作为营销人员，我们生活在两个世界中。我们既需要预见未来，也要一路实现。在过去的几年中，这些相互竞争的观点助长了对基于帐户的营销的兴趣-因为在ABM中，在一组目标帐户中，我们同时专注于当今的价值获取和随着时间的推移加强帐户关系。
此外，我们敏锐地意识到，除非我们的ABM计划在短期内取得成果，否则它们将无法获得维持其战略影响所需的内部支持。
因此，对于我们中一些处于ABM中的人来说，当前的状况引起了人们的关注。对于一些反弹道导弹专家来说，当事情开始进展顺利时，一切都变得更糟了。除非没有。在目前的市场条件下，我们认为，在短期内，推进ABM的发展显得尤为重要。因为它建立了客户关系。因为它将您的所有团队集中在具有实际潜力的地方。
现在，无论您是要为现有客户提供双倍的服务还是在近期取得成功，仍然取决于新客户的获取，ABM原则适用。在买卖双方都需要时，它们可以提供更高的效率-更相关的互动。
这是因为解决关键问题比以往任何时候都更加重要–弥补关键缺陷，优化现金，为情况改善做好准备。现在，您的许多客户的视野更狭窄-重点更加明确-需要采取更少的辩论和思考来采取行动（请参见TOPO）。
反弹道导弹从业者会更快地看到真正的机会并更有效地进行对话，从而使自己在市场中领先于其他参与者。
尤其是现在，买家需要您的帮助。他们没有时间接受无关的宣传。他们需要直接，周到的答案来回答最紧迫的问题。因此，要完全赢得他们的关注，您需要更好地映射他们的需求，更清楚地了解他们的担忧；预测他们的考虑，然后更有效地执行这些见解。
为了继续在当前环境中成功实施ABM，我们的客户正在与我们合作，以在以下5个领域中快速发展其ABM计划：
＃1 –在您的团队和实践中扩展ABM原则
在最近的研究中，我们与亨氏营销进行了ABM成功的驱动因素，一个杠杆点是团队不被其他非ABM职责，技术或措施分心的能力。通过保护处于初期阶段的ABM计划，公司发现他们可以变得更加敏捷。他们可以更快地进行调整，提供回报并证明计划的合理性。对于当前和现在，这提出了两种批评的对立观点。
对于某些人来说，保护“特殊”程序（如ABM）变得越来越困难。虽然我们可以理解公司对这种决策的反应，但我们的观点恰恰相反。毫无疑问，ABM原则-更好，更相关的营销和销售，更好的客户体验-会带来更好的结果。
不是ABM原则成为问题，而是现在如何更好地实施它们。我们的客户表明，与其寻求削减特殊计划，不如更好的做法是在他们的更多活动中有效且迅速地扩展这些原则。
我们共同致力于如何最大程度地平衡客户自己可以做的事情，以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。
通过扩大对选择加入的联系人级别购买意向信号的内部访问权限，更多的职能部门可以更及时地洞悉当前市场动态，从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整（有关共享的更多信息）跨组织的数据，读取 我们专注于如何最好地平衡客户自己可以做的事情，以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。
通过扩大内部对选择加入的联系人级别购买意图信号的访问权限，更多的职能部门可以更及时地洞悉当前的市场动态，从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整（有关共享的更多信息）跨组织的数据，读取 我们专注于如何最好地平衡客户自己可以做的事情，以及我们的营销服务和客户成功团队如何更好地填补能力或职能方面的长期或新出现的差距。
通过扩大内部对选择加入的联系人级别购买意图信号的访问权限，更多的职能部门可以更及时地洞悉当前的市场动态，从而使他们能够迅速对其工作输出或方法进行必要的调整（有关共享的更多信息）跨组织的数据，读取使用联系人级别的意图监控来弥补ABM中的3个关键性能差距。
＃2 –您如何使用渠道和评估效果
在ABM实践的早期阶段，团队通常专注于广告部分。出于以下几个原因，这是有道理的：
1）影响目标客户并与之建立互动
2）由于广告策略相对较轻。但是，现在由于费用方面的利害关系发生了变化，我们看到的是仅凭广告（以及相关的KPI）不足以维持对作为优先活动的ABM的兴趣。关键绩效指标重点转移到了渠道上，至少将机会识别作为关键。
为了解决这个问题，目标客户广告现在必须与营销和销售执行的强大转换工作更加紧密地集成在一起。
＃3 –在稳定/恢复过程中选择帐户并确定优先级
几乎无论原始ABM清单是如何创建的，这种前所未有的新现实都引发了重要的问题。基于行业，规模甚至企业个性的时事，原始列表上的帐户受到时事的影响不同。所有这些都会在短期到中期影响他们的购买行为。
ICP，历史模型和得分预测已受到重大影响。大多数公司正在使用各种方案来规划其可能的前进方向。在这种环境下，来自您自己的系统和来自外部来源的行为数据已成为了解TAM总体中实际发生的事情（尤其是作为ABM计划的重点或应该成为帐目的重点）的重要工具。
＃4 –每周更改时的数据管理
在我们的1,400多家高科技公司的客户群中，我们为各个级别数据管理成熟度的团队提供支持。由于客户和潜在客户数据环境现在正以惊人的速度变化，因此这里的挑战已被放大，并且对于许多人而言，需要快速，合理的解决方法。
在过去的几个月中，静态联系数据的衰减速度比任何人都快。同时，选择加入的联系级别行为数据基本上不受影响。因此，尽管CRM更新越来越滞后于现实，但我们的客户却因其可靠性而转向行为提要。
如果您的营销团队尚未让销售同事了解用于ABM培育的相同行为数据，那么该是时候进行这种调整了。通过直接访问联系人级别的购买意图，
＃5 –个性化和编排以最大程度地参与
特别是来自TOPO和Gartner的最新研究表明，购买团队角色和买家行程的重要变化。在Covid之前设计的许多剧本以及在定位和消息传递中解决的某些关键人物也不再适合。在我们业务发布方面的工作中，购买部门中新的或不同角色的趋势已大大加速。鉴于更好的个性化是ABM成功的核心原则，我们看到客户使用动态行为输入来加倍进行内容和消息传递开发。
众所周知，基于需求的个性化推动了转化。尤其是现在，同样的基本道理也直接适用于定位。为了成功地确定需求仍然相对活跃的地方，我们的客户不再依赖费时的猜测和大量/高速的推广来梳理不合格的清单。
他们不依赖于静态配置文件层次结构，而是将注意力转移到基于可见购买动作的高参与度方法上，无论它们发生在目标组织中的何处。
通过关注实际需求，他们可以尽早介入并更加努力地影响购买联盟。他们的销售支持团队正在加班工作，以了解行为输入并积极加强他们如何帮助销售人员预期需求和异议。