月度归档： 2021年11月

对于任何业务职能来说，有效的协作客观上都是一件“好事”。但可以说，它在销售和营销方面产生了最大的不同。

根据LinkedIn 的研究，近十分之九的销售和营销领导者表示，这两个职能之间更紧密地结合是当今提高业务绩效的第一大机会。然而，希望销售和营销更紧密地合作与实际实现它是完全不同的事情。

实际上，LinkedIn 发现十分之九的营销主管还表示，这两个部门在战略、流程、内容和文化方面存在根本分歧。显然，这构成了协作的主要障碍。

但是，缩小销售和营销之间差距的好处是切实可行的，因此值得投入时间和金钱来实现这一目标。以下是您可以享受的六大好处：

1. 产生更多（更好）的潜在客户

潜在客户数量和质量是销售团队的主要痛点，23% 的销售人员将“更好的潜在客户”列为他们对营销团队的最高要求，15% 表示“更多潜在客户”。

这并不奇怪。如果没有源源不断的潜在客户，销售团队将始终难以实现目标。更重要的是，他们希望这些潜在客户非常合格，因为他们不想浪费时间和精力与那些永远不会转变的人交谈。

因此，潜在客户数量和质量通常是销售和营销摩擦的最大原因，这同样不足为奇。销售代表声称他们通过营销获得的线索只不过是 CRM 中的名称。他们素质低下，就是不感兴趣。

营销人员的回应是争辩说销售没有有效利用这些线索。他们急于完成交易，而不是花时间培养他们。

真相通常介于这两个极端之间，但不是通过合作帮助事情更顺利地进行，这两个职能往往最终相互指责并否认责任。它不需要像那样。定期沟通的协调一致的销售和营销团队可以共享有关哪些有效哪些无效的信息。这意味着营销可以微调其方法，专注于通过真正引起共鸣的消息来定位高转化率的角色。这样，每个人都赢了。

2. 建立更准确的买家角色

虽然销售和营销团队可能会花费大量时间争论谁对引入新业务的影响最大，但两者最终都在培养潜在客户和完成交易方面发挥着关键作用。

当他们在同一页面上，利用他们特定的优势和技能来实现共同的目标时，结果总是会更好。另一方面，当销售和营销职能不能有效沟通时，流程就会崩溃，绩效就会下降。

当营销团队错位时，买家角色通常是最先受到影响的因素之一。您可能认为您针对的是一个受众，但您的角色可能没有达到目标。这完全是关于共享所有权。当销售和营销人员认为他们在创建和磨练角色方面可以发挥同等作用时，他们将共同努力以确保这些角色尽可能准确。

当潜在客户与您努力吸引的受众不匹配时，销售人员可以提供清晰、有用的反馈。反过来，这允许营销人员重新检查买方角色并根据需要更新他们的目标。这对您的企业来说不仅是个好消息；这对你的前景也很有好处。

准确的角色意味着更深入地了解您的潜在客户所面临的痛点以及他们希望实现的目标，从而使销售渠道中的旅程更加顺畅和引人入胜。70%的销售和营销专业人士认为，更紧密的合作会带来更积极的购买体验，这并非巧合。

3. 更明智地利用资源

根据之前引用的 LinkedIn 研究，93% 的销售和营销专业人士认为在两个团队之间建立更紧密的文化联系方面存在许多障碍。具体来说：

• 销售和营销人员认为他们在彼此的计划过程中没有发挥积极作用
• 团队之间的沟通没有应有的简洁
• 两种功能之间存在一定程度的对抗

显然，在存在这些挑战的地方，这两个功能都不会发挥应有的作用。例如，当有效的沟通——无论是面对面的、通过聊天和电子邮件，还是通过虚拟会议——不存在时，营销可能会推送消息并为销售团队当前没有推广的产品或不再提供的产品创建抵押品.

这对销售来说是个大问题。他们不仅必须在没有优质营销材料的情况下应对，而且还必须反复向想要注册他们无法获得的产品或促销的潜在客户解释这种困惑。营销团队不是故意这样做的；他们希望产生高质量的潜在客户和有用的资产。但要做到这一点，他们需要在任何给定时间准确了解他们应该宣传什么（以及他们应该忽略什么）。

当这种情况发生时，两个团队都很高兴并且销售渠道运行顺利，这意味着您可以最好地利用您的营销资源。

4. 制作更具影响力的营销材料

营销团队不会为此创建内容。他们这样做是为了实现特定的目标。最终，无论他们在哪个行业，无论他们的目标群体是什么，这些目标几乎总是与一件事有关——为公司赚钱。

时尚品牌希望内容能够吸引新的受众，并迫使他们购买新夹克或一副太阳镜。SaaS 销售团队需要能够帮助他们获得新潜在客户并引导他们完成销售漏斗的内容。因此，只有 32% 的营销人员和 43% 的销售人员认为销售职能正在充分有效地利用营销内容，这是一个很大的问题。

这（可能）不是因为营销团队不能胜任这项任务，或者因为销售团队不知道如何处理他们提供的内容。更有可能是因为这两个团队没有紧密合作。您的销售团队在与潜在客户交谈时可能会听到很多相同的问题和反对意见。像：

• 为什么我要选择你而不是你的竞争对手？
• 为什么你们的产品这么贵？你的竞争对手便宜得多
• 为什么我需要为所有这些功能付费？我只需要其中之一

当这些问题和反对意见传达给营销人员时，这是一个轻松的“胜利”，因为它允许他们创建具有高度针对性和信息量的内容，为您的销售人员及其潜在客户增加真正的价值。

从博客文章到电子书，销售人员可以使用这些资产在所有常见问题出现之前预测并回答它们。反过来，这会使买家的旅程变得顺畅，并帮助潜在客户做出更明智的决定。

5. 制定更清晰、更明智的战略

拥有紧密联系的销售和营销团队的公司往往具有许多共同特征。例如，他们通常具有高度战略性，并专注于实现长期价值。通过积极致力于改善销售和营销之间的协作的目标，这些公司能够提升两个团队的绩效。

为这两个职能部门准确描绘成功的样子——不仅仅是现在，而是三五年后——他们将能够建立一个清晰而智能的策略来达到你所有的关键数字。

反过来，他们可以使用该总体路线图为每个团队制定具体的行动。营销人员可能会承诺每季度创建和运行一个新的潜在客户生成活动，而销售人员可能会承诺定期召开反馈会议，以分享有关哪些方面做得好（哪些方面做得不好）的见解。

他们可以共同利用这种一致性来构建更强大、更有效的活动，这意味着您的组织更有可能实现其大局目标。

6. 更有效地绘制买家旅程

许多销售和营销团队失败是因为他们没有考虑到他们精心打造的销售渠道实际上如何为最重要的人——您的潜在客户服务。

对于任何企业来说，这都是销售和营销难题的关键部分，但对于采用基于帐户的营销的组织来说，它变得更加重要。如果您在销售过程的每个阶段都没有准确了解买家的痛苦和目标，您将如何实现基于客户的方法所需的那种以激光为重点的个性化？

很多时候，当营销将销售线索交给销售时，销售漏斗中的任意减速会导致事情崩溃。此时，潜在客户应该至少在某种程度上已经具备了自己的资格。通过下载特定内容或注册特定网络研讨会，他们表示对特定主题感兴趣，并表示需要某种类型的解决方案。

因此，他们最不想做的就是通过回答另一批排位赛问题来翻新旧地。当买家旅程被有效地映射时，这些障碍就会被消除，因为销售和营销能够采取更全面的方法，从而导致更简化的购买路径。

如果内容营销是您业务的主要策略，那么优化您的内容以便人们可以找到它也必须是一个关键策略。首先，您的内容需要吸引观众。但同样重要的是，主要搜索引擎也必须清楚他们才能正确索引。这就是为什么您需要在开始写作之前计划您的 SEO 内容策略。

SEO 内容策略的重要性

您可能想知道什么是 SEO 内容策略。这是创建内容和优化搜索内容的统一策略。这听起来可能很简单，但在很多情况下，创造内容的人和优化内容的人是不同的。由于以下原因，内容创建和内容优化必须协同工作。

内容具有战略意义

编写从未见过的内容是浪费时间。将您的内容与目标受众的需求联系起来会使您对他们更有价值。您内容的主要目标是推动合格的自然流量并引导至您的网站。

仅仅为了写作或抽取大量低质量内容而写作，不会帮助您在搜索结果中获得更多知名度。事实上，它可以做相反的事情。随着500万篇以上的博客文章每天都在发布，你需要让你的内容有价值，你想要的客户。为您将创建什么内容以及何时创建内容制定计划对您的内容营销成功很重要。

优化内容可见

拥有没有出现在搜索引擎结果中的精彩内容对您的业务没有帮助。优化您的内容可以放大其可见性，并可以为您的网站带来更多流量。但是今天的搜索引擎更加智能。他们不再需要内容中的完全匹配关键字来弄清楚它是关于什么的。

可以根据主题匹配为关键字编制内容索引。Google 更关心您的内容如何涵盖主题。这使您不仅可以使用 focus 关键字还可以使用其同义词来优化您的内容。

定义您的 SEO 内容策略

内容策略是针对客户想要或需要的内容的规划、创建和交付。高质量的内容展示了您的专业知识以及您可以如何帮助他们。内容策略可帮助您确定：

• 您将提供什么内容
• 为什么要提供它
• 将如何组织
• 内容将在何处分发
• 到什么目标市场

在开始写作之前规划您的内容策略可帮助您确保您的内容与目标受众相关、可见且有价值。

设定你的结果目标

你需要定义你最终想要用你的内容完成什么。

• 按一定比例增加潜在客户？
• 建立您的电子邮件列表？
• 将流量吸引到销售页面？

这将帮助您优先考虑要创建的内容类型以及号召性用语。

了解你的听众

在实施有效的营销活动之前，您必须深入了解您的受众。找出您的受众面临的主要挑战是什么。

• 谁是我的听众？
• 他们试图解决什么问题？
• 这些人想要消费什么类型的内容？

他们如何寻找这些解决方案

现在将您的价值主张映射到如何满足受众的需求：

• 您的产品涵盖整个客户体验的独特价值是什么？
• 您的公司如何利用这些专业知识来帮助您的受众？

当您专注于一个目标市场时，您的信息是明确的，您的产品满足他们的需求，您的营销工作更有效，即使对于那些不在您目标市场内的人也是如此。

做你的关键词研究

有效的 SEO 内容策略首先分析与您的业​​务相关的关键字。您将需要使用工具来帮助您确定最佳关键字。请记住，关键字不再只是一个词或简单的短语。人们现在使用问题进行搜索，因此请留意这些问题。它们可以激发您的一些主题创意。

您可以从Keywords Everywhere和Ubersuggest 开始。他们都使用 Google Autocomplete 为任何主题生成数百个相关的长尾关键字。两者都有 Chrome 扩展程序，而 Keywords Everywhere 有一个 Firefox 扩展程序。两者都可以帮助您获得确定哪些关键字词组适合您所需的数据。

了解关键字的搜索量很重要。尽管对数量非常大、竞争激烈的关键字词组（短尾关键字）进行排名会很棒，但大多数小型企业会做得更好，专注于数量较少、竞争力较弱的关键字（长尾关键字）。通过较低的数量，我的意思不是零，因为如果没有人搜索这个主题，它不会为您的网站产生任何额外的流量。但长尾关键词更集中，有助于吸引那些搜索你提供的东西的人。

创建内容计划

使用您的关键字，确定与您的客户相关的主题并确定其优先级。尽管您可以为一些关键字创建内容并增加自然流量，但并非所有关键字都能帮助您实现目标。如果内容不符合您目标的需求和您的专业知识，您获得的流量对您有价值吗？此内容会吸引将要转换的访问者吗？

拥有主题后，构建主题集群，以便您可以构建网站上的内容以便于访问。然后将您的内容添加到编辑日历中，以便您继续制作内容。

写下你的内容

现在根据您选择的关键字词组选择您的主题并开始写作。在撰写内容之前了解要为其排名的关键字将有助于您在写作时更加专注。它需要写得很好，具有权威性并深入涵盖主题。这并不意味着长度或复杂性。内容应以简单但完整和全面的方式直接涵盖搜索查询的意图。

不是每个人都是作家。如果创建内容不是您的强项，那么您可以通过多种方式完成它，而无需为此苦恼。考虑外包给可以为您制作内容的人。

• 口述您的想法并向他们发送音频文件以供使用。
• 让他们面试你的专业知识。
• 向他们提供关键点的大纲，让他们填写其余部分。

始终监督这个过程，以便正在创建的内容与您的愿景和信念保持一致。然后编辑他们生成的内容并添加您的优化。

优化您的内容

编写完内容后，现在返回并针对您选择的关键字对其进行优化。为 SEO（Yoast 或 All in One SEO）安装一个高质量的 WordPress 插件，并用它来指导你。

• 帖子标题- 在标题中包含关键字词组。制作一个吸引读者的标题。
• SEO 标题- 这是显示在浏览器选项卡中的标题，并作为搜索结果列表中的标题。这可以与您的帖子标题相同，但有时您可能需要稍微调整一下。
• 页面 URL – 在 URL 的 slug 中包含您的关键字词组。如果可能，通过删除不必要的词来保持 slug 的清洁和简短。
• 内容– 在您的内容中使用关键字词组。它不需要精确，所以你不需要听起来像一个机器人。如果有意义，请在标题中使用关键字词组。
• 元描述——虽然这个元标签不用于搜索引擎优化，但它被用作搜索引擎结果中出现的内容。在描述中使用关键字短语，但写下来以吸引搜索者访问您的帖子。

SEO 和内容必须协同工作

有效的 SEO 内容策略可以通过优化工作来平衡客户的需求。如果您只选择内容或 SEO 这两个组成部分中的一个，那么您要么拥有没有流量的优质内容，要么拥有无人停留的流量。但是，当内容和 SEO 统一时，您的内容将更有可能出现在搜索结果中，并交付给正在搜索此内容的潜在客户。