如何确定SaaS营销指标

过去,行销只是“使事物看起来漂亮”的团队的日子。如今,SaaS营销人员有望为自己的努力提供并记录真实的业务价值。没有什么比在董事会会议上更有效地报告营销绩效了!

董事会会议没有时间制定虚荣指标,您知道的。因此,除了谈论Facebook的喜欢和分享,您还将关注哪些营销指标?这里有一些想法可以帮助您入门。

1.管道和采集指标

对于大多数SaaS公司而言,收入在很大程度上不仅取决于新客户,而且还取决于交叉销售和向现有客户群的向上销售。这意味着SaaS营销人员将希望报告整个客户生命周期中的影响和成本效益。

每个阶段的转化率

董事会希望看到您拥有一个可以在每个阶段进行有效转换的高效营销工具。着重显示每个阶段到下一个阶段的转化率,并根据行业基准进行准备。此练习还将帮助您确定差距和需要改进的地方(然后展示这些改进以及它们如何转化为更多的客户和收入!)。

营销生成的管道

在我以前的SaaS公司中,市场营销负责产生公司新管道的三分之一以上。因此,要向董事会报告的最重要指标之一是市场营销所产生的管道所占的百分比(没有事先的销售介入)以及我们朝着整体管道目标所取得的进展。

如果您的公司尚未建立这些目标,请考虑在明确由谁负责交付内容的期望(和数字)的基础上改善销售和市场营销的一致性。

董事会想知道什么?

市场营销是否在产生大量销售渠道中发挥了作用?而且,也许甚至更重要的是,我们是否有目标实现我们的销售目标,这最终将决定我们是否达到销售和收入目标?

2.潜在客户成本

要确定每条潜在客户的费用(CPL),请将您的营销支出除以潜在客户数量,以了解您的营销工作使您付出了什么代价。更好的是,计算每个渠道的潜在客户成本,这样您不仅可以基准(并努力改善)您的CPL,还可以确定您最具成本效益的渠道并转移您的工作量和预算。

董事会想知道什么?您花了多少钱来吸引潜在客户,哪些渠道使​​我们成为“物有所值的最佳之选”?

例如,您也许能够证明,诸如网站和入站营销之类的数字渠道所产生的每条线索成本要比诸如贸易展览会之类的更为传统(且昂贵)的渠道低得多。使用此数据可以为向效果最佳的渠道汇入更多资金提供依据!

3.客户获取成本

使CPL进一步提高客户获取成本(CoCA)。对于SaaS公司而言,经常性收入可能要花费数年才能开始超过收购成本,因此,监控并努力降低这些成本非常重要。

董事会想知道什么?简单:什么是我们的CoCA,它正在改善吗?

董事会不仅想知道获得潜在客户的成本,而且还想知道完成一项新交易所需的销售和营销成本与预期收入相比的总和。添加销售和营销成本,然后除以新客户数量即可达到该数量。

此外,考虑使用收益归因报告来识别和共享为企业带来最大收益的渠道甚至特定内容。这是一个突出营销成功的好地方!

4.平均每月经常性收入

每月经常性收入(MRR)是指所有活跃客户的每月收入。对于以订阅模式运营的SaaS公司而言,经常性收入比首次销售更为重要。

要充分利用此指标,您需要按收入来源或客户类型细分MRR。例如,客户拥有哪种类型的订阅或产品?这可以帮助您发现机会,例如向现有客户加价销售某些附加产品的机会。

董事会想知道什么?什么是我们的MRR?哪些来源和类型的客户带来了最多的收入?这将有助于确定最有机会加速收入流或增加未提供的替代流的机会。

5.客户收入和保留率指标

正如我们所讨论的,购买前和购买后的整个客户生命周期对于衡量营销绩效至关重要。您将需要考虑一些关键指标,这些指标代表了每个客户可以期望提供的平均收入,以及客户保留或流失的当前状态和可能性。

客户终身价值:客户生命周期价值(LTV)表示公司期望从单个客户帐户产生的总收入。

客户参与度得分:客户参与度得分用于根据您的产品或服务提供给客户的收益来衡量客户的参与度。

客户健康评分:客户健康评分用于衡量客户的满意度。每个公司的健康评分可能会有所不同,并且可能包括各种因素,从活动级别和客户反馈到账单历史记录。分数也可以按客户类型细分。

LTV:CAC比率,CAC比率将帮助您的公司确定获得客户所需的支出。理想比例约为3比1。

客户收入和保留率指标

董事会想知道什么?在收入,购置成本和客户健康方面,我们做得如何?将来会怎样?我们有什么行动计划可以跟上或改善?

6.流失指标

客户保留率和满意度是SaaS公司经常性收入模型的核心,这意味着保持客户流失率也很关键。更少的客户意味着更少的经常性收入,更少的人可以向其出售其他服务。

董事会想知道什么?使董事会保持在给定时间内离开的合同客户或订户比例的最新信息。此外,您将希望就损失的收入分享相同的指标,并包括恢复所需的时间。营销可以在吸引客户方面发挥重要作用,这些指标将帮助您讲述这个故事。

客户和收入流失指标

不要忘记在每个关键的营销指标中都包括后续步骤!数据可以帮助您讲述一个故事,然后跟进团队可以采取的具体行动来改善这些指标。