样，替代数据可以改善对市场走势信号和事件的识别。它还将帮助您的企业更好地管理风险。

趋势分析在营销中的作用

趋势分析营销有可能在最短的时间内完成业务。由于趋势分析提供的洞察力，它对营销变得非常宝贵。营销涉及将您企业的服务或产品提供给潜在客户。趋势分析通过回答您正确进行营销所需的所有问题而发挥作用。让我们来看看趋势分析在营销中的作用。

识别消费者需求

大型科技公司在确定消费者需要什么时严重依赖他们可以访问的数据。数据对于识别消费者需求变得至关重要，因为消费者很可能不知道他们需要什么。通过趋势分析营销，企业可以创造更适合消费者的产品并以正确的方式营销他们。

成本因素

营销涉及告知消费者产品和服务的成本。然而，几乎在每个行业，成本波动都是常态。企业正试图超越自己的价格。因此，您的企业需要了解竞争对价格的影响以及消费者对此类变动的反应。来自此类市场分析的数据和洞察力为您做出降低或提高产品价格或创造低成本产品的决定提供信息。

了解市场活力

消费者行为每时每刻都在变化。同样，许多公司正在尝试用新的方式为消费者挤奶。作为企业主或营销人员，您需要保持领先于正在发生的一切。因此，需要进行趋势分析营销。

通过趋势分析，您可以及时了解产品供应、竞争、运营变化、包装、交付方式等方面的创新。

您不仅要单独进行全行业或基于竞争的分析。您还将监控产品的行为，以确保您的客户继续购买。如果您注意到任何负面现实，您可以轻松地进行所需的更改并尽快缓解它。

结论

趋势分析营销已成为企业的内在流程。为了保持竞争力和相关性，了解市场最新情况很重要。企业不再根据他们认为可行的方式做出决策。数据证明它会这样做。您可以聘请内部数据分析专业人员，也可以将流程外包为企业主。无论哪种方式，忽视趋势分析都是自杀。

绝大多数企业高管认为他们的团队没有使用数据和数据分析来推动业务决策。访问或使用数据更不舒服。

这是根据2019 年德勤对商界领袖的调查得出的结论。调查发现，63% 的企业高管认为他们的团队不是“洞察力驱动的”，这意味着他们没有使用数据来推动战略和战术决策。三分之二的受访高管 (67%) 表示，他们对自己使用自己团队生成的数据的能力没有信心。在拥有强大数据文化的公司中，不舒服的份额有所下降，但仍然显着（37%）。

这些结果令人警醒，部分原因是它们是可以预防的。从销售和营销到物流和业务流程，综合数据战略的内在价值日益清晰。在数据统治一切的世界中，落后企业可能会失去重要的市场份额。

没有时间可以浪费了。无论您的组织处于数据旅程的哪个阶段，都可以使用这四种策略来充分利用它收集的信息。

1. 在一台运行良好的机器之后为您的数据基础设施建模

现代数据系统建立在多种基于机器的技术之上。通常，这些系统不提供对于数据团队在整个企业中支持、管理和移动数据至关重要的粒度或洞察力。当发生意外中断时，需要全力以赴让系统恢复正常运行。

通过密切关注基础设施或数据计算层的数据，降低意外数据紧急情况的风险。如果您正在应对频繁的中断和性能下降问题，您将无法扩展或优化您的数据计划。

使用数据可观察性解决方案支持此流程，根据商业智能提供商 Acceldata，该解决方案可以“在问题影响性能或基于低质量数据造成计划外中断、成本超支或不良输出之前预测并自动修复问题。”

2. 识别和分割尽可能多的数据

如果你能衡量它，你就能管理它。这也可能是数据科学的黄金法则。在更实际的层面上，它是数据驱动型组织的重要组织原则。

使用和解释您的数据的数据消费者需要确切地知道每一位或每一类型的数据来自哪里、它阐明或通知什么过程，以及它在您的业务战略的更广泛背景下意味着什么。数据科学家的一个常见问题是，他们几乎要花一半的时间来查找数据，确保数据是最新的，并确保数据准确。

3. 开发您的数据链接

了解数据的来源及其含义是一个良好的开端。但真正掌握数据的组织更进一步，在收集或处理的数据与业务流程输出之间建立直接联系。例如，几乎每个运送或储存实物产品的企业都依赖于实时位置跟踪来为有关库存管理和履行流程的战略和战术决策提供信息。此类数据使用的价值非常明显，以至于无需再考虑就完成了。

您比任何人都更了解您的数据，因此您和您的分析团队最适合开发这些联系，包括那些在您自己的业务环境中同样不言而喻的联系。

4. 使您的数据清晰、可访问且安全

如果您的数据不易理解（清晰），需要它的人可以访问，并且不受不需要的人的保护，那么您的数据是无用的，或者至少不太有用。你的公司应该建立数据治理来定义谁可以对你的数据采取什么行动。保留数据的其他步骤包括：

• 使用丰富的主观描述和元数据来传达数据集的内容和目的
• 利用安全的数据管理平台和工作区，确保您组织的数据可随时随地访问
• 制定数据重要性和敏感性的层次结构，相应地链接访问权限
• 利用多层数据安全，所有层都以最小权限原则链接，以减少内部威胁并使您的数据对外部人员不可见
• 尽可能匿名化用户数据，以确保合规性并降低您的数据丰富的策略因隐私问题而适得其反的风险

让您的数据为您服务

您公司的数据是其最宝贵的资产。您需要确保它在任何时候都尽可能高效地为您工作。

与任何有价值的资产一样，数据在得到有效利用时效果最好。这些策略中的每一个，从最大化您的数据基础设施和可见性，到使用最佳实践数据治理原则降低风险，都可以实现这一目标。因为合理的数据驱动决策不仅仅是让数据在此时此地为其所有者服务。这是关于确保数据在未来数月、数年和商业周期内高效、可持续地工作。

这是一个您可能已经听过数百次的短语，因为它与营销策略有关。比尔·盖茨似乎是第一个在 1996 年将他的文章与现在已经熟悉的主题联系起来的人。当时，盖茨预测将有更多的“信息和娱乐”在网络空间中飞来飞去，谁制作了最好的作品，谁就会从中受益，就像广播电视早期的竞争对手所做的那样。他描述了一个世界，在这个世界中，公众对数字平台的访问和过度活跃的竞争感引发了大量数字内容。在内容营销的想法浮出水面之前的几十年，盖茨有先见之明地预测营销人员会走向何方：

如果人们要忍受打开电脑阅读屏幕，那么他们必须获得可以随意探索的深入且极其最新的信息。

在公司使用广告来谈论他们自己和他们的产品可以做什么的时候，比尔盖茨告诉我们，营销实际上是与我们的客户建立关系和真实的体验，让他们成为英雄！

最好的内容营销向当前和潜在客户提供有价值的信息，而不是销售特定产品的特性、功能和好处。出色的内容营销策略采用全渠道方法——以多种不同格式向客户展示这些有价值的信息，包括：视频、白皮书、电子书、信息图表、案例研究、操作指南、图表和照片。

例如，当地的五金店可能会提供免费的“操作方法”指南，用于建造甲板、翻新浴室或其他棘手的家居装修项目。

这个想法是，如果客户了解项目所涉及的内容，与专家工作人员建立个人联系并建立信任，他们将更有可能在该商店购买工具、设备和材料。

这种类型的内容还提高了对商店的认识并使品牌人性化。因此，当客户准备开始他们的项目时，他们更有可能想到这家特定的五金店，甚至可能是他们信任的特定员工。

为了让您走上掌控内容营销的道路，这里有四个提示可以帮助您入门：

1. 在强大的内容支柱上建立您的网站

人们在网上购物的次数比以往任何时候都多，您的公司需要一个出色的网站来赢得公平的业务份额。一个好的网站通过有意义的内容吸引目标受众，从他们的需求、愿望和交互偏好中汲取洞察力。一个伟大的网站是基于一组内容支柱设计的帮助访问者在您的网站上轻松找到他们正在寻找的信息。支柱页面实际上是一段长篇内容，概述了广泛的主题。为此，您可以在您的网站上链接更具体的博客文章。通过这种方式，您可以验证哪些内容与您的受众产生共鸣，并衡量您如何有效地改变他们的购买行为。您如何投资和调整您的内容营销活动以吸引和吸引您的受众，这很大程度上说明了是什么让您与众不同。而且，你所做的具体权衡也同样说明了关于你的信息，如果不是更多的话。毕竟，没有一个伟大的品牌可以满足所有人的需求。本着这种精神，内容营销是您可以做的最重要的事情来加强您的战略定位，而不是让您的网站成为另一种易于复制的营销策略。

2. 发布有价值和可分享的内容

一旦人们发现您的网站，您需要确保将他们留在那里，用您的内容的价值给他们留下深刻印象，并让他们再次光顾。您的内容应该有趣、相关、有用且易于消费（即一口大小！）。伟大的内容不仅仅是关于你和你的公司可以做什么。理想情况下，它是关于你为什么做你所做的（即你的目的）以及为什么客户应该关心。当您的观众阅读您的故事并与您的内容互动时，他们应该发现您的客户是英雄（而不是您或您的品牌）。最好的内容会迫使观众希望将您的品牌故事作为他们个人故事的一部分——这促使他们与他人分享您的内容。如果执行得当，内容营销不仅将潜在客户转变为客户，而且还将客户转变为拥护者。

3. 调整您的 SEO 和关键字策略

事实上，谷歌根据动态的、有价值的内容对网站进行排名。因此，为了吸引搜索引擎蜘蛛 和您的受众的注意力，您需要具有可读性和相关性的内容 – 即使您依靠赞助内容来使事情顺利进行。一个搜索引擎优化策略是让你的企业的网站排名高在搜索引擎结果至关重要。凭借出色的内容策略，潜在客户将访问您的网站并进行购买，从而增加您的销售额。您还应该能够通过专注于提供免费内容来减少广告预算。有许多关于联盟计划的在线业务指南可以帮助您提供帮助，因此如果您需要指导，请务必求助于专家。更重要的是，内容需要定期发布，因为这将使读者回来查看您的最新帖子。吸引搜索者的最佳关键字经常变化，因此最好经常更新您的内容并从专家那里获得建议。除了关键字之外，您还可以通过添加链接并确保您的页面快速加载来提高您的 SEO。您还可以鼓励其他页面链接到您的内容。这称为站外 SEO，它使用反向链接将人们引导回您的网站。

4. 使用正确的角色

买家角色是对您的业务感兴趣的典型人士的详细资料。大多数企业都有不止一种类型的客户，了解这些客户的偏好可以帮助您提高销售额。

例如，许多化妆品公司有一种男士产品线，一种成年女性产品线，以及一种青少年产品线。通过为每一组人创建买方角色，您可以增加您的企业对其现有客户群以及潜在客户的了解。买家角色应该包括基本的人口统计数据（即年龄、性别、种族和收入水平）和心理统计数据（即态度、愿望和偏好）。

您需要进行一些初步研究，以了解有关目标受众的这种见解，这将使您能够个性化您的内容营销。

小结

如果您遵循此指南，则可以征服您的内容营销并在此过程中赢得更多有利可图的客户。作为副产品，您还将提高搜索引擎排名，使您的网站对访问者更感兴趣，并向更多人介绍您的品牌故事。但是，在如何处理内容创建方面具有战略意义。再次，这是关于质量而不是数量。因此，花点时间完成关键步骤，例如：关键字分析、建立买家角色、创建文案风格指南和绘制客户痛点。

从那里，考虑可以吸引观众的渠道。是通过博客、网站、音频、视频、播客、口耳相传还是其他方式？不管你怎么做，你传达内容的方法都需要以客户的兴趣和需求为指导……以及对他们时间的深深尊重。没有人喜欢被打断或伏击，所以也不要用你的广告来做这件事。让客户成为英雄，并设计您的方法以使其个性化并与他们的兴趣保持一致。

在您的内容营销方法上也要保持一致。当有清晰一致的策略和简单、引人入胜的故事作为支持时，内容才真正值得成为“王者”。

现在是2022年秋天。在过去的几年中，我们回顾了过去的几年，B2B营销的所有变革已经完成，我们已经摆脱了封锁，与一群营销同行在酒吧里。

您做出的突破性决定是什么？您会在12个月或18个月前进行哪些更改，下注和/或投资，以加速营销的影响？

这就是我尝试操作和思考的方式。透过望远镜观察世界的景象。然后翻阅挡风玻璃，看看接下来要计划和执行的内容。然后拔出显微镜以了解重要的细节和细微差别。

B2B营销正在发生巨大变化

B2B营销正在需求，责任和期望方面发生重大变化。现在是时候预测两到三年内世界的情况，并制定战略和路线图。这种变化是由购买者的习惯和期望的变化所驱动的，所有这些都被大流行病加速和放大了。在B2B领域，买家已成为数字第一，可以远程完成作业并在分散的团队中做出决策。这打破了传统的买卖双方关系，并永远改变了B2B营销。

与其他CMO和营销同行聚在一起，共同规划未来。比较和共享笔记非常有价值，尤其是当您可以面对面交流时。同时，让我们规划前进的道路，从设计和采用以购买者为中心的策略开始，为您的企业和客户带来更多价值。

全力以赴，以买方为导向的营销策略

根据Salesforce的2020年度年度客户关系研究，80%的B2B买家希望获得B2C体验。但是，我们仍在基于内部目标和流程进行运营。图表A：程序是根据我们的产品发布日期或行业预定事件执行的，而不是根据买方的流程或时间表执行的。

甚至我们的营销团队都是围绕我们的内部计划和职能组织的。我们甚至都没有意识到这些孤立的内部构造如何使我们为吸引买家的注意力而奋斗。例如，活动团队正在邀请专业人士参加下一次聚会，数字团队正在提供广告和内容，内容联合组织专注于生成潜在客户，而营销运营团队正在通过电子邮件向“潜在客户”发送电子邮件以尝试单渠道培育。这全在我们的内部流程和时间表上，而不是买家的。

为了使这个内向型挑战感叹号，我们将营销渠道用作关于购买者和购买过程的主要真理形式。渠道对于衡量至关重要，而不是推动购买过程。当我们说“我们的潜在客户没有转化”时，通常是因为营销渠道已变成基于我们内部的，潜在的潜在客户关注点而建立的人为构建，而不是将控制权真正移交给买方并使用我们的工具进行衡量进行优化。

正如我们所期待的那样，成为买方驱动的关键因素是什么？

对您的营销和市场计划采取始终在线的方法，而不是内部时间表；

• 与人为的，任意的潜在顾客评分模型相比，将意图和预测性数据作为触发信号来发信号并激活推广和计划；
• 确保我们的数据模型和进入市场的程序配备有买方个性化，购买团队编排和帐户准备就绪信号。

消除团队，技术，数据和渠道中的孤岛

筒仓如今在营销中无处不在，它们正在粉碎我们的影响力，并有可能成为买家驱动的机会。

在购买者渴望联系的时候，孤岛会产生随机的，非个人化的接触点，使购买者感到空虚，而您的营销则显得乏味。筒仓还会对团队的运作方式，技术表现以及从中提取数据的渠道产生重大的负面影响。B2B的买方驱动市场需要互联的技术，流程和渠道，以使营销和销售团队保持一致，并提供高价值的买方和客户的单一视图。

这意味着集成的系统，数据和指标–这是推动销售，市场营销，团队协作和取得更好结果的单个真理。

重新考虑营销自动化在您的收入工作中的作用
一代人的营销人员（包括我在内）在B2B营销领域的中心以营销自动化成长。毫无疑问，这些系统帮助我们提高了营销能力，从而建立了潜在客户数据库，生成销售线索并评估营销活动。

尽管营销自动化可以在未来发挥作用，但我们必须摒弃它所造成的许多不良习惯。这包括对优先级和激活进行任意线索评分，将电子邮件作为主要的培养渠道以及专注于获得信誉，而不是提供情报以提高绩效的评估系统。

所有这些都不是打电话去购买一堆新技术的呼吁。相反，我们需要争取以购买者为中心的集成基础架构（技术堆栈，数据模型，程序框架），以提供更智能的方式来：

• 面向已知和未知买家，购买群体和客户；
• 根据买方和帐户活动激活和安排广告活动；
• 连接核心系统，数据，渠道，活动和流程，消除孤岛；
• 管理所有数据以提高性能，确保准确性并建立与买方的信任；
• 进行评估以获取见识-前线专业人员可以了解哪些方面有效，哪些方面无效，报告影响并进行优化以提高性能。

同样关注感兴趣的买家，参与的购买群体和有购买意向的帐户

在过去的五年中，我们对ABM产生了兴趣。这说得通。ABM使我们能够通过围绕一组通用帐户进行活动（再次由内部驱动）来与销售保持一致并更好地为销售服务。但是，仅ABM并不以购买者为中心。我们必须在目标客户和有购买意向的帐户中识别并主动与已知和未知的买家和购买群体进行互动。“账户不买东西，人们买东西”这一观点是影响力很大的营销活动的重要组成部分。

展望未来，基于客户的策略是B2B营销的基础，但是，除了极少数例外，它不应是唯一的策略。相反，B2B团队需要“对企业开放”，并建立进入市场，计划，技术和数据模型，以识别并更可预测地交付买家。

尽管营销人员可以通过目标客户列表来支持客户意识，但要意识到，最大化收入机会的最佳机会可能不会出现在您的列表中。实际上，意图数据告诉我们，在任何给定时间，您的解决方案最多有15％的帐户在市场上。如果他们不在目标客户列表中，您将如何赢得业务？

我们必须采用敏捷的24/7方法进行调整，以使其能够在时间轴上与已知和未知的买方和帐户建立联系。

尽一切努力建立信任，真实性和合规性

如果我们致力于以买家为中心，提供出色的经验，并成为先进的营销组织，我们必须将“信任”作为我们所做工作的核心。我们不是在等待合规和法规作为法律通过。最有效的营销人员在其系统和流程（集成的基础架构）中内置了全球许可并可以选择加入和退出。

他们真实地表明了他们对买家的隐私和偏好的重视程度。不再以伪装形式伪装成长期，复杂的形式，不请自来的垃圾邮件，也没有选择退出的障碍。

没人在乎您的数据库有多大。重要的是它的适销性和合规性。数据质量是以买家为中心的体验和影响的基础。这是获得相关客户体验的关键因素，它对您的团队如何合作，制定策略以及在市场中竞争产生重大影响。随着B2B买家越来越依赖数字渠道，您必须准备好与多个购买群体就其条款和研究地点进行互动。至关重要的是，通过将经过验证的高质量，可操作数据填充到管道中来简化数据管理。

未来几年将是从以内部为中心的策略转变为以买方为主导的策略。我们不要等到2022年秋天解决这个问题，也不要等到下一次会议讨论如何实现这种转变。

营销和销售主管必须建立能力以了解新的目标买家角色

在过去十年中，营销和销售专业人员的角色发生了很大变化。他们将在此十年乃至更远的将来经历进一步的变革和转变。已经成为营销人员和卖方必不可少的一项核心能力是具有真正了解买方的能力。建立重要核心竞争力的一种方法是通过目标购买者角色。

任何组织的先决条件是了解买家的愿望和承诺必须已经成为其DNA的一部分。您经常会听到高级运动员，舞蹈家，音乐家和艺术家的心态，使他们在选择的激情中生活，呼吸并渴望成为伟大的人。这种心态必须已经存在于组织的大厅中，才能真正了解买家。没有它，多年前一位营销主管曾对我说过，了解买家会冒着被摆上货架的风险，将其作为我们以后会去买的商品。我当然希望他现在有不同的看法。

如果真正了解买家的承诺是您公司DNA和文化结构的一部分，那么可以通过以下几种方法使这一承诺变为现实：

1 –正在进行的买家洞察研究

这样的承诺涉及进行正在进行的买方见解研究。产生深刻的买方见识并具有导致有意义的买方角色的特征的研究。面向定性的研究通常很难，并且有将其推迟的趋势。但是，鉴于购买者目标和行为的不断变化，回报是很重要的。

2 –买方洞察管理

组织经常将购买者的见解和购买者的角色视为内容制作的清单项目。您可以通过专注于买方洞察管理来避免这种情况。具有集体能力，可以收集定量和定性的见解，从而真正了解买家和购买中心。

3 –买方角色专长

开发购买者角色是为了灌输关于购买者的共同理解和语言。它们成为营销人员和卖方了解买方目标和问题的重要语言和知识来源。在营销和销售领域，研究和确定目标买方角色是必不可少的，并且是一个持续的过程。

4 –入职

在入门阶段，经常会错失向买家心态灌输新人才的机会。最近，我能够查看财富100强企业为期2周的入职流程和时间表。在了解公司买家和客户的知识上，应该花更多的时间来培养新的人才。特别是对于买方和面向客户的职位，对组织的目标买方角色的彻底检查可以大大加快他们的准备时间。

5 –启用

在过去的十年中，我们见证了销售能力的显着增长。很高兴看到，除了销售以外，正在朝着扩大启用概念的方向发展。二十年来，销售与市场营销之间的摩擦导致人们过多地关注基于运营和活动的指标。我完全同意。我们看到营销商和卖方更加担心他们如何汇总这些类型的指标，而不是真正了解买方。

为了使您的营销人员和卖方在各种计划（例如ABM或ABX）中取得成功，您可以通过真正了解目标买方角色来提高团队绩效的一致性。没有这样的理解，成功的机会似乎就无法克服。

许多投资管理营销人员的梦想是有效地使用数据来创建内容，以提高参与度并产生支持战略决策的见解。尽管从理论上讲两者都是可能的，但现实往往看起来截然不同。大多数公司都在处理笨拙，压倒性和未充分利用的数据。实际上，根据最近的一项民意调查，只有四分之一的投资管理市场营销人员认为他们拥有良好的数据流程。

这就是为什么数据是由Synthetic Technology和Evalueserve共同主办的我们最近一次的季度私人营销圆桌会议的重点。Synthesis的首席执行官John Toepfer担任主持人，与中型和大型投资经理的营销策略和运营专家进行了对话，讨论他们在实现数据目标方面面临的挑战以及如何走上更好的道路。

数据不知所措

尽管隐私法和防火墙阻止了某些类型数据的收集，但对于营销人员而言，更大的问题是他们拥有的数据量远远超过了他们能够使用或管理的数据量。

近年来，随着数字营销工具和接触点的激增，庞大的数据量呈指数增长。与过去的简单营销漏斗相反，如今，客户和潜在客户通过多种传统和数字渠道与您的公司互动时，通常会确定自己的circuit回路径，每个渠道都会生成大量数据。

同时，多年来，您的公司可能已在其技术堆栈中添加了比其淘汰的工具更多的工具。结果可能是应用程序的复杂混合，这些应用程序以不同的格式向不同的团队提供不同类型的数据。一家成立于50多年前的投资公司的CMO描述了他们的“新旧系统互不相让的大杂烩”。但是，即使是较新的公司，也可能有多种工具生成的数据并非所有人都能使用。

成功路线图

尽管一个新的数据技术工具（或几个）可以成为解决方案的一部分，但当今种类繁多且不断增长的此类选择实际上可能会增加不堪重负的感觉。截至2020年4月，市场上有1200多种不同的营销数据技术工具，其中许多提供类似的功能。

改善数据未来的关键不是新工具，而是经过深思熟虑的计划。迈向健壮的数据分析流程是一段旅程；它不会一次全部发生。您可以在短短几个月内快速获胜。

尽管每个公司都不尽相同，但Jan概述了她遵循的基本路线图，以帮助各行各业的公司充分利用其数据。

步骤1：开始评估和报告。使用当前使用的任何工具（例如Excel）进行一些基本的性能评估。当您开始量化不同受众在何时，何地以及如何进行交流时，您将更加清楚地将精力集中在什么地方以及对其他工具的需求上。

第2步：管理广告系列。确定您将如何使用内容来产生潜在客户并建立客户参与度，包括确定哪些主题将您定位为可信赖的合作伙伴。

步骤3：开发客户的360度视图。绘制跨多个渠道的客户旅程，以了解每个接触点的参与动因。

第4步：测量背离感。确定每个渠道对客户参与度，转化和增量收入的贡献。这些归因信息可以帮助证明您的团队的影响力并量化营销的投资回报。

第5步：改善整个客户流程，包括跨渠道的个性化体验。

步骤6：对客户的旅程进行逆向工程。通过更好地了解最成功的经验，您可以专注于倾向于带来积极成果的努力。

新的必备营销技巧

传统上，将数据转换为大规模的洞察力所需的许多功能并不属于营销领域。例如，您需要合并和标准化可能会分别捕获和存储的各种数据点。您还需要实现功能性管道，使不同的组和应用程序能够以对每个数据组有意义的格式访问相同的数据。

无论您的营销人员多么熟练，他们都没有机会接受过执行此类数据工程和分析的培训。这就是为什么越来越多的公司通过向团队中添加专门的数据科学家来建立自己的营销平台的原因。一家大型全球投资公司的一位高级营销人员报告说，他们计划在来年将员工数据分析师的人数增加一倍。

开始您的数据转换路线图的最佳时间是在您的系统变得过于复杂之前。处于较早发展阶段，拥有更简单的基础架构和高管领导结构的公司，通常可以更快地完成整个过程。但是，无论您的规模和阶段如何，您越早开始制定由数据驱动的决策，就越好。