以买方为导向的营销组织的5种策略

现在是2022年秋天。在过去的几年中,我们回顾了过去的几年,B2B营销的所有变革已经完成,我们已经摆脱了封锁,与一群营销同行在酒吧里。

您做出的突破性决定是什么?您会在12个月或18个月前进行哪些更改,下注和/或投资,以加速营销的影响?

这就是我尝试操作和思考的方式。透过望远镜观察世界的景象。然后翻阅挡风玻璃,看看接下来要计划和执行的内容。然后拔出显微镜以了解重要的细节和细微差别。

B2B营销正在发生巨大变化

B2B营销正在需求,责任和期望方面发生重大变化。现在是时候预测两到三年内世界的情况,并制定战略和路线图。这种变化是由购买者的习惯和期望的变化所驱动的,所有这些都被大流行病加速和放大了。在B2B领域,买家已成为数字第一,可以远程完成作业并在分散的团队中做出决策。这打破了传统的买卖双方关系,并永远改变了B2B营销。

与其他CMO和营销同行聚在一起,共同规划未来。比较和共享笔记非常有价值,尤其是当您可以面对面交流时。同时,让我们规划前进的道路,从设计和采用以购买者为中心的策略开始,为您的企业和客户带来更多价值。

全力以赴,以买方为导向的营销策略

根据Salesforce的2020年度年度客户关系研究,80%的B2B买家希望获得B2C体验。但是,我们仍在基于内部目标和流程进行运营。图表A:程序是根据我们的产品发布日期或行业预定事件执行的,而不是根据买方的流程或时间表执行的。

甚至我们的营销团队都是围绕我们的内部计划和职能组织的。我们甚至都没有意识到这些孤立的内部构造如何使我们为吸引买家的注意力而奋斗。例如,活动团队正在邀请专业人士参加下一次聚会,数字团队正在提供广告和内容,内容联合组织专注于生成潜在客户,而营销运营团队正在通过电子邮件向“潜在客户”发送电子邮件以尝试单渠道培育。这全在我们的内部流程和时间表上,而不是买家的。

为了使这个内向型挑战感叹号,我们将营销渠道用作关于购买者和购买过程的主要真理形式。渠道对于衡量至关重要,而不是推动购买过程。当我们说“我们的潜在客户没有转化”时,通常是因为营销渠道已变成基于我们内部的,潜在的潜在客户关注点而建立的人为构建,而不是将控制权真正移交给买方并使用我们的工具进行衡量进行优化。

正如我们所期待的那样,成为买方驱动的关键因素是什么?

对您的营销和市场计划采取始终在线的方法,而不是内部时间表;

  • 与人为的,任意的潜在顾客评分模型相比,将意图和预测性数据作为触发信号来发信号并激活推广和计划;
  • 确保我们的数据模型和进入市场的程序配备有买方个性化,购买团队编排和帐户准备就绪信号。

消除团队,技术,数据和渠道中的孤岛

筒仓如今在营销中无处不在,它们正在粉碎我们的影响力,并有可能成为买家驱动的机会。

在购买者渴望联系的时候,孤岛会产生随机的,非个人化的接触点,使购买者感到空虚,而您的营销则显得乏味。筒仓还会对团队的运作方式,技术表现以及从中提取数据的渠道产生重大的负面影响。B2B的买方驱动市场需要互联的技术,流程和渠道,以使营销和销售团队保持一致,并提供高价值的买方和客户的单一视图。

这意味着集成的系统,数据和指标–这是推动销售,市场营销,团队协作和取得更好结果的单个真理。

重新考虑营销自动化在您的收入工作中的作用
一代人的营销人员(包括我在内)在B2B营销领域的中心以营销自动化成长。毫无疑问,这些系统帮助我们提高了营销能力,从而建立了潜在客户数据库,生成销售线索并评估营销活动。

尽管营销自动化可以在未来发挥作用,但我们必须摒弃它所造成的许多不良习惯。这包括对优先级和激活进行任意线索评分,将电子邮件作为主要的培养渠道以及专注于获得信誉,而不是提供情报以提高绩效的评估系统。

所有这些都不是打电话去购买一堆新技术的呼吁。相反,我们需要争取以购买者为中心的集成基础架构(技术堆栈,数据模型,程序框架),以提供更智能的方式来:

  • 面向已知和未知买家,购买群体和客户;
  • 根据买方和帐户活动激活和安排广告活动;
  • 连接核心系统,数据,渠道,活动和流程,消除孤岛;
  • 管理所有数据以提高性能,确保准确性并建立与买方的信任;
  • 进行评估以获取见识-前线专业人员可以了解哪些方面有效,哪些方面无效,报告影响并进行优化以提高性能。

同样关注感兴趣的买家,参与的购买群体和有购买意向的帐户

在过去的五年中,我们对ABM产生了兴趣。这说得通。ABM使我们能够通过围绕一组通用帐户进行活动(再次由内部驱动)来与销售保持一致并更好地为销售服务。但是,仅ABM并不以购买者为中心。我们必须在目标客户和有购买意向的帐户中识别并主动与已知和未知的买家和购买群体进行互动。“账户不买东西,人们买东西”这一观点是影响力很大的营销活动的重要组成部分。

展望未来,基于客户的策略是B2B营销的基础,但是,除了极少数例外,它不应是唯一的策略。相反,B2B团队需要“对企业开放”,并建立进入市场,计划,技术和数据模型,以识别并更可预测地交付买家。

尽管营销人员可以通过目标客户列表来支持客户意识,但要意识到,最大化收入机会的最佳机会可能不会出现在您的列表中。实际上,意图数据告诉我们,在任何给定时间,您的解决方案最多有15%的帐户在市场上。如果他们不在目标客户列表中,您将如何赢得业务?

我们必须采用敏捷的24/7方法进行调整,以使其能够在时间轴上与已知和未知的买方和帐户建立联系。

尽一切努力建立信任,真实性和合规性

如果我们致力于以买家为中心,提供出色的经验,并成为先进的营销组织,我们必须将“信任”作为我们所做工作的核心。我们不是在等待合规和法规作为法律通过。最有效的营销人员在其系统和流程(集成的基础架构)中内置了全球许可并可以选择加入和退出。

他们真实地表明了他们对买家的隐私和偏好的重视程度。不再以伪装形式伪装成长期,复杂的形式,不请自来的垃圾邮件,也没有选择退出的障碍。

没人在乎您的数据库有多大。重要的是它的适销性和合规性。数据质量是以买家为中心的体验和影响的基础。这是获得相关客户体验的关键因素,它对您的团队如何合作,制定策略以及在市场中竞争产生重大影响。随着B2B买家越来越依赖数字渠道,您必须准备好与多个购买群体就其条款和研究地点进行互动。至关重要的是,通过将经过验证的高质量,可操作数据填充到管道中来简化数据管理。

未来几年将是从以内部为中心的策略转变为以买方为主导的策略。我们不要等到2022年秋天解决这个问题,也不要等到下一次会议讨论如何实现这种转变。

营销人员真正了解目标买方角色

营销和销售主管必须建立能力以了解新的目标买家角色

在过去十年中,营销和销售专业人员的角色发生了很大变化。他们将在此十年乃至更远的将来经历进一步的变革和转变。已经成为营销人员和卖方必不可少的一项核心能力是具有真正了解买方的能力。建立重要核心竞争力的一种方法是通过目标购买者角色。

任何组织的先决条件是了解买家的愿望和承诺必须已经成为其DNA的一部分。您经常会听到高级运动员,舞蹈家,音乐家和艺术家的心态,使他们在选择的激情中生活,呼吸并渴望成为伟大的人。这种心态必须已经存在于组织的大厅中,才能真正了解买家。没有它,多年前一位营销主管曾对我说过,了解买家会冒着被摆上货架的风险,将其作为我们以后会去买的商品。我当然希望他现在有不同的看法。

如果真正了解买家的承诺是您公司DNA和文化结构的一部分,那么可以通过以下几种方法使这一承诺变为现实:

1 –正在进行的买家洞察研究

这样的承诺涉及进行正在进行的买方见解研究。产生深刻的买方见识并具有导致有意义的买方角色的特征的研究。面向定性的研究通常很难,并且有将其推迟的趋势。但是,鉴于购买者目标和行为的不断变化,回报是很重要的。

2 –买方洞察管理

组织经常将购买者的见解和购买者的角色视为内容制作的清单项目。您可以通过专注于买方洞察管理来避免这种情况。具有集体能力,可以收集定量和定性的见解,从而真正了解买家和购买中心。

3 –买方角色专长

开发购买者角色是为了灌输关于购买者的共同理解和语言。它们成为营销人员和卖方了解买方目标和问题的重要语言和知识来源。在营销和销售领域,研究和确定目标买方角色是必不可少的,并且是一个持续的过程。

4 –入职

在入门阶段,经常会错失向买家心态灌输新人才的机会。最近,我能够查看财富100强企业为期2周的入职流程和时间表。在了解公司买家和客户的知识上,应该花更多的时间来培养新的人才。特别是对于买方和面向客户的职位,对组织的目标买方角色的彻底检查可以大大加快他们的准备时间。

5 –启用

在过去的十年中,我们见证了销售能力的显着增长。很高兴看到,除了销售以外,正在朝着扩大启用概念的方向发展。二十年来,销售与市场营销之间的摩擦导致人们过多地关注基于运营和活动的指标。我完全同意。我们看到营销商和卖方更加担心他们如何汇总这些类型的指标,而不是真正了解买方。

为了使您的营销人员和卖方在各种计划(例如ABM或ABX)中取得成功,您可以通过真正了解目标买方角色来提高团队绩效的一致性。没有这样的理解,成功的机会似乎就无法克服。

实现金融营销未来6个步骤

许多投资管理营销人员的梦想是有效地使用数据来创建内容,以提高参与度并产生支持战略决策的见解。尽管从理论上讲两者都是可能的,但现实往往看起来截然不同。大多数公司都在处理笨拙,压倒性和未充分利用的数据。实际上,根据最近的一项民意调查,只有四分之一的投资管理市场营销人员认为他们拥有良好的数据流程。

这就是为什么数据是由Synthetic Technology和Evalueserve共同主办的我们最近一次的季度私人营销圆桌会议的重点。Synthesis的首席执行官John Toepfer担任主持人,与中型和大型投资经理的营销策略和运营专家进行了对话,讨论他们在实现数据目标方面面临的挑战以及如何走上更好的道路。

数据不知所措

尽管隐私法和防火墙阻止了某些类型数据的收集,但对于营销人员而言,更大的问题是他们拥有的数据量远远超过了他们能够使用或管理的数据量。

近年来,随着数字营销工具和接触点的激增,庞大的数据量呈指数增长。与过去的简单营销漏斗相反,如今,客户和潜在客户通过多种传统和数字渠道与您的公司互动时,通常会确定自己的circuit回路径,每个渠道都会生成大量数据。

同时,多年来,您的公司可能已在其技术堆栈中添加了比其淘汰的工具更多的工具。结果可能是应用程序的复杂混合,这些应用程序以不同的格式向不同的团队提供不同类型的数据。一家成立于50多年前的投资公司的CMO描述了他们的“新旧系统互不相让的大杂烩”。但是,即使是较新的公司,也可能有多种工具生成的数据并非所有人都能使用。

成功路线图

尽管一个新的数据技术工具(或几个)可以成为解决方案的一部分,但当今种类繁多且不断增长的此类选择实际上可能会增加不堪重负的感觉。截至2020年4月,市场上有1200多种不同的营销数据技术工具,其中许多提供类似的功能。

改善数据未来的关键不是新工具,而是经过深思熟虑的计划。迈向健壮的数据分析流程是一段旅程;它不会一次全部发生。您可以在短短几个月内快速获胜。

尽管每个公司都不尽相同,但Jan概述了她遵循的基本路线图,以帮助各行各业的公司充分利用其数据。

步骤1:开始评估和报告。使用当前使用的任何工具(例如Excel)进行一些基本的性能评估。当您开始量化不同受众在何时,何地以及如何进行交流时,您将更加清楚地将精力集中在什么地方以及对其他工具的需求上。

第2步:管理广告系列。确定您将如何使用内容来产生潜在客户并建立客户参与度,包括确定哪些主题将您定位为可信赖的合作伙伴。

步骤3:开发客户的360度视图。绘制跨多个渠道的客户旅程,以了解每个接触点的参与动因。

第4步:测量背离感。确定每个渠道对客户参与度,转化和增量收入的贡献。这些归因信息可以帮助证明您的团队的影响力并量化营销的投资回报。

第5步:改善整个客户流程,包括跨渠道的个性化体验。

步骤6:对客户的旅程进行逆向工程。通过更好地了解最成功的经验,您可以专注于倾向于带来积极成果的努力。

新的必备营销技巧

传统上,将数据转换为大规模的洞察力所需的许多功能并不属于营销领域。例如,您需要合并和标准化可能会分别捕获和存储的各种数据点。您还需要实现功能性管道,使不同的组和应用程序能够以对每个数据组有意义的格式访问相同的数据。

无论您的营销人员多么熟练,他们都没有机会接受过执行此类数据工程和分析的培训。这就是为什么越来越多的公司通过向团队中添加专门的数据科学家来建立自己的营销平台的原因。一家大型全球投资公司的一位高级营销人员报告说,他们计划在来年将员工数据分析师的人数增加一倍。

开始您的数据转换路线图的最佳时间是在您的系统变得过于复杂之前。处于较早发展阶段,拥有更简单的基础架构和高管领导结构的公司,通常可以更快地完成整个过程。但是,无论您的规模和阶段如何,您越早开始制定由数据驱动的决策,就越好。

2021年的B2B营销趋势

根据Salesforce的全球调查,到2020年,超过三分之二的客户表示购买方式已经完全改变。有些人说,新冠要求品牌增强其数字功能。

Salesforce进行实时网络研讨会,帮助了解客户的期望以及如何为2021年的成功制定战略,获得营销技巧和最佳实践,揭示品牌如何付诸营销实践。

营销视频应该多长时间

您所有的视频都应该少于两分钟吗?

最近,抖音的迅速崛起和Instagram Reels的到来导致大量文章争辩说,更短的视频将是未来。为什么?因为在较短的视频上,完成率要高得多。

完成率是一项重要指标,但是通过使视频越短越好来提高视频的完成率,可能会失去重点。如果更短确实总是更好,那么可以肯定的是,这将反映在各个社交媒体平台如何处理视频中。

平台视频时长

矮矮的总是更甜吗?

一些平台是专门为迎合“可小吃”的短视频而设计的,其方式类似于Twitter通过迫使用户尽可能多地填充140个字符来倡导微博。像Twitter一样,这些简短的视频应用程序此后增加了最大运行时间,从而为用户提供了更多选择和更多创建空间。而且,随着TikTok显然正在测试三分钟的视频的消息,不超过两分钟的论点显得有些不稳定。

同时,许多其他平台继续支持更长的观看会话-在某些情况下,更长的观看时间。简短的视频平台现在正受到广泛的关注(和新闻报道)。但这并不意味着长片视频已经死了。

根据Social Insider的研究,Facebook上视频的最佳时长为2至5分钟。有趣的是,同一项研究发现,在粉丝数少于10,000的页面上,长达20分钟的较长视频与仅运行2-5分钟的视频一样具有吸引力(如果不是更多的话)。

Facebook的视频最佳做法清单反对“越短越好”这一观点:“只有短视频才能在Facebook上很好地运作,这是一个神话。实际上,只要视频内容的长短对您的内容有意义,而且能让粉丝们回头再看,那么无论长短,视频都能引起共鸣。” Facebook建议影片时间最好不要超过三分钟,而Facebook算法则偏向于将影片吸引观众至少一分钟。

同时,LinkedIn内部的一项研究发现,在30秒以内的视频观看完成率提高了200%,如果您的目标是品牌知名度或考虑因素,LinkedIn认为这是一个不错的时机。

但是,同一项研究还发现,更长的视频能够带来相同的观看次数和点击次数。由于有足够的空间讲述更复杂的产品或品牌故事,更长的视频可能更有效地产生需求。

简而言之,您只是想被别人看到还是要采取可衡量的行动,对底线产生影响?

注意力!

真正重要的是观众坚持观看视频的时间。只要您提供价值,他们就会一直陪伴您。当有人说’您的内容太长了’时,他们真正说的是’在您用尽内容之前我先遇到了问题。” 保持听众好奇,无论时间长短,您都可以保持参与。

运行时间不是决定视频效果的因素,而是注意力。

为什么需要缩短视频的一个普遍论点是关注范围正在缩小。垃圾。在一个人们会在下午狂饮在Netflix上观看整个纪录片的时代中,关注范围并不是在缩小。缩水的是我们对内容的容忍度,使得在任何时候有太多其他内容在争夺我们的注意力时,我们不会被吸引住。

因此,不要将运行时作为有效视频的某种不变法则来关注,而要考虑如何使视频更好地引起人们的注意。

客户体验技巧

2020年改变了一切,并且在这一年的大部分时间里,企业将2021年视为一个机会,可以在不出现疫情持续交易威胁的情况下,制定新的开始。但是,由于在许多地区仍在继续进行大流行的限制,因此,病毒可能在来年继续流行的趋势,不幸地使企业的不确定性进一步延伸到了未来。

迄今为止,许多公司在应对大流行和充满变化的市场变化方面做得不错,但是世界大多数国家的经济状况还远未定。如果一家公司要保持可持续发展,就必须创新,适应和克服。但是,在仍然悬而未决,消费者信任度最低的市场中,如何做到这一点呢?

尽管企业每年在品牌,大规模营销活动和广告措施上投入数十亿美元,但众所周知的是,出色的客户体验产品是任何公司都可以拥有的最强大的营销工具之一。2020年,消费者甚至以全新的方式与最受信任的品牌进行互动,如今,人们比以往任何时候都寻求放心和人脉。全面的客户体验无所不能,并确保消费者与品牌的每一次互动都具有高水准-从看到第一个营销接触点到任何相关的售后售后服务。

客户体验(CX)处于品牌与客户之间不断变化的动态的最前沿,品牌忠诚度得到了前所未有的考验。期望已经从客户的“想要”变成了他们的绝对“需求”,而创新的加速是由每个公司自己保持交易并最终保持业务的需求所驱动的。

考虑到这一点,以下是一些CX技巧,可帮助您在2021年取得成功:

敏捷

2020年出现了新的社交媒体渠道,实体实体店和场所的新卫生习惯,送货的新安全功能,客户服务部门的新沟通渠道以及消费者的新需求。一切都变了,企业必须快速发展。2021年将继续保持活跃。甚至面临企业未曾考虑过的风险和威胁。在需要时(通常在要求成立之前)改变客户体验,将确保客户满意度并最终获得忠诚度。

鉴于交易环境将在一段时间内持续变化,地区差异要求在英国范围内对客户和社区的需求做出更本地化的响应,构建敏捷的数字和CX在2021年的议程上,其能力将更加重要。要实现这一目标,欧洲最大的零售品牌将在2021年将“对客户的痴迷”植入其整个组织。

提供信任和包容感

冠状病毒大流行已经动摇了消费者对几乎所有事物的思考方式。他们不再只是为了自己而盲目地购买一切。2021年CX的主要趋势之一将是,品牌将进一步努力建立可信赖的客户关系,使与他们合作并向其购买商品的人能够感到安全,参与和重要。当然,对于确切含义的期望因行业而异,但是对于以标准的主动式而不是被动式的方式提供卓越的客户服务,绝对有需求。

不确定的客户感觉将持续到明年,并且需要品牌适当地解决。在不确定的时期,客户已向联系中心寻求保证,而联系中心将继续是主要的主要品牌接触点和业务面貌,因为毫无疑问,限制将继续影响客户的亲身接待能力客户服务。

投资数字体验(DX)

2019年,在现场体育,在线游戏和家庭工作的推动下,英国宽带使用量增长了一倍以上。大流行期间进行在线活动的必要性使得与在线品牌互动的人比以往任何时候都多。这需要2021年最大的预期CX趋势之一,并且您应该投资一些东西:促进有效和合适的数字体验,以在线(如果不超过)满足客户的期望。随着全球84%的消费者比以前更频繁地使用数字渠道,结果是那些没有转向适当数字产品的企业的客户群将因此减少。

在过去的十年中,数字技术的重要性日益提高– 2020年,随着客户移动性的下降,随着越来越多的产品和服务更易于使用的需求,数字技术的应用将进一步加速。这一趋势将持续到2021年及以后。希望,这种趋势将通过对如何使用技术改善客户旅程的认识的增强而得到支持,而不是孤立地采用技术来代替客户旅程。

如果可以肯定的话,那就是企业必须在2020年之前快速发展。现在不是休息的时间。主动性将比反应性和敏捷移动更受重视,快速适应性是公司生存的关键。客户体验已成为品牌成败的要素,如果他们无法跟上步伐,那么他们将成为第一障碍。

销售会破坏B2B营销努力吗

令人震惊的时刻#1:我们将所有线索都归档

当客户分享令我们震惊的东西时,我们已经与客户合作了几年。我们正在查看即将到来的B2B网站潜在客户,并试图评估什么是好的潜在客户以及产生最佳的潜在客户。当我们问业务开发主管时,他对潜在客户有何看法以及他们如何回应他,他只是简单地说:“哦,那些电子邮件,我只是将它们拒之门外。” 他打折了网站线索,因为它们是内容下载,没有跟进。

客户团队的B2B营销人员也感到惊讶。您的意思是告诉我,您不跟进这些线索,只是将其归档?此时,业务开发人员意识到,在那一年的大部分时间里,销售团队未能响应100多个潜在客户。

令人震惊的时刻#2:我们有时间时会回应潜在客户

我们想说这个特殊的事件只发生过一次,再也没有发生过。不幸的是,多年来与我们合作的多个客户都发生了这种情况。它总是这样。我们询问营销联系人,销售团队如何处理进入的网站线索以及他们对线索的最新更新。他们让销售人员与我们会面,并提出相同的问题。销售人员没有上个月潜在客户的最新消息,因为“我还没有时间联系他们。”

一旦我们将自己摆在地板上,我们将调查为什么线索不被优先考虑以及它们被认为是热门线索。我们已经通过代表市场联系人来教育销售团队,从而扭转了这种局面,不仅是为什么网站潜在客户确实是“热门”潜在客户,还包括如何处理这些潜在客户。入站网站线索的处理方式与出站冷线索的处理方式有所不同,我们确保与他们的销售团队进行探讨。

令人震惊的时刻#3:我们立即以电子邮件进行回复

好的,这一刻可能不会完全令人震惊,但这总是令人惊讶。我有销售背景,因此遇到了销售困难。我很同情。您花费所有时间来努力创造价值,展示正确的功能和优势,并使潜在客户感兴趣。这是一个完整的过程。因此,我非常热衷于与潜在客户建立关系并将其转变为长期客户的销售人员。

因此,在这种特殊情况下,客户向我们报告说,他们在初次提交网站表单后难以获得潜在客户的答复。为了更加深入,我们要求他们将对表单提交的典型电子邮件回复发送给我们。虽然写得很好并且很周到,但是它太长了,而且注重销售。我们建议发送一封简短的直接电子邮件(少于3句话),而不是发送中篇幅的网站表单答复。一旦我们解释了潜在客户已经看到客户所销售产品的需求,她就知道中篇小说的功能/优点部分不是必需的,并且可能使潜在客户不堪重负。

我很高兴地向您报告,这个特定的客户现在已经制定了出色的响应流程,成功率达到了95%,并且获得了潜在客户的响应。

令人震惊的时刻#4:我们只回应看起来不错的潜在客户

没有为此设置任何设置,因为它对我的情感仍然太原始。我并不为此感到骄傲,但是在听到这个陈述后,我不得不休息一下精神,到外面散步以使自己平静下来。

我们要说的是:应对每一个leads。

现在,对该线索的响应可以是限定线索或提供更好的替代方法。永远不要忽略网站表单提交。如果您不为他们的行业服务,请回应并让他们知道。更好的是,为他们提供可以为行业服务的资源。如果您认为他们没有预算,您仍然可以使用有关价格的信息来回复他们,以确认他们是否愿意继续致电。

您公司的声誉取决于您对待潜在客户,客户,供应商和合作伙伴的方式。如果您因为没有预算而放弃潜在客户,他们会记住您的公司没有对此做出回应。你猜怎么着?当那个人在一家有预算的公司中找到新工作时,您是否认为他们会再找您提出建议?不太可能。

沟通是制胜法宝

那么,这里的外卖是什么?不,这不是说销售会恶意破坏营销工作。对于成功的B2B营销策略而言,沟通至关重要,这可以为销售团队带来高质量的销售线索。

在许多情况下,沟通或误会才是真正的问题。无论我们是否从事销售,销售团队的成功都会影响到我们所有人。作为B2B营销人员,至关重要的是,我们必须与销售部门紧密合作,以产生,培育和维持客户关系。

社交媒体重要数据

知识就是力量-这句话在我们信息时代更加重要。任何从事营销工作的人都在某种程度上持有这种信念。在理想的世界中,您做出的每个营销决策都将获得知识的支持,即您拥有有关消费者,其行为等的数据。

当然,作为营销人员,我们并不总是能够获得这些知识。我们中有些人比其他人更幸运,我想说社交媒体营销人员是最幸运的:他们可能会获得有关客户,自身绩效和营销可能性的最多数据。但是,有一个缺点。社交媒体分析的领域如此之广,很容易迷路。

在分析您的成功和失败时,社交网络为您提供了上千种不同的类别供您选择。但是您自己的社交媒体统计信息只是故事的一部分:您的竞争对手,最重要的是您的客户也都在社交媒体上,忽略他们可以提供给您的所有信息是愚蠢的。

因此,当您不得不准备每月(每季度/每年/活动)报告,但您不确定应该突出显示哪些数据时,我们最终陷入困境。这就是为什么这篇文章存在!

我们将介绍四个类别中最重要的数据点,您应该在社交媒体分析中考虑它们:您的个人资料,目标受众,竞争对手以及从社交媒体获得的网络流量。让我们从最明显的一个开始:您自己的页面。

社交媒体分析:您的社交媒体资料

在大多数情况下,您要跟踪的第一件事就是您自己的页面和帖子。对于初学者来说,这些见解内置于社交媒体平台的功能中,因此您可以立即使用它们。其次,这些见解会导致立即采取行动:由于您管理着自己的页面和帖子,因此,一旦发现某事在起作用(或不起作用),便可以对社交媒体策略进行更改。

Facebook提供了150多个数据点,其余社交网络紧随其后。您如何选择要跟踪的指标?

好吧,您所做的每项监视活动都应取决于您的目标。您是否在尝试增加观众人数?追踪追踪者和喜欢。您是否将视频内容加倍以提高转化率?检查观看时间。同时,有些指标被认为对于监视任何社交媒体经理都是必不可少的。他们将使您对社交媒体策略的成功有一个大致的了解。这些是什么?

1.关注者数量(订阅者,喜欢)

就像我上面提到的,关注者的数量是听众增长速度的明显标志。每当有人跟随您时,这意味着他们想要长期关注您。但是关注者的数量并不是观众人数的唯一标志。

某些平台具有多个指标来评估您的受众规模,例如,Facebook上的“赞”和“关注者”。喜欢除了表示希望始终如一地关注您的更新,还表示了对您品牌的支持。在进行社交媒体分析时,请牢记关注者,订阅者,喜欢者,支持者等之间的这些差异:尽管它们都代表了受众的规模,但它们可能意味着不同的含义。

通常,此指标可直接在您的个人资料上使用。如果您想了解它随着时间的变化,请查看数据分析或分析。

2.达到

触及率是另一个可帮助您评估受众群体规模的重要指标,从概念上讲,它接近印象或观看次数。覆盖率显示了您的帖子吸引了多少人,观看次数和展示次数显示了查看该帖子的次数,因此,印象数将始终比覆盖率高。

如果关注者/订阅者的数量显示了多少人希望了解您的新闻,即可以说是您的忠实受众,那么覆盖率就可以显示您的潜在受众,即有多少人可以对您的品牌感兴趣。由于大多数社交媒体算法的工作方式都是使用户通常看到他们可能喜欢的内容,因此社交媒体几乎消除了接触完全错误的受众的可能性。

覆盖率和展示次数通常以两种方式表示:您可以看到特定时间段内内容的总体覆盖范围,以及每个帖子的覆盖范围。各个平台的平台可能有所不同,但是所有主要平台:Facebook,Instagram,Twitter,LinkedIn允许您检查单个帖子的统计信息以及总体的个人资料。

3.参与度

参与度由几种指标表示,最常见的是反应(喜欢),评论和分享。它们都表明您的听众认可的等级不同。

反应表明人们同意您的帖子,评论表明希望进行对话,而分享表明您的帖子太好了,人们也希望其他人也能看到您的帖子。

在查看参与度统计信息时,您还会看到的另一个指标是点击次数,即点击共享链接的人数。这是与流量更相关的指标,因此我们将在文章的相应部分进行讨论。

如果您需要概述最重要的指标,请查看我设计用来跟踪您的Facebook,Twitter和Instagram统计信息的模板。需要使用不同的标签来跟踪有关某个指标的指标:初始数字或平均值。下载它,添加对您重要的指标,然后开始跟踪您的社交媒体效果!

社交媒体分析:您的目标受众

许多社交媒体经理停止跟踪其个人资料的统计信息,但这只是社交媒体分析的一部分。社交媒体分析的另一个重要部分是分析社交收听数据。如果您的关注者数量,参与度和影响力能进一步说明您的社交媒体策略,那么您可以分析社交倾听数据以了解更多有关目标受众的信息。

诚然,跟踪社交倾听数据要比跟踪自己的指标少一些。这个过程需要社交监听工具:但是,有很多社交监听工具可以满足不同的需求和预算。

根据社交收听工具的不同,您将获得很多见解,包括人口统计,心理和行为数据。一些社交倾听见解与主要业务KPI直接相关。我决定重点介绍您需要介绍的要点。

1.提及次数和覆盖面
社交聆听是在线收集关键字提及的过程。这些关键字可能有所不同:传统上,品牌会监控其品牌名称,产品名称,广告系列,行业等。

要注意的第一个指标是提及次数。这非常简单-该统计信息显示您在所选时间段内提到您的关键字的次数。根据您要跟踪的内容,此指标可以向您显示品牌知名度,某些产品的受欢迎程度或目标受众的需求。

触及率是另一个评估品牌知名度的关键指标。在社交聆听中,触及率显示有多少人看到您的品牌在社交媒体上提及。提及次数越高,覆盖率越高。

但是,有一个警告。如果您的品牌被某个受欢迎的社交媒体用户提及一次,那么与20个关注者被提及10次相比,您覆盖的人就会更多。这就是为什么覆盖面并不总是与提及次数相关联的原因。

2.受众特征:性别,地理位置,语言

社交聆听工具不仅会收集和统计您对关键字的提及,还可以告诉您使用这些关键字的人是谁。例如,您可以发现您的品牌在澳大利亚男性中很受欢迎,或者在德克萨斯州,它在西班牙语国家的人群中比在英语国家的人群中更受欢迎。所有这些见解都可以引导您做出改变游戏规则的营销决策,因此请不要忽略它们。

3.情绪

大多数社交倾听工具都能够分析提及的情绪,并向您显示您的品牌,产品,CEO等的整体情绪。此外,您可以看到情绪随时间的变化并立即识别潜在的危机。一旦您发现负面提及的数量突然激增,您就可以查明这种激增背后的原因,并消除危机的根源。

4.影响者

当我们谈到触及率时,我提到当涉及品牌知名度时,受欢迎的帐户具有更大的影响力。因此,保持对它们的跟踪也很重要!

大多数社交聆听工具都能识别谈论您的关键字的有影响力的帐户。他们甚至根据可以带给您的影响力来对他们进行排名。通过为每个主要的社交媒体网络识别这些帐户,您可以丰富影响者的营销策略。

社交聆听工具使您可以跳过设计报告的繁琐过程,因为大多数工具已经提供了不同类型的报告,以便导出并与您的同事共享。我使用的工具提供三种报告类型:监视主题的常规报告,多个主题的比较以及影响者。每个报告都是完全可定制的,因此您可以选择突出显示所需的指标,并丢弃不需要的指标。

社交媒体分析:竞争对手

竞争者分析是一个广泛的主题,包括很多方面:商业策略,产品,招聘策略,市场营销,SEO,广告等等。社交媒体只是该主题的一部分,但并没有因此变得不那么重要。

当然,您将无法获得您自己的社交媒体资料所能提供的有关竞争对手的详细信息,但是仍然有分析其社交媒体策略的方法。首先,跟踪其可用的统计信息:关注者和喜欢的人数。您还可以记下他们的帖子的参与度(反应,评论和分享),以计算平均参与度-也就是说,当然,如果他们不经常发布。

其次,还有其他方法可以根据自己的页面对自己的页面进行基准测试。例如,Facebook允许您选择几个竞争对手,您将在Insights中获得他们每月的增长统计数据。此外,某些社交媒体工具使您只需在页面中输入@即可分析页面-您可以使用它们获取竞争对手页面的基本数据,查看其增长速度,发布频率等。

对于他们的目标受众,这甚至更容易。您需要做的就是像为您的品牌一样为其品牌创建一个监控主题,然后比较两个(或多个)主题-这样,您将看到品牌知名度水平,市场哪个部分的差异。掩盖他们,还有更多。

如您所见,您为竞争对手提供的积分与为自己品牌创造的积分相同。从竞争对手对社交媒体的分析中获得的见解可能会激发您改变和改进社交媒体策略。

社交媒体分析:网站流量

社交媒体平台为品牌提供了越来越多的方式,以在平台上直接销售其产品。但是,大多数公司仍将社交媒体上的转化定义为有人单击其帖子中的链接并购买产品或服务。因此,监视您的社交媒体流量非常重要。通常,这也是在与老板交谈时扩大预算/雇用新团队成员的最有说服力的论据。

要跟踪社交媒体流量,您需要收集与社交媒体分析和网站分析相关的数据。

1.您网页的点击量(链接点击次数)

大多数社交媒体平台都会为您提供选定时间段内的总体链接点击。某些平台(例如LinkedIn)甚至会向您显示每个帖子的链接点击。这非常有用,因为您可以立即看到什么是号召性用语效果更好,什么设计可以鼓励更多人点击,等等。

2.来自社交媒体的流量

Google Analytics(分析)还显示了您从社交媒体页面获得的所有流量:这包括您的帖子,个人履历中的链接,将用户带到您网站的个人资料上的按钮以及其他人共享的网站链接。

要查看此统计信息,请转到Google Analytics(分析)–来源–社交媒体。在这里,您可以查看哪些社交媒体网络为您带来了流量,该流量在何处着陆,有多少流量带来了转化等。

小结

就是这样!一份指南涵盖了社交媒体分析的四个支柱。从逻辑上讲,没有人希望您在月度报告中提供所有这些数据-至少大多数客户不会。但是,您需要密切关注这四个领域,以便对您的社交媒体策略有一个很好的了解,了解什么在起作用,什么在不起作用,并一路完善。

正念应用于内容营销

客户每次上网都会被内容淹没。简单的Internet搜索可以生成数百万个结果。许多网站上都有弹出广告。社交媒体是一个永无止境的信息循环。但是,仅仅因为内容存在,并不意味着客户会与之建立联系。留心您发布的信息并有意进行营销可以带来回报。

注重质量胜于数量

仅出于发布内容的目的发布文章并在社交媒体上发布将获得有限的结果。花时间提供与您的听众相关且有意义的信息将带来更大的回报。考虑一下他们将从阅读中获得什么价值。您希望他们如何处理这些信息?

  • 了解你的听众。不要试图成为所有人的一切。关注对您的受众重要的因素以及影响其决策的因素。利用分析工具来了解客户正在搜索什么,以及什么吸引他们到您的站点。这将指导您的计划过程。
  • 要真实。让您的听众知道您了解他们所面临的挑战并且是立足于现实的。向他们显示您正在收听,并使用他们的反馈进行有意义的更改并共享他们想要的信息。让他们保持联系将建立忠诚度并重复业务。
  • 超越销售。尽管您可以使用内容营销来促进销售,但您的所有副本都不应该以销售为重点。提供与您的品牌,产品和服务相关的各种数据和信息。真正提供解决方案和面向行动的内容,而不仅仅是促销。一旦获得他们的信任并树立信誉,销售就会来临。
  • 有目的地发布。别再写绒毛了。在开始之前,请考虑您的内容将与现有内容有何不同。您希望读者从中获得什么?他们为什么要关心这个话题?制定计划并注重质量。

所产生的内容及其增加的价值。与您的客户建立联系,使他们希望与您所说的保持互动,而不是一直滚动浏览。

4种有效移动营销策略

有许多令人振奋的方式来发展您的业务。使用电子邮件和社交媒体的人比以往任何时候都多,结果为各个行业的领导者和营销团队带来了许多新机会。

您可能会忽略的营销方面之一是您的移动策略。全球有超过35亿人拥有移动设备,这意味着,如果您不尽一切可能吸引智能手机用户,那么您将在桌上留下很多钱。

如果需要更多背景信息,请考虑一下。一般人每天在智能手机上花费3.3个小时。您可以通过寻找机会在目标受众使用他们的手机时将您的业务放在首位和居于中心位置,从而最大程度地提高销售量和转化率。事实是,与台式机用户相比,移动用户的行为和兴趣略有不同。

我们今天的目标是揭示新的四种有效的移动营销策略,以帮助您的品牌在新的一年中蓬勃发展。

强调个性化

在2020年,我们了解到消费者喜欢个性化的体验。企业主很快就发现,满足其受众的需求是产生更多销售的好方法。您可以在当今所有主要营销平台上看到个性化方面,包括社交媒体,电子邮件和现场。

个性化钉住将帮助您在2021年获得更多的移动转化。人们有兴趣与提供能够帮助您解决特定痛点或满足个人目标的产品的公司合作。

使该策略对您有用的最好方法是了解访问您网站的客户角色。角色是定义您的目标受众的通用个性类型配置文件。例如,一家体育用品商店将为足球迷提供角色,并为对篮球感兴趣的人们提供单独的个人资料。

由于您的产品或服务提供了多种解决方案,因此在向智能手机访问者提供个性化内容或促销时,您需要考虑这些因素。使用移动响应式设计可确保根据他们的兴趣和设备个性化他们的体验。

利用语音搜索的力量

预计将特别影响移动销售的另一趋势是语音搜索。消费者使用亚马逊的Alexa等智能扬声器来搜索互联网,但是手机扮演着同样重要的角色。

Android和Apple驱动的智能手机具有语音助手,智能手机用户可以使用该语音助手提问,浏览网站并进行购买。我们知道,也有越来越多的人使用他们的设备下订单。令人惊讶的是,有22%的人在使用智能扬声器(包括手机)来购买产品。

您可以通过在整个内容中包含新关键字来提高语音搜索的可见性。事实是,人们很少说打字的方式。在创建博客文章时,请使用对话音,并在整个内容中包含一些新单词。

现在,当有人搜索您选择的关键字时,您的网站就有可能在其结果中弹出。由于这种情况,他们可以访问您的网站并成为订户或客户。移动用户很可能会遵循其语音激活设备的建议,因此正确制定移动营销策略的这一部分至关重要。

简化流程并赋予用户权力

接下来,让我们讨论一下您网站的设计以及为增强用户能力可以做出的选择。与您的品牌互动的人希望在所有平台上都能获得流畅,无缝的体验。理顺自己的优势并利用每个营销平台来发挥自己的优势,将帮助您大大提高移动转化率。

例如,您可能要考虑将客户支持功能添加到最大的社交媒体帐户中。高达63%的人期望通过社交媒体获得客户支持选项。如果智能手机用户正在考虑成为客户,那么没有其他支持选项可能会破坏交易。

您的目标是使访问者发现您的公司以及对现场提供的产品或服务感兴趣的访客尽可能简单。因此,改善您的页面加载时间并减少网站上的混乱情况将确保移动和台式机用户都能准确找到他们所需的内容。

简化购买过程中的重要时刻也是一个好主意。例如,微调您的结帐页面可确保更多的顾客留下来并完成他们的订单。结果,您将看到更少的废弃购物车和更高的客户保留率。

该过程的这一部分将分阶段发展。花点时间慢慢改善所有平台上的导航,设计和功能可用性,您会发现更多的移动参与。

转向视觉内容

我们还注意到人们消费内容的方式发生了巨大变化。移动用户非常喜欢视觉内容,例如图像和视频。与简单的文字发布相比,这两种类型的媒体都更具吸引力。

人们通过体验他人做事而不是撰写关于他们的事情而获得了额外的参与度。您所处的行业并不重要;有很多方法可以为移动用户混合您的内容。

如果您正在寻找一种新的方法来为您的电子邮件列表生成更多的移动潜在客户,请考虑创建一个信息图表潜在客户。铅磁铁本质上是用户可以交换其电子邮件地址的内容。信息图表是视觉内容,显示了有趣的观点和事实供人们阅读。

创建具有良好视觉效果的铅磁铁将鼓励移动用户订阅,这为将来的参与机会打开了大门。

视频内容在帮助品牌增加其移动受众方面也非常有用。实际上,仅视频内容带来的自然流量是纯文本帖子的50倍!考虑一下可以使您着眼于您的产品或整个行业的独特视频。您可以制作意见书,指南,教程,甚至花一些时间与关注者聊天。人们喜欢视频内容,这种趋势在2021年不会改变。

最后的想法

2021年是现有趋势将继续增长的一年。随着越来越多的人习惯使用移动设备,预计到2022年购物者将增加。随着品牌继续适应其客户需求,我们认为对这些策略的需求将会增加。